在終端門店做輔導(dǎo)，經(jīng)常有導(dǎo)購問我這樣的問題：

“我非常激情地講了半天產(chǎn)品賣點(diǎn)，但顧客一點(diǎn)反應(yīng)都沒有，這是為什么呢？”

“我正在和顧客講解產(chǎn)品賣點(diǎn)，但顧客聽著聽著就出去了，這是為什么呢？”

“我把所有的產(chǎn)品賣點(diǎn)都和顧客講了，顧客也很認(rèn)可，但是顧客為什么就是不下單呢？”

其實(shí)在終端門店，這是一個(gè)非常普遍的現(xiàn)象，很多導(dǎo)購和顧客的交流完全局限于產(chǎn)品，純粹就是一個(gè)活的“產(chǎn)品說明書”。這種銷售方式在五年前可能還比較吃香，但是現(xiàn)在消費(fèi)者越來越專業(yè)，越來越理性，并且消費(fèi)者的選擇越來越多，在這樣的市場(chǎng)環(huán)境下，如果還只是一味的講產(chǎn)品，就注定只能望著顧客越走越遠(yuǎn)的背影，獨(dú)自在風(fēng)中凌亂……

 

那么，在現(xiàn)在的市場(chǎng)環(huán)境下，我們應(yīng)該怎么開展銷售工作呢？

 

我一直認(rèn)同一個(gè)觀點(diǎn)——銷售就是聊天。在聊天的過程當(dāng)中，發(fā)現(xiàn)顧客需求，利用我們掌握的知識(shí)，告訴顧客怎么做出選擇，取得顧客的信任，用我們的產(chǎn)品匹配好顧客的需求，最后達(dá)成一致！

上面說起來很簡單，實(shí)際做起來，會(huì)有很多需要注意的細(xì)節(jié)，以下簡單說幾點(diǎn)。

 

壹

 

顧客進(jìn)店的時(shí)候，除非是第一次轉(zhuǎn)市場(chǎng)的，腦袋里肯定是帶著問題的：

 

這時(shí)我們一味的和顧客講解產(chǎn)品，顧客感興趣還罷了，如果顧客對(duì)你話里的內(nèi)容不感興趣，你現(xiàn)在的行為就是變相的趕顧客出門。

 

這時(shí)正確的做法應(yīng)該是用我們熱情的服務(wù)、幽默話語、親和的表情讓顧客身體先放松下來，顧客能夠比較愉快的和你聊天，是成功的第一步；

 

 

貳

 

顧客和你進(jìn)入正常的聊天節(jié)奏后，你要問清楚顧客的需求：

 

顧客需要什么？顧客擔(dān)心什么？

顧客喜歡什么？顧客不喜歡什么？

 

然后從顧客給出的信息中篩選哪些需求是可以引導(dǎo)改變的，哪些需求是不能改變的，進(jìn)而給出專業(yè)性的建議。

 

而我們給出的專業(yè)性建議不是從我們的產(chǎn)品出發(fā)，而是從顧客的需求出發(fā)，比如顧客買的是家具，而我們要從整體空間的搭配上給出專業(yè)性建議，這樣更容易獲取顧客的信任。

 

 

叁

 

當(dāng)顧客信任你后，就會(huì)接受你建議：

 

我們要做的就是給出配套的產(chǎn)品方案，在給出產(chǎn)品方案的過程中，繼續(xù)發(fā)現(xiàn)顧客隱藏的需求，然后不斷的完善自己給出的方案，直到顧客完全認(rèn)可你的方案，最后成交。

 

    

講這么多，筆者不是要告訴大家銷售過程中講產(chǎn)品知識(shí)不好，產(chǎn)品知識(shí)肯定要講解的，因?yàn)轭櫩唾I的就是產(chǎn)品。

 

在這里，筆者只是對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的講解提出了更高的要求，我們不能只是一味的死講產(chǎn)品，而應(yīng)該學(xué)會(huì)在銷售過程中靈活的利用產(chǎn)品知識(shí)，讓顧客在不知不覺中吸收到我們的產(chǎn)品賣點(diǎn)。