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銷售四境界溝通:母雞、公雞、貓頭鷹和老鷹

2016-04-10 10:55  來源:http://m.elinglong.com/  閱讀:

“最差的”:母雞式溝通
表現:看到客戶就兩眼放光,拉著客戶就講個沒完,也不管客戶喜不喜歡聽、想不想聽。也不去了解客戶的需求,只會講我們的產品多么的好,多么的適合你,它可以如何提升你的效率、降低你的成本等自賣自夸的話。
 
特點:說的多、問的少、看的少、聽的少,就像老母雞下了蛋一樣拼命的叫,也不管別人愛不愛聽,聽不聽的進去。而且自己對行業和產品了解也不深,在說的時候沒有條理性和邏輯性,講的連自己都不明白怎么能讓客戶聽的明白。
 
“入門級”:公雞式溝通
表現:該說的時候就說,不該說的時候就不說,而且說話的條理性和邏輯性比較好。
 
特點:能保障客戶愛聽,達到這種溝通境界的銷售人員,贊美的技巧已經相當的成熟,能找到相互都感興趣的話題,能讓溝通非常順暢和愉悅。這種境界的問題是能力還不是很強,不能真正的把握溝通的主動性。
 
“合格的”:貓頭鷹式溝通
表現:和客戶溝通的時候不慌不忙、進退有度,而且能夠挖掘客戶的內心想法。在講話的時候能站在客戶的立場上,有的時候讓客戶感覺到你不是銷售人員,而是他們企業這方面的顧問。
 
特點:這樣的銷售人員具備了很強的專業性,能夠提出建設性的建議,也能幫助客戶解決問題。在溝通技巧方面也非常的成熟,對問、聽、說、看各項技巧應用的也非常熟練。
 
“高級的”:老鷹式溝通
表現:銷售人員對人性有深刻理解,他對人的共性有很深的理解,對人的個性也能及時的掌握。
 
特點:在溝通上的表現是他能跟任何人有效的溝通,不管是素質高的和素質低的,即使語言不通他也能讓溝通繼續,用通俗的話講就是他可以見人說人話,見鬼說鬼話。他們把與客戶的溝通當成一種樂趣。
 
條件:
 
(1)專業
要有專業的形象、專業的舉止、專業的知識;
 
(2)情商非常的高
能自由的掌握自己的情緒,該高興的時候高興,該生氣的時候生氣,該真誠的時候就會讓客戶感覺到他無比的真誠,就像一個職業演員一樣讓自己的情緒收放自如;
 
(3)對人的了解很深
可以說是閱人無數,能及時的掌握客戶的心理。

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