顧客說你能便宜點嗎？你怎么辦？

2017-02-19 10:06 來源：http://m.elinglong.com/ 閱讀：次

銷售是一種以結果論英雄的游戲，就是要成交。沒有成交，再好的過程也只能是水中月、鏡中花。在銷售員的心中，除了成交，別無選擇。但是顧客不總是那么“夠朋友”，經(jīng)常“賣關子”，唯有解開顧客心中結，才能實現(xiàn)成交。

問題一顧客：你能便宜點嗎？

分析

首先我們不能說：強烈的拒絕會讓顧客對你反感。我們的優(yōu)勢是產(chǎn)品，在進入價格談判之前，我們要讓顧客充分了解產(chǎn)品，并且能夠體驗產(chǎn)品。只要東西物有所值，不怕他不買，當然也不能在顧客面前太驕傲。

應對

1、周期分解法

“您好，您購買的產(chǎn)品最少用五年，一天才花這么點錢，實在是實惠了！”

這樣就把顧客的付款平攤到整個使用周期。現(xiàn)在很多網(wǎng)商使用的打白條分期的服務也有類似效果。

2、取代法

我們經(jīng)常聽到有些人在做推廣的時候總說：“哎呀，這些產(chǎn)品每年抵下來也就是每天您的幾盒煙錢。”這種方法讓顧客可以從心理上跟一些日常普通消費相取代。

問題二顧客：老顧客也沒有優(yōu)惠嗎？

分析

20%的老顧客創(chuàng)造80%效益，當老顧客提出優(yōu)惠的時候，我們不能直接拒絕。有時候以贈品代替優(yōu)惠往往讓客戶即使拿不到優(yōu)惠，也不至于心生不滿。

應對

把贈品變成正品，讓顧客喜歡上贈品。可以這么說：這些贈品是我們公司在商品價格之上，額外回饋給顧客的，也是對您支持我們公司的感謝，只是我要說的是：……（介紹贈品的優(yōu)點、好處），讓客戶認識到贈品的價值，感覺贈品物超所值。

問題三顧客：你們家的品牌我怎么沒聽過啊？

分析

不管是顧客真的沒聽過或者是顧客期望得到優(yōu)惠的一時權宜。都是可以借機推廣和宣傳自家品牌的最好時機。

應對

先反問顧客“您什么時候注意到我們品牌的”，沒聽說的顧客大多會回答“今天剛注意到”，那你即可講一句“那太好了，正好了解一下”。

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