戰(zhàn)略是方向，定位是取舍

 

戰(zhàn)略的本質(zhì)就是選擇、定位和布局。具有適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)業(yè)選擇、匹配自身資源和能力的定位和長(zhǎng)遠(yuǎn)布局的戰(zhàn)略，是企業(yè)生死存亡的首要條件。沒(méi)有正確的戰(zhàn)略作指導(dǎo)，企業(yè)的發(fā)展必然是盲目的、無(wú)序的，生命力便不長(zhǎng)久。

 

適合企業(yè)的商業(yè)模式選擇、產(chǎn)業(yè)選擇和價(jià)值鏈選擇，可以使企業(yè)朝著正確的方向前行；企業(yè)對(duì)目標(biāo)客戶、產(chǎn)品和服務(wù)的種類以及提供產(chǎn)品和服務(wù)的方式的準(zhǔn)確定位，可以讓自己在激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下取得優(yōu)勢(shì)；企業(yè)對(duì)時(shí)間、地域和股權(quán)的布局，為自己鋪開(kāi)了一條實(shí)現(xiàn)規(guī)模擴(kuò)張的通天大道。

 

1.戰(zhàn)略是一種選擇。

 

 

戰(zhàn)略是一種選擇，其實(shí)質(zhì)是要確定做什么、不做什么。選擇一種商業(yè)模式，就是為企業(yè)選擇一種適合的贏利模式；選擇某個(gè)或某幾個(gè)產(chǎn)業(yè)，就要形成互相協(xié)同的產(chǎn)業(yè)組合，從而實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)相抵、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)和收益的持續(xù)增長(zhǎng)；選擇價(jià)值鏈的某個(gè)環(huán)節(jié)，就是要將企業(yè)的資源集中在價(jià)值鏈的核心環(huán)節(jié)上。通過(guò)對(duì)商業(yè)模式、產(chǎn)業(yè)和價(jià)值鏈的選擇，企業(yè)得以整合自身的各種資源，最終實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)的協(xié)同。

 

戰(zhàn)略的選擇有幾種方式，包括商業(yè)模式的選擇、產(chǎn)業(yè)的選擇和價(jià)值鏈的選擇。

 

（1）商業(yè)模式的選擇。

 

選擇商業(yè)模式是企業(yè)戰(zhàn)略的一部分，肩負(fù)著極其重要的作用。對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，選擇一種恰當(dāng)?shù)纳虡I(yè)模式，就是選擇了一種盈利模式，是企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃中極為重要的環(huán)節(jié)。如果說(shuō)盈利模式是企業(yè)找到利潤(rùn)的來(lái)源，那么商業(yè)模式則是推動(dòng)利潤(rùn)的引擎。在企業(yè)經(jīng)營(yíng)中，找到一個(gè)適合的商業(yè)模式對(duì)于企業(yè)的持續(xù)發(fā)展成長(zhǎng)至關(guān)重要。

 

商業(yè)模式的選擇需要九大邏輯要素，它們是價(jià)值主張、消費(fèi)者目標(biāo)群體、分銷(xiāo)渠道、客戶關(guān)系、價(jià)值配置、核心能力、合作伙伴網(wǎng)絡(luò)、成本結(jié)構(gòu)和收入模型。商業(yè)模式主要包括銷(xiāo)售模式、運(yùn)營(yíng)模式和資本模式，核心就是資源的有效整合。

 

（2）產(chǎn)業(yè)的選擇。

 

產(chǎn)業(yè)的選擇，是企業(yè)戰(zhàn)略的基礎(chǔ)。對(duì)于一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，選擇一個(gè)恰當(dāng)?shù)漠a(chǎn)業(yè)，不管是在初創(chuàng)、發(fā)展、轉(zhuǎn)型，還是多元化過(guò)程中，都起著至關(guān)重要的作用。一個(gè)企業(yè)能否成功，與它所在或所選擇從事的產(chǎn)業(yè)或產(chǎn)品領(lǐng)域緊密相關(guān)。

 

企業(yè)要追求長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展，就需要選擇適合的產(chǎn)業(yè)。在產(chǎn)業(yè)選擇的過(guò)程中，我們既需要關(guān)注宏觀調(diào)控政策，還需要參照以下6個(gè)方面的選擇標(biāo)準(zhǔn)：看這個(gè)產(chǎn)業(yè)的規(guī)模；看這個(gè)產(chǎn)業(yè)的組織結(jié)構(gòu)；看進(jìn)入這個(gè)產(chǎn)業(yè)有沒(méi)有現(xiàn)實(shí)的盈利模式？看這個(gè)產(chǎn)業(yè)的資源和資產(chǎn)是如何分布的；看這個(gè)產(chǎn)業(yè)的管制情況是怎樣的；看這個(gè)產(chǎn)業(yè)的技術(shù)走勢(shì)。

 

（3）價(jià)值鏈的選擇。

 

企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值的過(guò)程分解為一系列互不相同但又相互聯(lián)系的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，構(gòu)成了創(chuàng)造價(jià)值的一個(gè)動(dòng)態(tài)過(guò)程，這就是企業(yè)的“價(jià)值鏈”。任何一個(gè)企業(yè)或企業(yè)的某一業(yè)務(wù)單元都對(duì)應(yīng)著一個(gè)相關(guān)行業(yè)，而每一個(gè)行業(yè)則存在于上下游的價(jià)值鏈中。企業(yè)的盈利能力取決于上下游行業(yè)間的博弈能力和在該產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈中的定位。

 

要保持企業(yè)在行業(yè)內(nèi)的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，關(guān)鍵之一就是要保持其價(jià)值鏈的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，尤其是價(jià)值鏈的戰(zhàn)略性環(huán)節(jié)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

 

2.戰(zhàn)略是一種定位。

 

 

 

戰(zhàn)略定位就是追求與眾不同并需要做出取舍，以形成一致性的經(jīng)營(yíng)方向，而企業(yè)的持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、成功的源泉來(lái)自于有效的戰(zhàn)略定位。戰(zhàn)略的定位有包括目標(biāo)客戶的定位、產(chǎn)品和服務(wù)的種類的定位、提供產(chǎn)品和服務(wù)的方式定位。

 

（1）目標(biāo)客戶的定位。

 

目標(biāo)客戶的定位，就是要找到一個(gè)最適合自己的市場(chǎng)。目標(biāo)客戶定位是企業(yè)制訂市場(chǎng)戰(zhàn)略的第一步。從戰(zhàn)術(shù)的角度來(lái)看，通用的策略就是市場(chǎng)細(xì)分，包括目標(biāo)客戶選擇和定位。

 

企業(yè)首先要分析所面臨的市場(chǎng)環(huán)境，了解顧客需求，包括現(xiàn)實(shí)的和潛在的需求，尋找市場(chǎng)機(jī)會(huì)。特別要了解顧客的期望值——從給定產(chǎn)品或服務(wù)中所期望得到的利益，包括產(chǎn)品價(jià)值、服務(wù)價(jià)值、形象價(jià)值等，從而確定企業(yè)的目標(biāo)客戶。

 

對(duì)于顧客來(lái)說(shuō)，細(xì)分和定位意味著更合乎自己需要的產(chǎn)品和服務(wù)。這種個(gè)性化的服務(wù)是顧客以最小的代價(jià)獲得最大效用的最佳方式。因此，目標(biāo)客戶定位是爭(zhēng)取顧客最有效的手段之一。

 

（2）產(chǎn)品和服務(wù)的種類的定位。

 

當(dāng)企業(yè)選擇了某一產(chǎn)業(yè)或行業(yè)，其產(chǎn)品和服務(wù)范圍也由此確定下來(lái)。產(chǎn)品和服務(wù)的種類定位，是指企業(yè)用什么樣的產(chǎn)品或服務(wù)來(lái)滿足目標(biāo)消費(fèi)者或目標(biāo)消費(fèi)市場(chǎng)的需求，它是將目標(biāo)客戶的選擇與企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)相結(jié)合的過(guò)程，也是將市場(chǎng)定位企業(yè)化、產(chǎn)品化的工作。

 

如何進(jìn)行產(chǎn)品和服務(wù)定位？方法如下：分析本公司與競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品，找出差異性，列出主要目標(biāo)市場(chǎng)，指出主要目標(biāo)市場(chǎng)的特征。

 

（3）提供產(chǎn)品和服務(wù)的方式定位。

 

 

 

提供產(chǎn)品和服務(wù)的方式，是連接企業(yè)和市場(chǎng)需求的一架橋梁。從實(shí)質(zhì)來(lái)看，企業(yè)向消費(fèi)者提供產(chǎn)品和服務(wù)的方式，就是企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)是連結(jié)社會(huì)需求與企業(yè)反應(yīng)的中間環(huán)節(jié)，是企業(yè)用來(lái)把消費(fèi)者需求和市場(chǎng)機(jī)會(huì)變成有利可圖的機(jī)會(huì)的一種行之有效的方法，也是企業(yè)戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的重要方法。

 

對(duì)提供產(chǎn)品和服務(wù)的方式定位，其實(shí)就是對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)方式進(jìn)行定位。能夠高效率、便捷且低成本地為客戶提供產(chǎn)品和服務(wù)的企業(yè)，必然能夠贏得市場(chǎng)的青睞。

 

一般來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷(xiāo)方式主要包括低成本和差異化。低成本的定位，是企業(yè)在提供相同的產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)，通過(guò)在內(nèi)部加強(qiáng)成本控制，在研究、開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售、服務(wù)和廣告等領(lǐng)域內(nèi)把成本降低到最低限度，使成本或費(fèi)用明顯低于行業(yè)平均水平或主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，從而贏得更高的市場(chǎng)占有率或更高的利潤(rùn)，成為行業(yè)中的成本領(lǐng)先者的一種競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。

 

差異化的定位可以有許多方式，比如客戶服務(wù)差異化、經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)差異化等。通過(guò)差異化的產(chǎn)品或服務(wù)提供方式定位，可以建立起顧客對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度，形成強(qiáng)有力的產(chǎn)業(yè)進(jìn)入障礙，增強(qiáng)企業(yè)對(duì)供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)的能力、削弱購(gòu)買(mǎi)商討價(jià)還價(jià)的能力等。

 

適合企業(yè)的商業(yè)模式選擇、產(chǎn)業(yè)選擇和價(jià)值鏈選擇，可以使企業(yè)朝著正確的方向前行；企業(yè)對(duì)目標(biāo)客戶、產(chǎn)品和服務(wù)的種類以及提供產(chǎn)品和服務(wù)的方式的準(zhǔn)確定位，可以讓自己在激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下取得優(yōu)勢(shì)；企業(yè)對(duì)時(shí)間、地域和股權(quán)的布局，為自己鋪開(kāi)了一條實(shí)現(xiàn)規(guī)模擴(kuò)張的通天大道。