大家都知道，一次成功的銷(xiāo)售其實(shí)就是一次說(shuō)服的過(guò)程，而需要說(shuō)服一個(gè)客戶(hù)，不但需要有耐心的態(tài)度、熱情的服務(wù)、職業(yè)的形象，同時(shí)還需要有專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)和極強(qiáng)的知識(shí)應(yīng)變能力，而現(xiàn)實(shí)中前面兩種條件都比較容易達(dá)到，因?yàn)閷?zhuān)業(yè)的形象可以通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)的制作來(lái)執(zhí)行，而專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)也可以通過(guò)產(chǎn)品的培訓(xùn)來(lái)實(shí)現(xiàn)，而難度最大的就是擁有極強(qiáng)的應(yīng)變能力。

 

知識(shí)的運(yùn)用在于熟能生巧，任何學(xué)習(xí)的過(guò)程就是一個(gè)先固話(huà)后優(yōu)化的過(guò)程，建眾老師通過(guò)長(zhǎng)期的終端一線(xiàn)經(jīng)驗(yàn)，最現(xiàn)有終端經(jīng)常遇到的三類(lèi)話(huà)術(shù)進(jìn)行總結(jié)和分析，希望能讓大家的銷(xiāo)售管理能更加輕松。

 

1、第一類(lèi)客戶(hù)類(lèi)型：顧客說(shuō)“我要考慮一下”

分析：

客戶(hù)說(shuō)這個(gè)話(huà)包含三種意思：

①客戶(hù)對(duì)你的產(chǎn)品還不是很了解，需要回去驗(yàn)證或者查詢(xún)一下；

②客戶(hù)想買(mǎi)，但是可能客戶(hù)沒(méi)有帶錢(qián)或者預(yù)算不夠；

③客戶(hù)根本沒(méi)有意向，找個(gè)借口想跑。

對(duì)策：

今天最低價(jià)，今天最后一天

針對(duì)第一類(lèi)客戶(hù)我們可以通過(guò)問(wèn)題詢(xún)問(wèn)的方式，了解他的真實(shí)顧慮是什么。而第二類(lèi)和三類(lèi)客戶(hù)我們建議可以采用最后機(jī)會(huì)成交法來(lái)試探客戶(hù)的真實(shí)意圖，用今天最低價(jià)，今天最后一天的方式來(lái)試探客戶(hù)下單成交。

2、第二類(lèi)客戶(hù)類(lèi)型：顧客說(shuō)“太貴了”

分析：

首先我們需要分析客戶(hù)說(shuō)貴的真實(shí)原因，之后再對(duì)癥下藥。

客戶(hù)說(shuō)貴一般包含以下五種意思：

①客戶(hù)習(xí)慣性隨口說(shuō)說(shuō)；

②客戶(hù)確實(shí)覺(jué)得這個(gè)價(jià)格貴了，超出他們的預(yù)算了；

③客戶(hù)因?yàn)橛兄�前的參照物了，所以他覺(jué)得貴了；

④客戶(hù)不了解我們的產(chǎn)品，不知道是否值這么多錢(qián)；

⑤客戶(hù)確實(shí)想購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，希望或者更多的權(quán)益。

對(duì)策：

各個(gè)擊破，見(jiàn)招拆招

針對(duì)隨后說(shuō)說(shuō)的客戶(hù)，我們可以不需要去理會(huì)他關(guān)于價(jià)格方面的抱怨，只需要輕輕贊美他下：先生你眼光真好，看上的是我們最近賣(mài)得最火，或者說(shuō)最新款式的產(chǎn)品；

 

如果是第二種類(lèi)型的呢，因?yàn)榭蛻?hù)確實(shí)是想認(rèn)可產(chǎn)品和品牌的，如果價(jià)格差異不是很大，最優(yōu)的方案就是讓他調(diào)整和提高一些必要的預(yù)算，如果差異確實(shí)很大，那只能調(diào)整對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品類(lèi)型和數(shù)量了。

 

針對(duì)第三、四種客戶(hù)需要重新對(duì)產(chǎn)品選購(gòu)的標(biāo)準(zhǔn)和產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)進(jìn)行有效的講解和溝通，最大化的展示產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)和性能；

 

而第五種客戶(hù)我們可以采用一些常用的逼單工具，讓用戶(hù)覺(jué)得我們的價(jià)格已經(jīng)最低的，而且他享受了很多其他的不能享受的優(yōu)惠借口，常用的工具有樣板房保密協(xié)議書(shū)，價(jià)格保密協(xié)議等等。

 

3、第三類(lèi)型客戶(hù)：顧客說(shuō)“別的地方更便宜”

 

分析：

用戶(hù)的出發(fā)點(diǎn)可以從以下幾方面分析：

①客戶(hù)準(zhǔn)備購(gòu)買(mǎi)，用跟這個(gè)話(huà)來(lái)壓價(jià)格談條件：

②客戶(hù)確實(shí)看到其他地方比我們的便宜，心中有顧慮，怕買(mǎi)貴了。

對(duì)策：

一分價(jià)格一分貨，假貨泛濫，購(gòu)物需謹(jǐn)慎

常用的對(duì)策比如有價(jià)值分析法：

大部分的人在做購(gòu)買(mǎi)決策的時(shí)候，通常會(huì)了解三方面的異議：第一個(gè)是品質(zhì)異議，第二個(gè)是價(jià)格異議，第三個(gè)是產(chǎn)品服務(wù)異議。

 

在這三個(gè)方面輪換著進(jìn)行分析：

①采用痛點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)：不說(shuō)自己的優(yōu)勢(shì)，轉(zhuǎn)向客觀公正地說(shuō)別的地方的弱勢(shì)，并反復(fù)不停地說(shuō)，摧毀顧客心理防線(xiàn)。如：我從未發(fā)現(xiàn)：那家公司(別的地方的)可以以最低的價(jià)格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品，又提供最優(yōu)的售后服務(wù)。我(親戚或朋友)上周在他們那里買(mǎi)了……，沒(méi)用幾天就壞了，又沒(méi)有人進(jìn)行維修，找過(guò)去態(tài)度不好……

 

②提醒顧客現(xiàn)在假貨泛濫，不要貪圖便宜而得不償失。

例如：為了您的幸福，優(yōu)品質(zhì)高服務(wù)與價(jià)格兩方面您會(huì)選哪一項(xiàng)呢?你愿意犧牲產(chǎn)品的品質(zhì)只求便宜嗎?如果買(mǎi)了假貨怎么辦?你愿意不要我們公司良好的售后服務(wù)嗎?先生，有時(shí)候我們多投資一點(diǎn)，來(lái)獲得我們真正要的產(chǎn)品，這也是蠻值得的，您說(shuō)對(duì)嗎？

 

以上兩種話(huà)術(shù)類(lèi)型就是我們經(jīng)常在終端銷(xiāo)售產(chǎn)品會(huì)經(jīng)常聽(tīng)到和接觸到一些話(huà)術(shù)，作為終端的一線(xiàn)小伙伴，必須用自己大腦多多思考用戶(hù)的購(gòu)物心理，只有這樣才能做到有的放矢！