在四種通用商業(yè)模式中選出適合自己的贏利邏輯

2015-08-18 14:35 來源：http://m.elinglong.com/ 閱讀：次

通用商業(yè)模式一：效率模式

　　效率模式依靠人力或資本資源生產(chǎn)商品或提供服務(wù)。這類企業(yè)通常置身于競爭激烈的市場，只能接受市場價格。該模式的通用贏利邏輯是憑借出眾的資產(chǎn)利用率，比競爭對手更高效地生產(chǎn)產(chǎn)品或提供服務(wù)。在效率模式中，流程創(chuàng)新往往是制勝的關(guān)鍵。代表公司：西南航空。

　　1. 利用補充資產(chǎn)對需求做時間和地點的騰挪

　　2. 利用補充產(chǎn)品的交叉彈性擴展價值主張

　　3. 釋放產(chǎn)能

　　4. 挑戰(zhàn)正統(tǒng)定價觀念

通用商業(yè)模式二：價值模式

　　價值模式的通用贏利邏輯是將產(chǎn)品定位為“被需求品”，實行溢價（差異化定價）。“被需求”背后的價值動因可以源自客觀感知或主觀感知。奉行這種商業(yè)模式的公司會投資于知識專才，如科學(xué)家、工程師、編程專家、數(shù)據(jù)處理專家等。代表公司：全食超市。

　　1. 預(yù)測：著眼于可見結(jié)果來創(chuàng)造“需求”

　　2. 預(yù)測：識別更能感知可見結(jié)果的“影響者”

　　3. 預(yù)測：思考期望結(jié)果，尋找價值動因

　　4. 反應(yīng)：快速測試多樣化的原型，加快上市速度

　　5. 反應(yīng)：與客戶協(xié)作

　　6. 投資可用于多項終端產(chǎn)品的中間產(chǎn)品

通用商業(yè)模式三：網(wǎng)絡(luò)價值模式

　　一些價值模式能促使忠實的核心顧客群重復(fù)購買。如果這一核心顧客群的規(guī)模達到臨界點，就會出現(xiàn)“網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)”。顧客們將化身為品牌大使，即便不能使網(wǎng)絡(luò)呈良性循環(huán)增長，也起碼能維持網(wǎng)絡(luò)的穩(wěn)定。這種模式的贏利邏輯是：在價值模式的贏利邏輯基礎(chǔ)上，增加吸引和留住關(guān)鍵客戶群的屬性，并把模仿者屏蔽在外。在做到這一切的同時，還必須把新客戶獲取成本保持在較低水平。代表公司：奈飛公司（Netflix）。

　　1. 與小眾市場客戶、競爭對手和利益相關(guān)者協(xié)作

　　2. 在勁敵的眼皮底下慢慢做大自己

　　3. 保持忠誠客戶的參與度

通用商業(yè)模式四：網(wǎng)絡(luò)效率模式

　　這種商業(yè)模式不是在某一家公司層面而是在整個供需網(wǎng)絡(luò)層面上創(chuàng)造效率。這種模式的核心資源是一個連結(jié)買賣雙方、促進彼此交易的平臺或“樞紐”。其通用贏利邏輯是增加交易量。網(wǎng)絡(luò)效率模式有兩種類型。一種是純粹的交易平臺，如eBay。另一種是焦點企業(yè)充當每次交易的對手方，如沃爾瑪，它們依據(jù)對需求的合理推測，并在架上產(chǎn)品能快速出清的預(yù)期基礎(chǔ)上采辦庫存。

　　1. 釋放生態(tài)系統(tǒng)產(chǎn)能

　　2. 宣揚能吸引更多客戶的協(xié)作理念

　　2011年底，高朋團購網(wǎng)的商業(yè)模式可謂風靡一時。該公司試圖將網(wǎng)絡(luò)價值模式的某些元素融入網(wǎng)絡(luò)效率模式。高朋的客戶群是由一些小型地方企業(yè)組成的，它們憑借打折促銷來吸引新顧客，折扣幅度常常大得驚人。然而，無論促銷活動效果是好是壞，這些小企業(yè)常常在一次接觸之后就不再回來。因此，高朋公司為增加營收只好向更多城市擴展業(yè)務(wù)，以致公司的新客戶獲取成本居高不下，這就違背了網(wǎng)絡(luò)價值模式的簡單規(guī)則。再者，高朋團購網(wǎng)也不像20世紀90年代的思科、戴爾和沃爾瑪?shù)裙灸菢?ldquo;把餅攤得越來越大”，這又違背了網(wǎng)絡(luò)效率模式的簡單規(guī)則。