導購想要大單，得這么做！

2017-04-13 09:54 來源：http://m.elinglong.com/ 閱讀：次

在門店遇到的顧客常常以“太貴了”“便宜點吧”“多給點贈品吧”等借口不好好簽單，那么新的一周怎么才能順利簽單呢？今天小編跟大家分享幾個非常管用的應對技巧，絕對奏效！

1、上級特批

分析

遇到又想便宜又想買好東西的顧客時，可以用在現場的導購或者店長等人來幫助促成。

話術

導購員：顧客，你看這個產品不錯吧？

顧客：東西是不錯就是太貴了。幫我再便宜點。

導購員：我這邊的權利只能到這里了。唉？您等下，我們領導剛好來了，我幫你問問。

導購員：領導，今天剛好這邊有個顧客，都來了好幾次了。也是誠心想要的，剛好您今天過來了，您看看能不能便宜點啊？

領導：顧客要哪款啊？

導購員：是XXXX一套。我都說了XXXX錢。這個已經是我們搞活動的價格了。他還要便宜，您看看能不能再幫他便宜點。

領導：（做思考狀）今天這樣子，我看他也是誠心買的，就再便宜點吧。XXXX錢做了這一套。

導購員：啊？（裝作驚訝的表情）這樣也可以的啊？我從來沒有那么低的價，那等一下你要簽字的啊，不然公司知道了要罰我的款的。

2、隨大流

分析

現在很多消費者都有比較嚴重的跟風心理。只要讓他覺得很多我身邊的人都買了，估計這產品也不會太差。這個方法對于那些在幾個品牌之間猶豫不決的顧客，比較有效。

話術

導購員：我看您在這也看了半天了，我們就定下來吧。對了，您是住哪的？

顧客：我是XXX小區的。

導購員：真的啊？前幾天就有幾個人在我這買了，也是你們那附近的。（拿帳本）您看這個是，這個也是，都是您們那的吧？

顧客：恩，就在我住的那個小區不遠。

導購員：對吧。我們的產品性價比還是很高的，要不然也不會有那么多人選我們的產品。而且我們這邊的某某某也是用了我們品牌的。真的挺不錯的！

3、承諾保障

分析

顧客對我們的產品已經認可，只是覺得價格有點高，希望獲得降價可能性。

話術

顧客：你們這一套最低就是這么多了嗎？

導購員：是的。這個已經沒有什么少的了。

顧客：這樣吧，我去其他店看看，比較比較。

導購員：您已經很認可咱們的產品了，我們所有的賣場都是統一價格的。而且您要是覺得我這里價格貴了，買了以后在其他地方發現有比我這便宜的，拿發票到我這退差價。我這貴多少，退多少給您（利用商場系統保障），您說對不對。而且我們都是一個廠家生產的，價格上都是統一的。您到哪里都是一樣價格，您還要累半天去其他地方看，結果還是一樣的，還不如在這歇會，您說對嗎？

4、拿賬本比價

分析

拿出以前成交的記錄帳本相互比較，讓顧客感覺到他今天確實已經很便宜了，感覺切實的利益點。

話術

顧客：你這套再給我便宜點吧，是吧，我都來了好幾次了，下次我再帶點朋友過來買，好吧？

導購員：顧客，真的不能便宜了，今天這個價格都已經很低了，您要不信，我拿以前的帳本給您看看，您看，這個是某月買的，XX錢。這個是某月買的，XX錢。還有這個，XX錢。真的不能再便宜了，以前我都沒賣過那么低的價。

顧客：這個真的假的啊？不是你們拿來騙人的吧？

導購員：怎么會呢，上面都有電話號碼。呶，你看，這個是X先生，電話是13XXXXXXXXX，您要是不信的話可以打電話去問問。

5、以假亂真

分析

全說假話肯定有破綻，顧客也不傻，但是如果說幾句真話再夾幾句假話就沒那么容易分辨了。

話術

顧客：你這一套XX價錢賣不賣？

導購員：這個價錢實在做不了喔！您也知道，我也是給別人打工的對不對？生意能做的話，我肯定會做的，哪有不想做生意的人啊？您說對吧，而且產品賣的錢，也不到我口袋里，是給老板賺去的，我何必讓您多出那幾百塊錢呢。其實咱們是同一條戰線上的。能賣的話，肯定賣給您了，您說對么？價錢上實在沒什么來去了。我再送您個贈品好了，您看怎么樣？

6、虛構銷量分析

分析

顧客對于要求降價的幅度不是很大，而且并沒有超出我們的價格管控范圍，可以用這種虛構銷量法。

話術

導購員：您看今天這套就這么定了吧，4680也不貴，性價比也比較高，您說是吧？

顧客：東西是不錯，可是價錢是有點貴了，4400好了，賣的話，我今天就買這套。

導購員：這個價格真做不了喔。這樣的，先生/女士，今天老板給我們定了指標，我現在就差4000塊錢就完成任務了。完成任務我就能拿200塊錢獎金，要不這樣吧，今天這獎金我不要了，200塊我幫您減掉，就當是交個朋友了。4480好吧，再低的話，我實在就做不了了，今天我也就差這單生意了。就算是大家都互相幫下忙好了，您看怎么樣啊？

7、一唱一和，雙簧促成

①贈品促成

分析

贈品促成是在顧客對我們產品和價格都比較認可的情況下才可以使用。

話術

顧客：這樣吧。你這個東西呢，我也不和你還價了，你多送我幾個贈品好了，剛好我們家還缺2個浴霸，你送我一個，我還得再去買一個，家里裝修總歸用一個牌子的好一點吧，不然2個牌子的東西放一起那不是丑死了？

導購員A：其實您這個想法也是很正確的，但是我們公司規定了我們只能送一個啊，送多了我們要罰款的吧，要不這樣吧，我給您換個其他好點的贈品。您看行不？

導購員B：這個不行的，咱們上次不就是這樣給顧客換了，還給公司罰了50塊錢的么？

導購員A：什么不行啊，顧客也過來好幾次了。再怎么說人家也買了我們好幾樣東西了。你怕承擔責任，到時候我和公司去說，罰款算我的，不要你出錢好了。

導購員B：算了算了。我不管你了，到時候出什么事情你自己去解釋好了，你要做就做，我也管不了那么多，到時候罰款別說我沒提醒你。

②價格雙簧

分析