客戶要貨比三家？就用這招搞定他！

2018-01-04 11:31 來源：http://m.elinglong.com/ 閱讀：次

小李是某油漆專賣店的銷售員。她被客戶問了一個問題：你覺得xx品牌的油漆和你們家這款油漆比起來怎么樣？小李可能會有4個回答方法：

A. xx品牌的油漆我不太了解，不太好評論。

B. 您問我xx品牌的油漆怎么樣？告訴您吧，那個油漆太差了，不環(huán)保，怎么能跟我們家這款油漆相比呢？

C. xx品牌的油漆挺不錯的，好像是他們公司主推的款型。但那油漆好像因為味道大，經(jīng)常被客戶投訴的，建議您最好不要選擇它。

D. xx品牌的油漆是一款不錯的油漆，現(xiàn)在賣得還不錯，和我們這款比起來嘛，各有各的特點，之前您應(yīng)該是到xx品牌的專賣店去看過那款油漆了吧？不知道您了解得怎么樣呢？

如果你就是小李，這4個回答方法，你會選擇哪一種？

競品應(yīng)對的四大禁忌

客戶喜歡問競品對比類的問題，原因有三個：

1.他是外行，對建材一竅不通，無法自己做判斷，所以把問題拋給銷售員，看你怎么說，再拿主意。

2.他可能到競品的店里看過，那里的銷售員已經(jīng)給他介紹過產(chǎn)品，但是心中尚有疑慮，不敢偏聽偏信，故而找個同樣是內(nèi)行的銷售員來驗證一下。

3.他可能不是真正購買建材產(chǎn)品的意向客戶，只是一個探子而已，想到店里來看看別人是怎么說的，調(diào)查收集你對他們的產(chǎn)品的攻擊話術(shù)，好回去設(shè)計針對性的應(yīng)對話術(shù)。

每一個進店來的客戶都有可能是三者之一，我們不能草率應(yīng)對，應(yīng)答時有四大禁忌：

一忌：消極回避

客戶很有可能對選擇哪個品牌自己心里沒底，向你詢問，就是想聽聽你的見解，而你卻消極地回避，東躲西藏，不敢直接面對，他就可能會認為你心虛，對自己的產(chǎn)品沒信心，不敢與別人對比。你越是消極回避，客戶對你就越?jīng)]有信心，你就越難以贏得他的信任。在銷售上，沉默不是金，而是毒藥。

二忌：主動提及

客戶很可能是個門外漢，市場上有多少個家居品牌都不了解，對產(chǎn)品信息的掌握也不夠充分，甚至連哪款是你們的競品也不知道，更不清楚應(yīng)該把哪幾款列入備選。

當(dāng)然，他也可能對你這款產(chǎn)品已經(jīng)一見鐘情。這時，你就不該再向客戶主動提及競品了，否則極可能會節(jié)外生枝，讓客戶推遲了購買決定。那樣的話，你再想說服他買，難度就變大了。

三忌：詆毀攻擊

常言道，說人是非者必是是非人。你當(dāng)著客戶的面直接詆毀攻擊對手，首先在人品上就掉了檔次，其次很有可能引發(fā)與客戶之間的爭辯。如果他挺喜歡競品，你卻把別人說得一文不值，萬一他剛好是個好打不平的人，就很可能引起他的不滿，與你爭辯。只要爭辯，你輸了是輸，贏了也是輸。

四忌：替客戶下結(jié)論

客戶提出的每一個問題，都有可能是給你挖一個陷阱，你不知道他心里是怎么想的，也不知道他提問的目的是什么，更無法知道他思考問題時的內(nèi)在邏輯是怎樣的。你對他的問題妄下結(jié)論，他很可能會回你一句“我不是這個意思”，你就傻眼了。

三大步驟拿下客戶

既然有那么多禁忌，那如何才能把客戶引導(dǎo)到自己的立場上來，買我們的產(chǎn)品呢？

1、探明虛實

客戶來到展廳時，我們應(yīng)有一個清醒認識：他是一位真正的購買者，但他還沒有決定最終購買哪款產(chǎn)品，不然，他怎么還會來詢問不同產(chǎn)品之間的差異呢？只要他尚未購買，我們就有希望把他轉(zhuǎn)化到我們的產(chǎn)品上來。你首先要做的是探明他的虛實：他是否了解過競品？了解到什么程度？

如果他對一款產(chǎn)品非常了解，在我們面前如數(shù)家珍，那就要小心了。他肯定已在競品身上花了不少時間，很可能非常喜歡，要不然他為何要花那么多時間去了解呢？

沒有探明客戶的虛實之前，不要亂說話，更不要妄下結(jié)論。如果他對競品的了解程度比你更深入，你就該進一步去了解他為什么會那么熟悉競品，是因為想購買，還是另有原因。如果他對競品的了解非常有限，那你就可以利用自己的信息優(yōu)勢對他進行解說了。

2、了解客戶的選擇偏好與動機

在這個環(huán)節(jié)要解決兩個層次的問題：

第一，客戶對競品的看法是怎樣的？在我們和競品之間，他更喜歡哪一款？如果他不喜歡競品，原因是什么？客戶對這兩個問題的回答非常重要。

不了解客戶的偏好就亂說話，很可能會冒犯他。這就好比一個女孩子正在暗戀另一個男孩子，忽然有一天跑來問你，覺得那個男孩子怎么樣，你切不可貿(mào)然評價。如果你說的是好話，正中她下懷，她會在心里美滋滋地感謝你；如果你一開口就把他貶得一文不值，那你就肯定不會有什么好果子吃。

因此，當(dāng)客戶詢問你對另外一款產(chǎn)品的看法時，你應(yīng)該先了解他的立場是怎么樣的，是否喜歡競品。如果不喜歡，那就順著他的意思，詢問他為什么不喜歡；如果喜歡，就要追問他為什么喜歡，進而再問，既然那么喜歡，為什么沒有買？

第二，如果客戶很喜歡競品，卻沒買，還要再到你們店里來比較一番，這么做的動機是什么？你必須深挖其中緣由，才能找到說服他購買的真正觸動點。

通過深挖你可能會發(fā)現(xiàn)，他雖然比較喜歡競品，但很可能競品的銷售員在溝通交流過程中，沒有充分尊重他的意愿，或者服務(wù)不夠熱情，或者沒有現(xiàn)貨，或者價格上沒有滿足期望，或者產(chǎn)品的某個方面讓他存在顧慮，所以才放棄了購買，再到其他店里看看。只有從客戶的身上挖掘到了這些信息，你才能更有針對性地滿足他的真正需求，贏得訂單。

3、迎合客戶見解，再做引導(dǎo)

人們天生就對自己熟悉的東西比較偏愛和信任，比如一個出生不到3個月的嬰兒，他最熟悉的人就是媽媽，一旦換了別人抱他，他就會忐忑不安地啼哭。

同樣的道理，在客戶的腦子里，什么東西他最熟悉呢？

無疑就是他長期堅持的原則，自己說過的話，對事物的看法或觀點。他來店看產(chǎn)品，腦子里會不會有自己的看法？肯定有。他把自己的想法說出來，是不是很希望得到別人的認同？如果不是，他還有必要說出來嗎？

聰明的銷售員并不需要在客戶面前說對手的壞話，才能打擊對方。你只要在客戶說出了為什么沒有購買競品的原因之后，也就是設(shè)法引導(dǎo)他說出對方的缺點之后，再表達自己的認同就可以了。

比如你可以詢問客戶：“您既然那么喜歡x品牌的油漆，那您是否方便告訴我，為什么沒有購買嗎？”

客戶可能會說：“其實也不是x品牌的油漆不好，只是因為他們那家店的銷售員服務(wù)態(tài)度不好，而且還一再強調(diào)沒有現(xiàn)貨，要我等3個月，而且一點價格優(yōu)惠都沒有。

客戶說出這些原因之后，你只要深表認同就可以了，再附和兩句：“是呀，您說得太對了。就在上個禮拜我也接待過一個客戶，也是從x品牌的油漆專賣店過來的，也是挺喜歡x品牌的那款油漆的，后來也沒有買，最后是從我們這里買了油漆。”

銷售員要一邊這樣說，一邊引導(dǎo)客戶體驗自己的產(chǎn)品，證明自己說的話是真實的，客戶十有八九就跑不掉了。你要做的只是設(shè)法引導(dǎo)，讓客戶說出他在競品身上得不到滿足的地方就夠了。只要他說了出來，那就是對手令客戶不滿意的地方，也就是對手最大的弱點，也是客戶希望在你們店里得到滿足的地方。滿足他，再舉一個例子證明他的選擇是明智的就可以了。這就是兵不血刃、打敗競爭對手贏得客戶的關(guān)鍵所在。