商業(yè)模式丨健身中心如何賺不來消費的會員的錢？

導讀

有時候，當商業(yè)模式達不到我們的預期效果時，不妨從改變交易方式入手，也許會有意想不到的收獲。而今天為大家講解的是通過“另類交易方式”獲得成功的案例。

 

各種交易方式相互補充、相互融合，形成了一個較完整的體系，但隨著時代變遷，老的交易方式發(fā)生變異，新的交易方式不斷涌現(xiàn)，出現(xiàn)了越來越多的“另類”交易方式，帶動著商業(yè)模式“改頭換面”。

 

1、“另類”交易方式之定時降價

 

消費者從來不是沖著“便宜”來的，而是沖著“占便宜”來的，尤其在服裝銷售中，討價還價已經成了眾多女性消費者的一種習慣。

 

一家專門服務于中年女性時裝店，營業(yè)員大半的銷售時間，都是與顧客來來回回地磨價，到店顧客為了砍價，十八般武藝全使上，諸如套近乎、抹掉零頭、貶低衣服質量、威脅不再來等等，不一而足。后來，商家認真測算了一下單位時間內營業(yè)員的銷售利潤，驚訝地發(fā)現(xiàn)，與顧客講價其實是極其不合算的。

 

怎么辦？這家店索性改變了交易方式，實行“定時自動降價”：每種款式只上架兩三件，堅決不優(yōu)惠不打折，但在上架時，每件衣服都標明上架時間和上架價格，然后每天自動降價1%，直至換季更新。

 

結果，顧客當天或許猶豫不決，但兩天后就會沖回來買走心儀的時裝。

 

2、“另類”交易方式之看著給錢

 

許多寺廟比開公司還賺錢，雖然功德錢、香火錢“多少隨意”，可“功德箱”里從來都是塞得滿滿的。

 

香港萬佛寺附近的一家高檔餐廳，吃完飯，多少錢？您看著給。不過，看著給，都不給，怎么辦？很簡單，每一位來就餐的貴客都要事先電話預定，報上自己的姓名和聯(lián)系方式，以便餐廳留臺，餐廳不接待沒有預定的顧客；就餐后，如果給的錢很少，比之前的最低記錄還低，那么，顧客就要履行一項義務——向餐廳說出不滿意之處，以便餐廳予以改進。

 

餐廳會將提出寶貴意見的貴客姓名、價格及其意見記在感恩薄上，后來的顧客可據(jù)此監(jiān)督餐廳是否作了改進。

 

結果，多數(shù)顧客給的錢，反而比餐廳的預估價還高出10～30%。

 

3、“另類”交易方式之不來罰錢

 

商家一般都通過賣商品和服務來掙錢，如果反其道而行之呢？

 

一家健身中心，以往的收入主要靠銷售年卡，即使做一些短期卡的團購活動來引流，也是為了提高年卡的銷售量，但很多顧客買了年卡，來一兩次之后就堅持不下去了，不再來了。老板開始還覺得自己占了便宜，經筆者提醒之后才明白，商家的損失其實更大，損失了人氣，損失了未來。

 

怎么辦？改換一下交易方式，就能解決問題。具體做法是：健身中心將原來幾千元的年卡打兩折銷售，但會員需要簽署一份委托扣款協(xié)議，如果在約定的時間沒有來健身，合作銀行將會扣罰一次費用。

 

這一做法的初衷，是為了幫助會員克服惰性，積極健身，但由于這樣那樣的原因，總有一部分會員一部分時間來不了。實際上，健身中心真正賺的，不是來的人的錢，而是不來的人的錢。

 

4、“另類”交易方式之限時返款

 

時下，國內最賺錢的產業(yè)是房地產，最缺錢的產業(yè)也是房地產。

 

膠東半島的一家村辦房地產開發(fā)企業(yè)，通過農用地轉用，獲得了多塊住宅建設用地，規(guī)劃總建筑面積上百萬平米，可在當?shù)貥鞘袊乐剡^剩、大量樓盤囤積待銷的嚴峻形勢下，首期開發(fā)6萬平米，只賣出去了一半，其中相當一部分還是用抵債方式實現(xiàn)的。公司的兜里實在沒錢了，急需快速回籠資金，進行二期開發(fā)。

 

但公司樓盤在各方面都不占優(yōu)勢，怎么辦？戴老師的建議是：找到特殊的消費群體，采用特別的交易方式，快速地賣給他們。

 

通過對已成交客戶信息的梳理，首先明確了“賣給誰”——居住在礦產采空區(qū)、年齡在45～55周歲、對遷移居住和投資養(yǎng)老具有強烈需求的外省市廠礦企業(yè)管理人員、技術人員和采礦職工，他們所居住的城市經過多年開采，地下挖空，地表沉陷，人居環(huán)境已經嚴重惡化。

 

接下來，創(chuàng)新交易方式，解決“怎么賣”的問題。具體做法是：與這些城市的房產中介合作，實行“購房五年返半款”的銷售方式，即消費者購買一套住房后，從第六年到第十年，連續(xù)五年，公司每年返還10%的房價款，以貼補購房者退休之后的養(yǎng)老金缺口，這種做法在養(yǎng)老體系還不太健全的中國，是極具吸引力的。而公司的財務成本經過測算，只相當于5.01%的復利，比同期的銀行貸款利率還低。

 

問題是，購房者憑什么相信公司的房款返還承諾？說來也簡單，將存在合作銀行的購房款，凍結一部分作為保證金，再由合作銀行向購房者開出履約保函，購房者“手中有糧”，心中自然不慌。

 

總結：每一個成功的商業(yè)模式背后，都包含著對人性的洞察和對市場的精確定位。沒有任何成功是偶然的，商業(yè)模式也是如此。改變交易方式獲得成功的背后，更是蘊藏著企業(yè)在其他環(huán)節(jié)付出的努力。商業(yè)模式設計是系統(tǒng)化的體系，并且經常與制度設計一起成為影響企業(yè)發(fā)展的重要環(huán)節(jié)。