了解顧客殺價心理，助你成功逼單！

2017-10-08 14:20 來源：http://m.elinglong.com/ 閱讀：次

在銷售過程中，銷售人員最困惑的就是，怎么樣能解決顧客討價還價的難題，價格似乎是阻礙成交的終極原因。其實，顧客砍價的原因很多種，了解顧客砍價背后的真實原因，才能夠在應(yīng)對過程中，有的放矢，直戳要害！

每個行為背后都有動機(jī)，我們來搞搞清楚，顧客為什么會殺價，是差錢嗎？不全是，曾經(jīng)做項目時就遇到，一個絕對超級土豪級別的客戶，依然殺價殺得不亦樂乎，為了幾百元反復(fù)較勁；顧客各式各樣，各有不同，不同的客戶殺價的原因也各不相同，我們先來理理顧客殺價的真正原因是什么？

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第一種，貪小便宜的心理

總希望以比別人低的價格來買到商品，或許還抱著一種心態(tài)，即使最后沒殺下價來，說不定還可以多得一份禮品。

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第二種，懷疑的心理

總擔(dān)心你這個價錢賣給我，肯定掙了我不少錢，價格都是虛高的，這種原因的產(chǎn)生有可能是顧客本身對產(chǎn)品沒有什么價格概念，畢竟建材產(chǎn)品是低關(guān)注度的產(chǎn)品，不了解產(chǎn)品就會懷疑，又或者說同一產(chǎn)品不同品牌的折扣相差太大，導(dǎo)致顧客產(chǎn)生不信任感。

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第三種，害怕吃虧

擔(dān)心自己買的比別人貴，當(dāng)了冤大頭；

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第四種，炫耀的心理

證明自己絕對是砍價能手，會買，要買東西，帶上我準(zhǔn)沒錯。

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第五種，試探的心理

通過反復(fù)的殺價來確認(rèn)是否已經(jīng)是底價，試探銷售人員是否還有降價的空間。

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第六種，是習(xí)慣性行為

只要遇到價格總要殺一殺，即使這個價格顧客是能承受的，但都不忘殺一殺價。

以上6種心理原因是大多數(shù)顧客普遍存在的心理，除此之外，還有以下幾種原因：

競品的搶單，讓顧客有了更大談價的底氣，你不賣給我，我就找別家；

銷售人員面對顧客的殺價試探猶豫或應(yīng)對不妥時，會讓顧客覺還有空間，從而砍價緊追不舍；

自己的購買經(jīng)驗、親朋好友的經(jīng)驗，也會讓顧客堅定不移的進(jìn)行砍價，如以前親戚買的是7折，這次怎么就8折了，須不知上次親戚買的是特價或活動產(chǎn)品，這次買的沒活動價；

還有就是顧客跨區(qū)域比價，分銷城市價格和省代所在城市價格差異等；

替代品的選擇，如墻面裝修可選用硅藻泥、墻漆、壁紙，消費者會希望選更好的產(chǎn)品，但價格又力求往低的產(chǎn)品靠攏，比如壁紙的整體裝修費高于乳膠漆時，消費者傾向于選擇壁紙，但價格又會努力往乳膠漆的價格去靠攏，力求在效果和費用上達(dá)到平衡，所以顧客也會利用替代品與銷售人員進(jìn)行殺價。

所以，在應(yīng)對顧客議價之前，通過與顧客的溝通及其行為，判讀顧客的殺價背后的心理，更好的進(jìn)行應(yīng)對。知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝！