很多人認為，能說就能做好銷售，其實并非如此，關鍵要會說，句句都能說到點子上，說到客戶心里去才行。銷售冠軍都是真正的陪聊高手！判斷標準就是能否說服和打動顧客。在面對不同的顧客時，需要我們轉換語言的方式，即使同一款產品也要用不同的語言去介紹，現在我們就來介紹一下銷售中經常用到的語言技巧。

 

1、講故事

 

講故事是銷售人員最應該具備的基本功，因為故事具有能夠創造畫面感，引起顧客共鳴的特點，相對其他語言技巧來說更能夠被顧客所接受。想要成交大單一定要記住四個字“趨利避害”，顧客要么是追求美好生活購買利益，要么是降低痛苦購買保障。

 

當一名銷售人員在跟顧客介紹一款護眼燈節能、環保的特點時，不如講一個顧客因為購買了低價產品，最終導致視力下降的故事更有說服力。

 

圖片基于cco協議

 

2、舉例子

 

例證銷售法是很多人都在用的方法，我們去餐廳吃飯，經常看到墻上到處掛著各路明星到店里就餐的照片，例證銷售就是給客戶保證，相信自己不會買錯。

 

例如，一條街上，某個裁縫店掛了個招牌出來“本市最好的裁縫”，第二家店跟著掛了個招牌“全國最好的裁縫”，第三家店實在沒法了想了很久本來想打“全世界最好的裁縫”，想了想打了“本條街最好的裁縫”，你說哪個裁縫更受大家歡迎？舉例子還是要舉顧客身邊的例子，說某某明星到你家買了產品，不如說他的鄰居也買了你家產品更有說服力。

 

3、用數字

 

用數字是一些優秀銷售人員最常用的技巧，準確的報出產品數據和銷售數據更加具有可信性，增加專業感。

 

在應用這個技巧時要注意：當顧客聽不懂你的數據時，一定要想辦法讓顧客聽懂，某空調銷售人員跟顧客說“我們的空調超靜音只有17分貝”，大多數顧客是不了解17分貝有多靜音的，顧客的感覺應該是0分貝更靜音，怎么辦？你可以打個比方，17分貝就象用筆寫字，紙和筆摩擦的聲音，你說靜音不靜音？

 

 

圖片基于cco協議

 

4、打比方

 

有位老太太問愛因斯坦“聽說您在研究相對論，您能告訴我什么是相對論嗎？”愛因斯坦沒辦法向一位老人講清楚相對論的內容，他打了個比方：半夜12點的時候，如果您的女兒還沒回家您著急不著急，您覺得時間過得快還是慢？老太太說“太慢了”，那假如半夜12點你在劇院聽歌劇，您覺得時間過得快還是慢？老太太說“當然太快了”。愛因斯坦用一個簡單的例子就跟老人講清楚了相對論的內容。

 

所以，銷售人員一定要有語言的轉化能力，把專業的術語轉化成顧客聽得懂的事物，就像我們經常用如刀割來形容刺骨的寒風，似火烤來形容灼人的烈日。

 

5、作對比

 

數據只是一個數據，當沒對比的時候，數據就沒有任何意義。咱們回到用數字的技巧上面來，當那名空調的銷售人員說17分貝的時候，顧客沒有感覺，她可以打個比方，也可以用數據對比，她可以說我們的是17分貝，而別人的是**分貝，只要自己的比對手的低就可以了，這個時候聰明的導購員一定不是只拿一個對手來做對比，而是至少要引入兩個對手，**品牌多少分貝，**品牌多少分貝，市場數據比簡單的產品數據有效得多。

 

只要我們肯花上一些時間和精力，枯燥的產品介紹就可以做得這么任性，這么好玩！銷售不再是信口胡說，而是有準備為每位顧客量身定制一套說辭，產品都開始私人定制了，難道我們的銷售話術不是早就應該開始定制了嗎？

 

除此之外業績不好還因為你不知道這些潛規則：

 

業績不好，因為你不知道這些潛規則

成交7原則

 

1、顧客要的不是便宜，是感到占了便宜；

2、不與顧客爭論價格，要與顧客討論價值；

3、沒有不對的客戶，只有不好的服務；

4、賣什么不重要，重要的是怎么賣；

5、沒有最好的產品，只有最合適的產品；

6、沒有賣不出的貨，只有賣不出貨的人；

7、成功不是運氣，而是因為有方法。

少用”但是”多用“同時”

客戶問：

你們和A企業比較有什么優勢？如果你滔滔不絕，你就掉進陷阱的跡象！

建議反問：

您這樣問，肯定是了解過A產品的，您覺得，他的哪方面讓您最滿意，為什么？回答完畢，然后你方可淡定地說：我非常理解，這幾個功能我們也同時具備，除此之外......

顧客是誰？我是誰？

 

在美國的Wal-Mart超市里，啤酒與尿布被擺在一起出售，這使尿布和啤酒雙雙增銷了，原因是美國女人會要求丈夫下班后為孩子買布，男人在買完尿布后就會順手買回自己愛喝的啤酒，因此形成了如此神奇的銷售效果，這就是交叉銷售和關聯銷售......

殺價中的五原則

 

1、絕不先報價，誰先報誰先死；

2、絕不接受對方的起始條件，誰接受誰吃虧；

3、殺價必須低于對方預期目標，不殺是傻子；

4、聞之色變法，讓對方感到他的要價太嚇人了；

5、選擇隨時準備走人，逼迫對方倉促下決定。

最賺錢的性格是“執著”

 

調查發現,銷售員中80%都要在同一個人打第五次電話才能談成。有48%的銷售員打第一次電話后就失去了一個顧客源。有25%在打第二次電話后就放棄了。12%在打第三次以后放棄。有10%繼續打電話。這些不放棄的10%正是收入最多的人士。

建立共同的信念和價值

 

最初黑珍珠并不好賣，很多人認為它們色澤不好，又灰又暗。后來，商人將黑珍珠放在第五大道櫥窗里，標上難以置信的高價；同時連續刊登廣告，將黑珍珠置于鉆石、寶石的映襯之中。就這樣，原來不知價值幾何東西，一夜之間被捧為稀世珍寶。

強大的潛意識

 

飲料廣告常出現海灘、朋友等積極熱情的場面，一旦處于該場景，你會突然決定：我得來杯飲料。耶魯大學巴赫教授說：坐在硬椅子上砍價會更無情；捧著熱咖啡比拿冰可樂更傾向于認為別人慷慨友善；面試官會認為擁有厚實文件夾的應聘者更認真…重點是人們完全意識不到，自己被什么事物影響。

拜訪客戶要做的3件事

1、注意讓客戶說，每說45秒，一定要調動客戶說15秒。保持和對方一個語速。

2、3分鐘后，就要找到客戶的興趣范圍，引導話題到對方的熱點區。

3、努力讓客戶記住自己的獨特的特點，而不是公司的，不是產品的。關注對方的心理預期，性格特點，素質和閱歷。

面對抱怨的溝通技巧

 

1、發揮同理心，仔細聆聽抱怨內容；

2、表示感謝，并解釋為何重視他的抱怨；

3、有錯,為事情道歉,沒錯,為心情道歉；

4、承諾將立即處理，積極彌補；

5、提出解決方法及時間表,請對方確認；

6、做事后的滿意度確認。