中小企業(yè)柔道戰(zhàn)略的三原則

柔道戰(zhàn)術(shù)有三條原則：移動(dòng)、平衡和杠桿借力，這三條原則運(yùn)用到商戰(zhàn)中有不同的戰(zhàn)略內(nèi)涵，“移動(dòng)”使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手難以找到有效的沖擊點(diǎn)；“平衡”講究競(jìng)與合的度，避免與對(duì)手惡性競(jìng)爭(zhēng)，在競(jìng)爭(zhēng)中積極尋找機(jī)會(huì)，與對(duì)手保持適度合作；“杠桿借力”則是利用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)攻的影響，提升自己的市場(chǎng)地位。

 

1.移動(dòng)

柔道戰(zhàn)術(shù)的移動(dòng)原則是，結(jié)合進(jìn)攻市場(chǎng)的特征，不斷改進(jìn)，保持靈活，盡可能避免在進(jìn)入初期和發(fā)展期的直接沖突。要達(dá)到這一效果，企業(yè)需做到以下三點(diǎn)。

（1）選準(zhǔn)進(jìn)入點(diǎn)。市場(chǎng)總是存在待填補(bǔ)的空隙，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的薄弱環(huán)節(jié)也有很多，但并不是每個(gè)市場(chǎng)空隙或薄弱環(huán)節(jié)都適合企業(yè)進(jìn)入。企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身的資源和能力，透徹了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和目標(biāo)市場(chǎng)，選準(zhǔn)進(jìn)入點(diǎn)。

（2）隱蔽進(jìn)入。為避免進(jìn)入初期的激烈沖突，如與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格戰(zhàn)，就需要靈活運(yùn)用“移動(dòng)”戰(zhàn)術(shù)。在新入市場(chǎng)的分銷環(huán)節(jié)上，可以多準(zhǔn)備幾種渠道，并根據(jù)銷售情況，不斷調(diào)整不同渠道的銷售比重，從而避免引起競(jìng)爭(zhēng)者的注意。

（3）快速發(fā)展。在進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)后，中小企業(yè)應(yīng)盡快鋪開(kāi)資源，全力以赴，快速發(fā)展。只有在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手尤其是強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手察覺(jué)之前，占領(lǐng)并穩(wěn)固市場(chǎng)份額，基本做到收支平衡，才有可能與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正面交鋒。 

 

2.平衡

中小企業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)后，或遲或早都會(huì)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)現(xiàn)，并開(kāi)始反擊。此時(shí)，中小企業(yè)的戰(zhàn)術(shù)要點(diǎn)是進(jìn)退結(jié)合，通過(guò)產(chǎn)品組合、區(qū)域組合、渠道組合等方面的調(diào)整，形成與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)與合作互現(xiàn)的態(tài)勢(shì)，從而降低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手反擊的壓力。

 

平衡原則包括以下三個(gè)方面。

 

（1）貼近對(duì)手。不管是何種競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，都不可能具備全方位的優(yōu)勢(shì)。進(jìn)入企業(yè)應(yīng)找出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的相對(duì)弱點(diǎn)，爭(zhēng)取與之合作，形成膠著態(tài)勢(shì)，這樣更容易消除競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的激烈反擊；

（2）局部出擊。在自身具備優(yōu)勢(shì)的方面，要有節(jié)制的反擊，穩(wěn)固自己的市場(chǎng)份額。同時(shí)，要讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手意識(shí)到，進(jìn)攻不僅代價(jià)很高，而且難以成功；

（3）持續(xù)移動(dòng)。無(wú)論是貼近對(duì)手的合作還是局部出擊，都需要保持靈活和移動(dòng)，并在移動(dòng)中擴(kuò)大自身的優(yōu)勢(shì)區(qū)域，從而在平衡階段保持發(fā)展。

 

3.杠桿借力

平衡階段的后期，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的正面交鋒將難以避免。采用杠桿借力原則的要點(diǎn)是：利用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的反擊，提升自己的市場(chǎng)地位。多數(shù)情況下，對(duì)手的反擊也是一種推動(dòng)。在位者越是激烈反擊，越容易引起消費(fèi)者和媒體的注意，同時(shí)，進(jìn)入者的市場(chǎng)地位也得以提升，其效果比廣告還要好。

 

借力原則表明，某些場(chǎng)合下對(duì)擁有較高知名度競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的挑戰(zhàn)，要高調(diào)迎戰(zhàn)，利用對(duì)手的盛名來(lái)提升自身的市場(chǎng)地位。在位者的品牌，從“左邊”看是它的資產(chǎn)，是它最大的家底，但如果從“右邊”看就成了被人利用的弱點(diǎn)，成為中小企業(yè)提升自己的籌碼。

 

柔道戰(zhàn)術(shù)的實(shí)施是一項(xiàng)系統(tǒng)工程。如果前期沒(méi)有實(shí)現(xiàn)快速隱蔽的進(jìn)入，進(jìn)入后又沒(méi)有占領(lǐng)市場(chǎng)，則在后期就將處于不利地位。恰如柔道比賽一樣，要贏得勝利，就不能只靠掌握一兩個(gè)原則和技巧，需將所有原則有機(jī)結(jié)合，靈活運(yùn)用，才能擊敗對(duì)手。中小企業(yè)在實(shí)施柔道戰(zhàn)術(shù)時(shí)，同樣需要將積蓄的實(shí)力、正確的戰(zhàn)略和靈活的戰(zhàn)術(shù)相結(jié)合，缺少任何一點(diǎn)，都難以勝出。