經(jīng)銷商的5個產(chǎn)品組合盈利模式
2015-11-10 11:37 來源:http://m.elinglong.com/ 閱讀: 次
組合方式是根據(jù)客戶的需求進行相關(guān)產(chǎn)品的組合,從而提高自己的成套配送能力,使客戶得到“一站式服務(wù)”,增強對客戶的掌控力。
通過合理的產(chǎn)品組合,增加新的利潤點,擺脫單純依靠上量盈利的弊端,以差異化的、靈活性的產(chǎn)品組合實現(xiàn)盈利、制勝。
①互補產(chǎn)品,擠占渠道


利用不同品類的產(chǎn)品進行組合,彼此互補,相互拉動,以此擠占渠道,與終端建立良好關(guān)系。
經(jīng)銷商的產(chǎn)品組合幅度越寬,掌控渠道的能力就越強,擁有的資源也就越多。
某糖酒公司在產(chǎn)品組合上就合理地利用了“互補”的優(yōu)勢。他們公司除了經(jīng)營白酒之外,還選擇了葡萄酒、啤酒、各種飲料等產(chǎn)品。中低檔白酒和啤酒仍然以流通渠道為主,高檔白酒主走到當(dāng)?shù)氐牟惋嫿K端,部分葡萄酒產(chǎn)品和新引進的飲料是商超的主推品種。
由于公司產(chǎn)品在渠道上進行了“互補”,不但降低了物流成本,而且給下游商家提供了較齊全的貨源,滿足了下游商家多方面需求。從公司整體營銷資源考慮,在注重公司的產(chǎn)品組合基礎(chǔ)上,也能使產(chǎn)品資源得到整合和共享。
②淡旺產(chǎn)品,有機組合


對于經(jīng)銷商來說最怕的就是,旺季門庭若市,淡季門可羅雀,產(chǎn)品壓在倉庫。
在產(chǎn)品組合贏利時,絕對不能淡旺季產(chǎn)品搭配。
一方面能夠保證總銷量在任何季節(jié)都比較穩(wěn)定;另一方面也能保證現(xiàn)金流比較穩(wěn)步周轉(zhuǎn)。
③周期產(chǎn)品,合理配制


成熟期的產(chǎn)品一般收益較低,但是成長穩(wěn)定,在市場上擁有較高的認知度,可以保證經(jīng)銷商的永續(xù)穩(wěn)健經(jīng)營。這樣的產(chǎn)品通常是知名度較高的品牌,因此,有利于建設(shè)和維護一個覆蓋率比較高的市場網(wǎng)絡(luò)。
成長期的產(chǎn)品,大多是剛?cè)胧泻托逻x擇的產(chǎn)品,無疑是很好的利潤來源。
成熟期產(chǎn)品與成長期產(chǎn)品的有效組合,不但可以平衡好風(fēng)險與收益的關(guān)系,而且當(dāng)成熟產(chǎn)品衰退時,成長期產(chǎn)品也就進入成熟期,形成產(chǎn)品成長梯隊,從而保證銷售狀況不會大起大落。這樣,在規(guī)避與防范風(fēng)險的同時,還能充分追求利潤最大化和經(jīng)營的穩(wěn)定。
④名牌產(chǎn)品,有效帶貨


名牌產(chǎn)品由于高知名度、美譽度,滿足消費者的虛榮心理,深受青睞,是吸引客戶的主要產(chǎn)品之一。
商家在產(chǎn)品組合上用品牌產(chǎn)品來樹立公司形象,然后,來帶動利潤空間較大的非品牌產(chǎn)品的銷量,達到名牌產(chǎn)品和非名品的優(yōu)化組合。
⑤產(chǎn)品匹配,良性周轉(zhuǎn)


在公司的經(jīng)營過程中,利潤率是根據(jù)利潤額與產(chǎn)品周轉(zhuǎn)速度來決定的,市場上雖然不乏利潤空間較大的產(chǎn)品,但是也有可能是相對非常滯銷的產(chǎn)品。
在產(chǎn)品的組合上就要充分考慮產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)速度,為了保證現(xiàn)金流,最好選擇周轉(zhuǎn)周期較短的產(chǎn)品,至少要讓各種產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)周期處于均勻分布的狀態(tài)。
這樣才能使公司的現(xiàn)金流平穩(wěn),還能防止公司產(chǎn)品因現(xiàn)金流不足而陷入短期償債能力不足的被動局面。
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