哪有顧客心理大師，全靠分析

2017-11-24 17:20 來源：http://m.elinglong.com/ 閱讀：次

今年得諾獎的是行為經(jīng)濟(jì)學(xué)，研究心理對經(jīng)濟(jì)行為的影響，心理學(xué)益發(fā)火熱。而新的營銷實踐中，“IP”、“場景”這些術(shù)語，也都指向于顧客心理，連IPHONEX上市，大家都解讀成庫克玩心理了。

當(dāng)什么都扯上心理學(xué)，做事不先學(xué)習(xí)一下，都沒自信。

看到這么多心理學(xué)運用，像情商如我般低下的人，我哪敢說懂心理學(xué)啊？

就憑心理學(xué)的運用領(lǐng)域如此寬泛，這簡直了就是一門偽科學(xué)。

先談?wù)勑睦碇獾?ldquo;個人微觀世界”

要研究顧客心理，不如從研究個人的微觀世界。所有心理反應(yīng)，都是個體對自我世界的反射。

世界很大，但都由這三要素參與組成，我想應(yīng)該沒有爭議。

即便是研究歷史宏觀的同學(xué)，談到曹操起兵為搶別人老婆這種心理分析時，都得要還原一下歷史的時代背景：兵荒馬亂，官用錢買，學(xué)位靠封，一切價值觀土崩瓦解，再加上魏晉風(fēng)流的幾個大V給人民刷沒穿褲子的畫面，自然曹操也有幾分不靠譜的風(fēng)流氣。

你不懂沒關(guān)系，反正《平凡的世界》里面的愛情和人生觀，你也不太懂，過去才50年而已。我也可以不太懂美國忽然會有白人至上的思維。

有時候，懂太多不是好事。比如“紅學(xué)家”，不進(jìn)入《紅樓夢》的世界研究不了紅學(xué)，但一個現(xiàn)代人沉浸在《紅樓夢》的世界，夫妻倆的生活能不能和諧？

我們每個人，都有理由不那么全能博學(xué)見識多，事實上，世界再大，社會再多元，時間、空間、事件這三維，把我們鎖定得很渺小，小到一畝三分地，都未必能照顧得好。

時間對人的限定

（時間是長線，但是人對時間的利用是一小段一小段）

時間本質(zhì)上是一條長線，從世界創(chuàng)立開始，直到毀滅。

然而這和你沒啥關(guān)系，這種意義的時間，存在于物理學(xué)的實驗室證明中。

太陽的出現(xiàn)，讓時間變?yōu)楹诎變刹糠郑泄饩褪前滋�，沒有就是黑夜。當(dāng)然，這專屬有光感的動物，深海里的動物，還是不知白天黑夜。

人類根據(jù)歷法，確定了一年的概念。這是對時間長線的切割，但使用這一概念的，還包括各種動植物，春季交配、夏季幼稚、秋季大吃、冬季下雪剛好減肥。

牛逼的哥們發(fā)明了鐘表，把時間變長一個環(huán)，12小時循環(huán)一次，兩次就是一天。

以上是時間的物理概念，和你沒多少關(guān)系，真的。

與你有關(guān)系的，是社會對你一生時間的切割，你會發(fā)現(xiàn)，多久讀書多久畢業(yè)多久結(jié)婚多久退休，這些人生重要節(jié)點，是社會法律規(guī)定的。

你得按照這個時間切分法來生長，要是你1歲還在回憶前世，對今生不甚關(guān)注，會急壞你媽，去兒童醫(yī)院測驗?zāi)愕闹钦稀?/div>

麻蛋，好多醫(yī)院還給了個生長表，不符合生長表的，都是反常。長大了，25歲還沒找對象，你媽還是覺得你反常。

而你自己對時間的利用，是下面這張圖示，你將一天切分成了若干片段，每一段做什么都有規(guī)律，簡稱習(xí)慣。

由此，你能感知到的時間，是一段段的，不是一條線，因為你用事件將其切割了。麻蛋，晚上8點了，怎么還在辦公室，趕快回家。

除了神和精神病院的病友，我們將時間切分成一段段的，時間也將我們的世界，切分成一小塊一小塊的。

空間對人的限定

（世界是很大，但是你只能在一個盒子里）

時間被你的作息表切成一段段的，每一段，都對應(yīng)一個空間:吃飯時間是在餐館，睡覺時間是在臥室，看星空是在蒼穹之下。兩夫妻可以分開，但是時間和空間的交融，你無法分割。

空間的定義很簡單，物理學(xué)的范疇，凡是有長寬高的，都叫空間，包括房子的大小，客廳的開間，汽車的尺寸，還有辦公隔斷的面積。

一切空間都有地理屬性（qq空間除外），可以被定位，設(shè)置成導(dǎo)航坐標(biāo)。

物理學(xué)家研究空間的物理屬性，從3維已經(jīng)探索到10維。但是物理學(xué)家并不研究空間的“社會屬性”，只要這個空間，出現(xiàn)在你的眼前，都代表社會分工需要它。

社會分工不需要的空間，你肯定遇不到，比如早年每個鄉(xiāng)村都有的神社，或者土地廟，當(dāng)年的香火很旺盛。

空間對人的限定，讓人盡顯“渺小”。世界那么大，但不管你多牛逼，只能同時在一個空間里：同時只能睡一張床，只能坐一把椅子，像馬云那么有錢，也只能同時坐一輛車。

所以，在人真實體驗的世界里，就別TM扯世界很大。

精力對人的限制

（能同時注意的事情就一件）

時間是一段段的，空間只能有一個，人已經(jīng)被限定得很渺小了。NO，這還不算啥，在某一個時間的空間里，同時發(fā)生著很多件事，但是人的精力，只能限定在一點上面。

左手開車，右手玩手機(jī)，都不行。

同在一個空間的兩個人，注意力也經(jīng)常在兩件事情上。

時間空間和精力的限制，讓每個人的生活，都在微觀世界里。不管他去過多少國家、干了多少種工作，見識有多寬。他的世界都是微觀的。

人的心理，是他微觀世界的投影

因為每個人都活在微觀世界里，沒有兩個人的微觀世界是一樣的。

個體的微觀小世界里，他看到的畫面，形成觀點，觀點指揮行為，時間長久一點，就變成他的性格和三觀。

比如說，沒有人的性格是天生懦弱的，有妥妥的培養(yǎng)人懦弱的微觀世界，刀子嘴豆腐心的虎媽，最容易培養(yǎng)出“媽寶”。

相愛的兩個人，沒幾年成為仇人，不是誰先天的冷漠或者花心。而是結(jié)為夫妻的兩個人，慢慢在各種生活中，去到了不同的“兩個世界”。

各種性格、觀念、風(fēng)格，都能追溯到形成“他”特征的世界。

同理，顧客認(rèn)為你的產(chǎn)品不好，是因為你的產(chǎn)品不在他的小世界里，或者他不在你產(chǎn)品作為道具的世界里。你看到了，生活中不是每個媽媽都喜歡進(jìn)口奶粉。

搶手的商鋪，一段時間被冷落，并非商鋪出了什么問題。而是全社會都進(jìn)入電商的世界，認(rèn)為電商將統(tǒng)一零售而已，這并不符合事實。

牛逼的學(xué)區(qū)房，也未必都很牛逼。遇到孩子念高中的客戶，他認(rèn)為這個并不重要。而認(rèn)為學(xué)區(qū)很重要的人，是深信基礎(chǔ)教育能改變?nèi)说拿\。這也是現(xiàn)代社會的觀點，在曹操那個時候，功名都靠領(lǐng)導(dǎo)推薦，讀書沒啥用，劉備被她娘打草鞋送去念過幾年書，恐怕連小學(xué)學(xué)歷都不夠。

沒有牛逼的就一直是牛逼的，今天高高在上的豪宅，前幾年也遇冷。有大BOSS在10年前對我說，別去買麓山，再一次土改會首先拔那里的門。

有沒有遇到顧客說，你這車省油是因為動力不行；而另外一群顧客說，你這車動力強(qiáng)勁但油耗高。他們不在同一個世界。

不要覺得打折占有市場就好，lv和愛馬仕從來不進(jìn)奧特萊斯，Gucci重登神壇靠竹節(jié)包，寇奇集團(tuán)重整旗鼓，就是希望丟掉廉價的帽子。IPHONX發(fā)布后錘子也發(fā)布，預(yù)售是兩個世界。

當(dāng)人們的收入增加，消費者也從這個世界進(jìn)入另外一個世界了。

根本就沒有顧客心理戰(zhàn)大師，我唯一依靠的，只是分析今天的顧客在哪個世界。要么讓產(chǎn)品走入顧客的世界，要么讓顧客走入產(chǎn)品的世界。

滿足感產(chǎn)生于雙方的世界發(fā)生了“重疊”，即便只有2天，也值啦。