精益畫(huà)布：從一個(gè)Idea開(kāi)始建立商業(yè)模式

 

當(dāng)你有個(gè)Idea要做一款偉大的產(chǎn)品的時(shí)候，一般的流程是：制作一份商業(yè)計(jì)劃書(shū)，花幾周甚至幾個(gè)月段時(shí)間補(bǔ)全所有的信息和數(shù)據(jù)，寫(xiě)完長(zhǎng)達(dá)60頁(yè)的文檔上交去評(píng)審。親愛(ài)的，你完全可以換一種更精益的方法來(lái)做。精益將這個(gè)制作商業(yè)計(jì)劃書(shū)的流程簡(jiǎn)化為一張精益畫(huà)布。

 

 

精益畫(huà)布的WHY, WHO, WHEN

 

精益畫(huà)布的特點(diǎn)：

 

用一個(gè)簡(jiǎn)單的框架制作商業(yè)模式，只有一張紙

 

制作迅速、內(nèi)容緊湊，能在幾分鐘內(nèi)梳理你的Idea

 

適合用來(lái)進(jìn)行頭腦風(fēng)暴

 

WHY - 精益畫(huà)布的目的：

 

通過(guò)頭腦風(fēng)暴、與人交流你的Idea，從而識(shí)別出你的項(xiàng)目不確定、高風(fēng)險(xiǎn)的地方，為下一步的驗(yàn)證工作提供輸入。

 

WHO: 誰(shuí)制作精益畫(huà)布？有兩種情況：

 

產(chǎn)生Idea的發(fā)起人是精益畫(huà)布的使用者，他做完畫(huà)布后，召集相關(guān)人與他交流和碰撞思想。

 

如果是團(tuán)隊(duì)集中在一起以共創(chuàng)的方式產(chǎn)生Idea, 那么大家集中在一起頭腦風(fēng)暴，完成精益畫(huà)布。

 

WHEN: 啥時(shí)候用精益畫(huà)布？

 

在一個(gè)Idea產(chǎn)生后，需要梳理Idea的商業(yè)模式，判斷產(chǎn)品是否值得做。

 

HOW:咋做？

 

如下圖的九宮格，共9個(gè)步驟。

 

 

第1&2步：?jiǎn)栴}和客戶

問(wèn)題和客戶群體的匹配是整個(gè)畫(huà)布的核心，因?yàn)楫a(chǎn)品是為了某一類客戶服務(wù)， 解決他們的特定問(wèn)題。這個(gè)分析不清楚，后面的步驟做的再好也沒(méi)用。

針對(duì)每個(gè)目標(biāo)客戶群體，為他們列出最需要解決的一到三個(gè)最重要的問(wèn)題，即最痛點(diǎn)。如果這些痛點(diǎn)不夠痛，對(duì)不起，你的產(chǎn)品也就不需要存在。

針對(duì)問(wèn)題列出備選解決方方案，即：現(xiàn)在客戶沒(méi)有你的產(chǎn)品，他們?cè)趺唇鉀Q這些問(wèn)題的。比如，我做過(guò)項(xiàng)目管理工具產(chǎn)品，那么在我的產(chǎn)品推出市場(chǎng)之前，市場(chǎng)上已經(jīng)有很多項(xiàng)目管理工具，客戶可以選擇這些工具，還可以干脆就用Excel。你的產(chǎn)品一定要解決目前現(xiàn)有解決方案無(wú)法解決的問(wèn)題才有存在的價(jià)值。

接下來(lái)分析目標(biāo)客戶。要注意以下兩點(diǎn)：

要區(qū)分客戶和用戶，因?yàn)榭蛻艉陀脩艨赡懿皇且慌�人，客戶是買單的人，用戶不一定。比如，兒童教育產(chǎn)品，客戶是家長(zhǎng)，用戶是孩子。

細(xì)分目標(biāo)客戶群體，找出早期接納者。

第3步：獨(dú)特價(jià)值主張

用一句話說(shuō)明白你的產(chǎn)品為什么值得關(guān)注，值得購(gòu)買，有什么與眾不同。獨(dú)特賣點(diǎn)要直接契合客戶群體的痛點(diǎn)。

第4步：解決方案

列出產(chǎn)品最重要的三個(gè)功能。這里千萬(wàn)不要羅列你提供了很多別人都沒(méi)有的功能，顯得你多厲害。你提供的一定是幾個(gè)其他人沒(méi)有，但是又能解決痛點(diǎn)的東西。

第5步：渠道

解決了問(wèn)題，那么你產(chǎn)品怎么找到客戶。 渠道分為內(nèi)聯(lián)式渠道和外聯(lián)式渠道。內(nèi)聯(lián)式渠道包括：博客、SEO、電子書(shū)、白皮書(shū)、網(wǎng)絡(luò)講堂、公眾號(hào)等。

外聯(lián)式渠道包括：SEM、新媒體 、直接電話或短信等。

第6&7步：收入&成本分析

一開(kāi)始做與財(cái)務(wù)有關(guān)的分析會(huì)讓你覺(jué)得很困難，但是收入和成本是商業(yè)模式的必要部分。你不需要做長(zhǎng)遠(yuǎn)的預(yù)測(cè)，而是腳踏實(shí)地預(yù)測(cè)眼前。

有了成本分析和收入分析，你就能計(jì)算需要花多長(zhǎng)時(shí)間、支出和人力才能達(dá)到收支平衡點(diǎn)，這是你的產(chǎn)品開(kāi)始盈利的起點(diǎn)。這為你決定商業(yè)模式提供依據(jù)。

第8步：關(guān)鍵指標(biāo)

有收入和成本了，那就得規(guī)劃一些關(guān)鍵的數(shù)據(jù)指標(biāo)，以幫助我們判斷產(chǎn)品的進(jìn)展是否偏航。要注意，你所熟悉的很多數(shù)據(jù)度量方式是產(chǎn)品已經(jīng)完成探索階段的數(shù)據(jù)分析指標(biāo)。在探索階段，合適的關(guān)鍵指標(biāo)是Dave McClure發(fā)明的“海盜指標(biāo)組”，如下圖：

 

 

第9步：門檻優(yōu)勢(shì)

你有哪些只屬于你，并且不容易被人復(fù)制和超越的優(yōu)勢(shì)。比如：專有渠道、知識(shí)產(chǎn)權(quán)、政府關(guān)系、既有知名品牌等。

實(shí)操注意事項(xiàng)

 

精益畫(huà)布的目的是為了幫助我們思考商業(yè)模式的核心要素，而不是做個(gè)漂亮的商業(yè)計(jì)劃書(shū)給上級(jí)匯報(bào)。

不要為了填畫(huà)布而將所有格子填滿。可以有空白，而且空白處正是需要我們下一步需要做功課的地方。

由于現(xiàn)代的世界變化很快，做精益畫(huà)布，不是做一個(gè)5-10年發(fā)展規(guī)劃，那樣的規(guī)劃一般都無(wú)法實(shí)現(xiàn)，大都停留在紙面上。從經(jīng)驗(yàn)看，應(yīng)該控制在三年以內(nèi)的暢想。

做第一個(gè)畫(huà)布可以不細(xì)分客戶群體，因?yàn)槟氵�考慮不清楚客戶群體。很快你就發(fā)現(xiàn)，你的產(chǎn)品有多類客戶群體，針對(duì)一個(gè)客戶群體展開(kāi)做一張精益畫(huà)布。

然后呢？做完精益畫(huà)布后干啥

 

精益畫(huà)布做完后的下一步是什么呢？不是按照畫(huà)布的內(nèi)容開(kāi)工做產(chǎn)品，而是如下圖所示采取以下步驟：

 

本圖來(lái)自《Scaling Lean》，感謝王洪剛友情提供

1. 在頭腦風(fēng)暴過(guò)程中淘汰幾個(gè)畫(huà)布

有的客戶群體團(tuán)隊(duì)可能需要放棄，因?yàn)楫a(chǎn)品不可能服務(wù)所有的客戶群體，聚焦很重要。放棄的客戶群體，相應(yīng)的商業(yè)模式也就放棄，這些畫(huà)布不作為下一步的輸入。

2.  從剩下的幾個(gè)客戶群體的商業(yè)模式中，識(shí)別出風(fēng)險(xiǎn)最大的地方

3.  就每個(gè)畫(huà)布的風(fēng)險(xiǎn)最大的地方，開(kāi)始精益創(chuàng)業(yè)的驗(yàn)證之旅

不論在任何行業(yè)做任何創(chuàng)新產(chǎn)品，風(fēng)險(xiǎn)無(wú)外乎以下三種：

產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)：做的產(chǎn)品是不是正確的

客戶風(fēng)險(xiǎn)：是否能夠?qū)�產(chǎn)品賣給客戶

市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)：建立的業(yè)務(wù)模式是否可行

驗(yàn)證風(fēng)險(xiǎn)的時(shí)間不一定，我們需要設(shè)計(jì)一系列的實(shí)驗(yàn)，讓這個(gè)驗(yàn)證過(guò)程越短越好。驗(yàn)證的結(jié)果是可行的商業(yè)模式。

最后，你一定讀得不過(guò)癮，推薦下面這本書(shū)：