商業模式的四個要素

2018-07-08 11:08 來源：http://m.elinglong.com/ 閱讀：次

未來企業的競爭將是商業模式的競爭，這種競爭與互聯網有著千絲萬縷的聯系。當下的時代是以信息傳輸為主的信息時代，即“互聯網時代”，這個時代的企業成敗必然要有與之相呼應的商業模式，才能實現良好的生存和發展。

管理學大師彼得·德魯克曾經說過：“當今企業之間的競爭，不是產品之間的競爭，而是商業模式之間的競爭。”商業模式道路艱難，但正是這樣，才使企業獲得長期的利益。

諸多新興企業都把商業模式作為重要的學習和研究內容，以此讓企業獲得持續的發展。

1、客戶

客戶是商業模式的核心。

企業的重要資產可以說就是企業客戶，客戶是企業銷售體系的重要組成部分。企業如何去開發客戶、經營客戶、維護客戶，讓客戶為企業帶來利潤，讓企業實現最大化的增值，是很多企業一直關注和關心的問題。

客戶的力量是不可忽視的，“千里之堤，潰于蟻穴”，企業不但要對客戶有準確的認識，還要及時衡量客戶的價值。在互聯網時代，用戶的力量日益增強，企業對客戶的要求要及時作出回應。

在互聯網時代，企業需要把客戶的思維想法融入產品當中來，企業創新的成功往往依靠對客戶的深入理解，包括日常事務、客戶關心的焦點及愿望等。近年來，一些企業通過互聯網搭建平臺、開發工具，都有助于客戶將所思、所想、所需要的轉化為自己的產品和服務。而客戶創新將為企業、客戶和社會創造巨大的財富價值。

企業必須站在客戶的角度去想、去做、去體會用戶的問題和意見，及時解決，及時挖掘出客戶價值。企業應當重視客戶視角，這是企業制定商業模式的指導原則，應該以客戶視角來指引企業關于價值主張的選擇。要從客戶的角度來看待商業模式，這樣可以讓企業找到全新的機會。

通過對客戶的全面剖析，將客戶全面描述出來，為他提供最底層和根本的價值。也就是說，產品的價值主張要通過用戶需求的外延和深化來挖掘和塑造。

比如，賣凈化器，讓客戶了解到企業賣的是人的健康；賣牛奶，讓客戶明白牛奶不是單純的奶制品，而是可以讓他們和孩子身體健康的產品。如果僅僅是看產品本身，那么很難塑造產品的價值，產品的價值要通過客戶的需求的外延來塑造。

企業要全面分析、了解客戶的不同需求，訂制不同的商業模式，這樣才能讓企業在客戶創新的道路上更加順利，企業才能夠長久地發展壯大。

2、渠道

與傳統企業相比，互聯網改變了企業銷售渠道本質上的變化，渠道創新是企業商業模式制勝關鍵的一步。互聯網企業的銷售渠道從過去的線下銷售，到現在的線上銷售，或者線上線下相結合，當企業把產品搬到線上銷售之時，帶來的是消費者對產品有了多項選擇。

互聯網時代企業的最大受益就是產品生產成本的降低，及時有效的產品及客戶資源信息。互聯網平臺銷售使企業庫存成本降低，銷售渠道成本降低，企業還能通過網絡平臺及時獲取消費者對產品信息的反饋。

以往傳統企業開發一個新產品，不但需要大量的人力、物力及財力，還需要做大量的產品宣傳和銷售工作。而在互聯網時代，企業對新產品的銷售、推廣工作，只需要一個很好的線上策劃就能達到不錯的銷售效果，還能得到消費者的及時回饋。

傳統企業營銷批發、零售、專賣店等各種渠道在互聯網時代均變成了一個渠道，這只需要借助一個互聯網平臺就可以實現，而且在平臺上還有更大的創新空間，還加大了企業產品與消費者之間的信息傳播與交流互動，企業能及時調整產品形式，企業銷售渠道成為重要和關鍵的問題。

通過網絡平臺來進行產品銷售，能大大減少庫存壓力，及時有效地減少相應的時間消耗，為企業節約成本。網絡銷售不但減少了傳統渠道所占用的時間，而且在資金回籠方面也要快很多，大大降低了企業所承擔的風險，這樣的好處是降低了產品的成本，讓消費者從中得到更大的實惠，從而贏得更多消費者的關注和青睞。

企業在互聯網平臺上，可以大力宣傳產品，做推廣活動，通過商業活動或節日來擴大品牌營銷，讓消費者在網上購買，實現不同渠道模式的創新。

2012 年天貓“雙十一”交易額達到 191 億元人民幣，2013 年天貓“雙十一”交易額達到 350.19 億元，2014 年天貓“雙十一”交易額達到 571 億元。由此可見如今的網絡銷售渠道是多么驚人。

在互聯網經濟體系中，營銷環境發生著許多新的變化，企業要想在激烈的市場競爭中獲得成功，就要針對具體的環境變化，制定新的渠道模式。把握市場，才能以強大的競爭優勢占領市場，使企業獲得長足的發展。

3、產品

創新產品模式是商業模式制勝的首要因素。

隨著互聯網時代的到來，使得消費者有了更多的選擇，去挑選更好的產品。消費者變得精明起來，企業只有把產品做到最好，消費者才會購買。

企業要想做得長久，始終還要靠產品本身，不但要經得起時間考驗，還必須得到顧客喜歡，這不是靠擺設就可以，好的產品不是把產品從線下搬到線上，只有消費者說了算。

只有消費者認可的產品，才能算是好產品，這也是一個企業產品好壞的唯一標準。互聯網時代，消費者有了更多的產品可選擇，也就對產品有了更高的要求。企業生產產品要想獲得更高競爭力，必須考慮如何滿足消費者需求點，不斷升級產品，或者根據消費者個性化定制進行多元化、小批量生產，而不是一味擴大生產線，同模型同標準生產。

企業對產品的不同態度、信念會產生不同的盈利模式。企業是多元化還是單一化經營，是注重產品創新還是某類產品保持長久不變，這些都需要企業去做相應的市場調查，來區分不同消費者的不同需求、愛好。

從整個商業的出發點來說，不管互聯網時代怎么改變，企業的商業本質并沒有發生什么變化，消費者的需求還是那些，還是同樣的消費者，不同的是在企業模式上做了重組和優化，以滿足社會需求，以此獲得社會價值。總體來說，企業經營者必須通過產品創新，滿足客戶需求。

傳統企業應該在原有的市場認知度和公共品牌基礎上進行創新，這樣才可以創造企業最大化的利潤價值。在互聯網時代，未來的企業價值主流，不是產品的品牌，也不是產品技術，而是產品的創新，只有這樣才能滿足用戶需求，抓住用戶，才不至于被互聯網時代所淘汰。

4、管理

互聯網經濟時代，挑戰不僅來自外在的壓力，更來自我們的內心。我們能做的是改造我們的思維方式，擺脫過去的慣例對想象力的束縛，打破常規。

企業管理模式的創新也是企業在商業模式制勝的要素之一。

隨著互聯網時代不斷發展，衍生出很多以科技發展為依托的企業管理模式，這就是互聯網模式下的企業管理創新。

傳統的企業管理模式雖然成功，但是“閉門造車”不能跟上時代發展的步伐，企業要想健康穩定地發展，其管理模式必須不斷創新。在互聯網時代，只有企業管理模式實現了管理上的創新，才能有效推動企業發展。

管理創新是企業管理科學的精髓，是管理者用系統理論形成創造性思想并將其轉換為有用的產品、服務或作業方法的過程，最終促進企業管理系統綜合效率、效益的不斷提高。

互聯網時代為人們帶來的改變是顛覆性的，不僅在企業組織形式上有所改變，還將企業團隊進行了創新，拉近了企業與客戶之間的距離，推動了整個企業的發展與創新。

在傳統的企業管理理念中，以產品為核心，很少去注重客戶，對于產品的流向并沒有過多關注，同時也忽視了產品的品牌經營。而在互聯網時代，客戶的需求具有多樣化以及個性化等特點，企業的生存與發展都依賴客戶，所以，企業必須對其管理理念進行創新，來滿足不同客戶的需求。

隨著市場競爭的日益激烈，企業的營銷和品牌成為兩個不可缺少的經營管理方式，品牌構建是企業管理的根基，然后再以市場營銷為策略。在互聯網環境中逐漸發展的企業，管理模式也在發生改變。

——主要文字來自張雷的《商業模式轉換定制方案》

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