導讀   

趙磊老師答：銷售團隊的激勵政策和銷售人員的激勵政策有兩個區別點：一個以團隊為導向的激勵分配，一個是以個人為導向的激勵分配。

 

如保險團隊更多是以個人為導向，團隊只是在公司培訓過程中存在的一個概念，在激勵分配角度是對個人的薪酬激勵；而在工程營銷項目中，更多是一個大項目的團隊為導向，在激勵分配角度做的是團隊的薪酬分配。所以要做銷售團隊薪酬分配和銷售業務員的薪酬分配是不一樣的。

 

在銷售團隊的薪酬分配中有三個注意事項：

 

第一，團隊協作和共擔責任原則。即團隊薪酬分配是先進行項目團隊成果分配再進行二次分配，如果項目成果沒有實現，盡量不要進行二次分配。這樣可以保證項目工作是以項目單元為基礎進行合作的，實現團隊的融合。

 

 第二，銷售團隊的成員往往是四五個人一個小組，承擔多個項目，銷售團隊的分配方式要與其能力和在團隊中的角色相掛鉤，這里要注意將角色分配系數要單獨設計出來，角色系數并不是銷售能力系數，角色系數反映了在特定項目中銷售人員所擔任的工作，職位，而能力系數反映了銷售人員實際的工作能力，在不同的項目中，銷售人員的角色不同，擔任重要角色時，薪酬才會更高。所以要將銷售人員的責任和角色與項目相掛鉤。

 

第三要將短期激勵和長期激勵相結合。如安利公司，對銷售人員實行個人積分制，員工每完成一定銷售任務記錄為一定的積分，而最終公司總收益總收益與個人積分相掛鉤，這樣員工既考慮到了單個項目銷售的結果，又考慮了公司的持久利潤、生產管理的效率。通過結合以上三點設計銷售團隊的薪酬制度，銷售團隊的積極性會更好。