導讀

一個成功的商業模式，可以幫助企業更高效贏得市場競爭，實現快速增長。那么，一個成功的商業模式，都包括哪些要素呢？商業模式設計的流程又是怎么樣的？這里一一為你分享。

 

商業模式的設計，既不盲從于任何的黃金法則，也不迷信于任何的成功案例，更沒有先入為主的“創意”、自以為是的“點子”、主觀臆想的“故事”以及閉門造車的“策劃”，而是老老實實從商業生態調研開始，踏踏實實從最終用戶需求出發，通過一套嚴謹務實的系統化分析流程和工程化設計步驟，來確保最終設計方案的科學性和有效性。

 

接下來，我們以“平價酒店”為例，“解剖麻雀”，一步一步地說明商業模式設計的全部流程和主要技法。

 

 

1998年，戴天宇老師在香港某集團工作時，受命對旗下星級酒店業務在內地市場的擴張前景進行前瞻性評估，對未來有可能出現的新業態及其運營模式進行預研性分析。

 

戴老師通過實地調研后發現，當時的賓館業主要以兩種形態存在，或者是裝修豪華、設施全面、服務周到、價格高昂的星級酒店，或者是裝修簡易、設施簡陋、服務簡慢、價格低廉的招待所和個體旅館。

 

 

但在這兩者之間，裝修簡雅、設施簡潔、服務簡約、價格平易的需求并沒有被滿足，存在著巨大的斷檔，而這類需求所對應的最終用戶群體主要包括三類：中低端商務人士、旅游散客和異地求職的學生群體。

 

只要存在未被滿足的需求，市場上早晚會出現適合的滿足方式或業態。

 

于是，戴老師對可能出現的新業態及其商業模式進行了預研。

 

第一步，需求定位

 

在全面調研基礎上，詳盡羅列出最終用戶群對賓館的具體要求，譬如中低端商務人士的要求是交通、通訊便利，安全無憂，環境整潔，客房靜謐、手續便捷，裝修雖不豪華但要美觀，設施雖不奢華但要舒適，商務設施齊備……將最終用戶的各種要求歸納整理，可得表6-2。

 

然后，將這些需求點分別填入馬斯洛需求層次圖中（見圖6-3），就會發現，最終用戶最核心的需求就是一個字——“睡”，當然也要同時兼顧其他的需求痛點，如安防、衛生、便捷、私密等，這些都是企業需要滿足的靶點需求。

 

 

第二步，需求鏈分析

 

最終用戶的靶點需求確定后，即可以此為起點，向前拉伸出整條需求鏈，并由此確定出主要的利益相關方，如圖6-4所示。

 

 

需求鏈上的每一個環節，都是由最終用戶的需求引發的，也都要服務于最終用戶的需求，譬如對上游強弱電系統集成商的要求如圖6-5所示。

 

 

第三步，價值鏈分析與價值環節重組

 

在需求鏈的基礎上，解析出主要的價值環節，繪制出價值鏈路，并構造自身的價值環節組合，如圖6-6所示。

 

第四步，交易方式與交易構形設計

 

在需求鏈分析和價值鏈分析基礎上，構設與各主要利益相關方之間合適的交易方式，繪制出交易結構圖。考慮到單個門店的客戶接觸面和輻射面有限，因而只能實行銷售代理制，將客戶界面、售服通路、拓客等交易構形的相關事項都委托給旅行社，并與其按比例分擔交易風險和交易成本，支付傭金。

 

第五步，盈利模式設計及其優化

 

平價酒店最初的盈利模式是“賣服務”，運營成功之后，就應考慮實行連鎖加盟，向“賣投資”、“賣資質”升級。不過，就單店而言，盈利模式也可以進行一定程度的優化，即從第三方賺取收益或向第三方轉嫁成本，如在店內提供廣告位和自動販賣機場地，獲取第三方收入，在店內設立第三方的糕點屋、商品亭，分攤物業租金。然后，在交易結構圖的基礎上，估算出收支狀況或現金流的流入流出情況，繪制出收支流圖或現金流圖，如圖6-7所示。

 

 

至此，“平價酒店”的商業模式設計框架就基本成型了。

 

第六步，設計方案檢驗

 

科學，不是靠自圓其說圓出來的，而是靠檢驗出來的。商業模式設計方案的檢驗，采用的不是傳統的“可行性分析”思路，而是更加嚴格的“不可行性分析”，即想法設法否定“新鮮出爐”的設計方案，否定不了，才是可行的。

 

 

之所以這樣做，是因為花時間找999個理由證明方案正確、項目可行，沒有太大意義，只要發現第1000個因素證明方案行不通，它就有問題。當然，“不可行”并不是簡單的否定，如果“不可行性的因素”未來能夠通過時間的推移、自身的努力或借助其他方的力量消除掉，它就是項目的短板、成功的關鍵；反之，如果各種各樣的努力也消解不掉，方案就要推翻，設計就要重來。

 

總結：戴老師的這個案例雖然是多年前的作品，但放到今天仍具有一定的指導意義。以往為大家介紹了太多了商業模式案例，卻很少系統化的介紹商業模式設計的流程與要素。今天借戴老師這個案例，為大家簡單闡述下商業模式設計的大致流程與核心要素。希望對大家在自身商業模式設計的領域有所幫助。