【成功案例】某酒業公司發展戰略轉變項目紀實

客戶行業 酒業

 

問題類型 組織戰略

 

客戶評價
 

華恒智信顧問團隊所提出的“抓經營、強管理，使企業左右腳配合合理，促進企業的不斷發展”的思想，是我們企業發展過程中所應該重視的；同時，駕馭好“崗位評價、任職評價、業績評價”這三輛馬車，也是我們企業提升管理水平的關鍵所在，感謝換恒指新顧問團隊帶給我們的管理理念與思路，為我們企業的發展指點了前進的方向。

 

在3個多月的項目合作中我們同時深深感受到了諸位咨詢老師們的專業、嚴謹、勤奮的工作作風和為顧客負責的服務精神，項目組組長為了更有效的推進本項目的進行，帶領項目組團隊結合我們企業的實際，通過不斷診斷、溝通問題，對癥下藥，通過辛勤地工作和多次加班，找出了適合我公司管理改革的措施。

 

在此，我們對北京華恒智信公司能夠培養出這樣高素質、專業化的老師表示感謝，也對項目組老師們對本公司的辛勤付出表示衷心的感謝！

 

——-河北省某酒業有限責任公司董事長

 

客戶背景及問題現狀

北省某酒業有限責任公司前身是一家有著幾百年歷史的燒酒作坊，經過百年的錘煉發展，如今該酒業公司的酒品已名揚四海。該公司自重建至今，已有半個多世紀，經過半個多世紀的發展，該企業目前擁有總資產近5億元，在職員工1500多人。產品暢銷整個河北省城鄉市場，并遠銷全國十幾個省、市、自治區市場。該企業的組織結構如下圖所示。

 

伴隨著企業的發展與市場競爭的加劇，該企業在管理方面遇到了新的挑戰和困惑：企業流失率逐年上升，尤其是在一些優秀的專業人才上更為突出，員工的工作積極性明顯不高，大家普遍對薪酬不滿，認為薪酬并沒有起到應有的激勵作用，而且由于績效考核方案設計的不合理（體現在員工認為企業對員工的真實績效表現和貢獻沒有得到企業的公正衡量與對待），大家認為薪酬收入與績效的對接更不公平。企業亟待建立一套科學的績效考核與薪酬激勵體系，來解決企業目前面臨的種種問題。

 

問題分析
 

隨著上述各類問題的出現和矛盾的凸顯，企業方高層領導認為是企業內部管理出了問題，想通過咨詢公司的幫助，解決企業難題。華恒智信專家團隊受邀來到企業，對企業目前存在的問題進行了管理診斷，經過對企業現狀及問題的認真分析與研究，華恒智信專家團隊透過現象分析問題的本質，認為目前企業首要解決的應該是經營問題，然后才是管理問題。對企業問題進行重新梳理后，主要歸納為以下幾方面：

 

首先，經營戰略定位不明確，沒有清晰的發展戰略和競爭戰略

 

白酒業正處在一個高強度競爭的市場營銷領域里，尤其是中、低檔白酒產品的競爭更為激烈。目前該酒業公司以生產中高檔白酒為主，產品目標定位政務客戶群。但是在實際運營過程中，企業卻不能針對目標客戶群，選擇合適的競爭戰略，在激烈的競爭中表現出后勁不足，企業核心競爭力減退。從企業戰略定位角度來看，根據企業生產經營的產品特點，“品牌”應該是企業的第一資源，是其生存與發展的關鍵所在，但該企業在品牌宣傳上卻缺乏科學性與針對性。

 

其次，企業組織架構不能支持企業戰略發展

 

企業組織架構的設置依然為傳統模式，主要設置生產、營銷兩大職能，沒有單獨設置品牌推廣的部門，忽視了品牌對企業的重要性。現有的組織結構不能與組織戰略有效的結合，組織結構不能為組織戰略服務，反而阻礙了企業的進一步發展壯大。

 

第三，人員管理不能與企業發展需求相匹配

 

企業由原來的以生產為主逐漸向以市場為主過渡的過程中，更多的關注生產，不能根據企業戰略的調整及時轉變管理思路，管理不能與企業發展需求相匹配；其次，企業經營下的內部分工方式欠合理，由于企業經營班子團隊在內部二次分工方面經驗、能力的局限性，人員常常感覺分配不公平；再次，作為一家集生產、銷售為一體的酒業企業，專業的生產及銷售人才缺乏，隊伍綜合素質不高，再加上缺乏對人員客觀的評價，本來就稀缺的優秀人才流失嚴重，員工工作積極性普遍不高。傳統的評估方式，單純的強調人員業績評價，忽視對人員能力的培養，容易使員工產生急功近利的心理，不利于企業長遠目標的達成。

 

華恒智信解決方案
 

通過對該企業存在的問題進行梳理，我們發現企業不僅僅面臨著管理問題，首當其沖的是經營問題。

 

俗話說：“經營是摟錢的耙子，管理是存錢的匣子”。經營是對外的，追求從企業外部獲取資源和建立影響；管理是對內的，強調對內部資源的整合和建立秩序。華恒智信專家團隊認為，當經營問題與管理問題同時存在時，企業首先要解決的是經營問題，然后才是管理問題。在明確了企業戰略定位的前提下，協調好經營與管理兩者的關系是企業發展的關鍵。然而，企業要想保持好兩者的平衡，首先必須要了解經營與管理的區別與聯系，這樣才能做到趨利避害，有的放矢。

 

經營追求的是效益，要開源、要賺錢；管理追求的是效率，要節流、要控制成本。錢是掙出來的，而不是省出來的，因此從這個角度來看，似乎經營要比管理更重要。

 

經營是擴張性的，要積極進取，抓住機會，膽子要大；管理是收斂性的，要謹慎穩妥，要評估和控制風險。

 

經營是以市場為導向，解決的是決策問題；管理強調以人為本，解決的是效率問題。在一些企業中，過分強調管理輕視經營，對一些重大的經營決策，缺乏科學的研究分析，往往造成企業重大失誤，甚至破產，其根本問題在于決策而不是管理。

 

因此，對于企業而言，要加強經營思想，完善管理體制，使經營與管理相結合，讓經營的油門發揮前進的動力作用，讓管理的剎車發揮調控的控制作用，才能實現企業在發展過程中兩條腿走路，公司業績穩步提升。

 

明確了經營與管理二者的聯系與區別，我們就針對目前企業存在的問題，設計一套解決方案。具體可以從以下幾方面進行開展：

 

1、明確組織戰略定位，加強企業品牌營銷

 

戰略定位就是將企業的產品、形象、品牌等在預期消費者的頭腦中占據有利的位置，它是一種有利于企業發展的選擇，也就是說它指的是企業如何吸引目標客戶。企業戰略定位的核心理念是遵循差異化。差異化的戰略定位，不但決定著能否使你的產品和服務同競爭者的區別開來，而且決定著企業能否成功進入市場并立足市場。因此，差異化的戰略定位首先要明確目前的市場情況，定位目標客戶群，針對目標客戶群的需求，有針對性的進行經營戰略的選擇。目前，該酒業公司的目標客戶主要是政務客戶群。因此，我們要針對該類客戶群體的特征，提升該品牌的高檔酒定位的品牌知名度，在保證優質品質的前提下，加大品牌營銷力度，強力推出品牌。塑造和維持一個成功的品牌，能夠始終讓企業保持自己的獨特性，保持一種最佳績效與收益。因此，加大品牌營銷的力度，是保證企業核心競爭力，實現企業經營戰略目標的有效途徑。

 

2、優化企業組織結構，實現管理效率提升

 

酒業公司現有的組織結構，已經不能滿足公司現有發展的需要，組織結構設置不合理已經大大影響了管理的效率，因此，優化組織結構勢在必行。華恒智信專家團隊建議按照企業價值鏈和價值訴求進行組織機構的設置。將人事、財務、研發等輔助活動從生產、營銷等基本活動分離出來，單獨的進行機構設置，利于服務職能的更好發揮。其次，組織結構要體現為組織戰略發展服務的目的，為了進一步推動品牌營銷，建立品牌優勢，建議在原有組織結構中，增加品牌推廣中心，專門進行中高端產品的品牌營銷與推廣工作。

 

3、完善人力資源管理體系，健全三套評估系統

 

在企業的發展過程中，人力資源管理的重要性不可言喻。因此，企業應該首先轉變傳統的人事管理理念，由人事管理真正向人力資源管理過渡。轉變管理思路，提高管理人員的管理素質，通過建立健全人員評估體系，逐步完善企業的選、用、育、留機制，不斷提高企業管理水平。

 

華恒智信專家團隊提出的“崗位評價、任職評價、業績評價”相結合的評價模式，為企業有效的解決了人員評價的問題。其中，崗位評價解決的是企業內部崗位相對價值及內部公平性問題；任職評價解決的是員工是否勝任崗位的問題；業績評價解決的是在崗員工績效表現如何的問題。

 

崗位評價通過一定的方法對企業中各種崗位的相對價值作出評定依據，在崗位分析的基礎上，對企業所設崗位需承擔的責任大小、工作強度、難易程度、所需資格條件等進行評價。崗位評價的實質是將工作崗位的勞動價值、崗位承擔者的貢獻與工資報酬有機結合起來，通過對崗位勞動價值的量化比較，確定企業工資等級結構的過程。崗位評價目標是按照內部一致性的原則，建立合理的工資等級結構，最終實現組織內部的分配公平。

 

任職評價是對員工按照工作規范，衡量人員能夠勝任崗位的考量與評價。任職評價重在對人員能力的評估，通過與標準的對標，明確差距，使員工不斷地朝更高的能力水平努力，逐漸縮短差距，提升職業化能力。

 

業績評價是企業人員擔當工作的結果或履行職務工作結果的考核與評價。它是對企業員工貢獻程度的衡量，是所有工作績效考評最本質的考評，直接體現出員工在企業中的價值大小。業績評價以可量化的指標為依據，注重結果，也是目前被企業應用最廣泛的一種考評方式。

 

通過建立三重評估體系，上到經營，下到管理，形成系統的人力資源管理，對組織經營績效的提高，員工能力與薪酬的雙提升、員工與企業的共贏發展起到促進作用。

 

華恒智信思考與總結

松下幸之助曾說過，“經營就是下雨打傘，打什么樣的傘，怎么打就是決策，誰來打，打的姿勢是否規范就是管理”。經營就是管理加決策，管理產生于經營之中又相對獨立。有什么樣的經營就需要有什么樣的管理與其相適應，管理為經營服務。同時，管理通過制定目標、組合各種資源要素、運用各種手段與方法又駕馭著經營。

 

本案例中，我們首先從企業的問題出發，通過對企業問題的診斷，發現目前企業面臨的問題首先是經營戰略定位的問題，其次才是內部管理問題。為企業提出品牌營銷的戰略定位，并根據組織戰略定位，為其設計了與之相匹配的組織結構，通過“崗位評價、任職評價、業績評價”三駕馬車的驅動，讓企業的經營與管理并駕齊驅，幫助企業實現穩定、快速、持久的發展。