六大企業(yè)戰(zhàn)略營銷模式

導(dǎo)讀

最近幾年，中國企業(yè)的生存坐標(biāo)發(fā)生根本的變化：世貿(mào)標(biāo)準(zhǔn)、國際成本、全球化市場、開放緯度、能源的約束等構(gòu)成企業(yè)生存的環(huán)境。不僅僅是宏觀環(huán)境，對企業(yè)而言，來自市場的挑戰(zhàn)也發(fā)生了根本的改變

營銷的本質(zhì)就是理解消費者，營銷戰(zhàn)略的空間坐標(biāo)不是以市場所處的空間為坐標(biāo)的，而是以對于實現(xiàn)顧客價值的定位為坐標(biāo)的，也就是在實現(xiàn)顧客價值的哪一點上你能夠有所作為，那么這一點就是你的空間坐標(biāo)。

1、公司經(jīng)營重點轉(zhuǎn)向了價值鏈

在經(jīng)營單位我們都會放在公司內(nèi)部策略，所有的選擇和發(fā)展都是圍繞著公司本身來展開，包括戰(zhàn)略的選擇、資源的運用、技術(shù)和品質(zhì)的標(biāo)準(zhǔn)、業(yè)務(wù)流程的設(shè)計、人力資源開發(fā)以及企業(yè)文化的建設(shè)等，這些努力帶來的最為直接的效果是公司本身有了非常好的成本、效率和運營能力。

在新心互聯(lián)網(wǎng)時代的市場下，我們發(fā)現(xiàn)公司自身的能力僅僅是一個部分，我們還要理解和確定公司所在的價值鏈能夠在市場中創(chuàng)造價值，因此新的環(huán)境要求公司經(jīng)營的重心需要從公司內(nèi)部轉(zhuǎn)向公司外部，需要在價值鏈的概念下展開公司的所有活動。同樣包括戰(zhàn)略要基于價值鏈的出發(fā)點、資源運用的價值鏈分享，技術(shù)和品質(zhì)的標(biāo)準(zhǔn)要成為價值鏈的標(biāo)準(zhǔn)，業(yè)務(wù)流程設(shè)計要以供應(yīng)鏈為基礎(chǔ)，人力資源開發(fā)是源于系統(tǒng)思想，企業(yè)文化必須能夠企業(yè)內(nèi)外部共同分享。這個轉(zhuǎn)變最大改變是：以公司為經(jīng)營重心的時候我們追求的是成本、品質(zhì)和規(guī)模，而以價值鏈為經(jīng)營重心的時候我們追求的是服務(wù)、速度和顧客價值。

2、降成本、增利潤

企業(yè)利潤決定著員工的利益，讓企業(yè)里的每一個人都養(yǎng)成創(chuàng)造利潤的習(xí)慣！

 

讓降低成本、創(chuàng)造利潤成為習(xí)慣，“沒有利潤，就沒有企業(yè)”；事實上，對于企業(yè)的運營來說，最重要的就是創(chuàng)造利潤；企業(yè)利潤決定著員工的利益，讓企業(yè)里的每一個人都養(yǎng)；在我們?nèi)粘９ぷ髦袆?chuàng)造利潤包括著方方面面，各個細(xì)節(jié)；的努力都白費了，因為整改都是在增大成本降低我們的；事必讓降低成本、創(chuàng)造利潤成為習(xí)慣。

 

強調(diào)有效增長，是基于兩個理由：

一方面，目前的市場是一個增長的市場，無論區(qū)域市場還是全球市場；

 

另一方面，中國企業(yè)的集中度非常低，有足夠的空間給企業(yè)成長。

 

如果可以一邊降低成本，使得自己的成本合理并具有競爭力，一邊又能夠有效增長，使得市場的成長和規(guī)模帶來成本和資源的有效性，這樣就會獲得你所要的利潤空間。

 

3、以能力為本
企業(yè)擁有的特殊資源和能力是長期競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵因素,其中核心能力概念的界定一直是理論界的難點之一.從知識的視角對核心能力進(jìn)行分析,有助于對核心能力本質(zhì)的理解.企業(yè)核心能力是由知識資本和獨特的互補性資產(chǎn)構(gòu)成的,只有進(jìn)行知識的積累,企業(yè)才能獲得持久競爭優(yōu)勢。

 

以人為本事實上有三層含義：

 

①企業(yè)以領(lǐng)導(dǎo)者為根本，需要找到一個好的領(lǐng)導(dǎo)者；

 

②領(lǐng)導(dǎo)者以員工為根本，領(lǐng)導(dǎo)者需要一切以員工為出發(fā)點；

 

③員工以顧客為根本，員工需要在任何時候、任何情況下都以顧客需求為出發(fā)點。

 

但是現(xiàn)實的管理中，是反過來的，員工以領(lǐng)導(dǎo)為根本、領(lǐng)導(dǎo)者以顧客為根本，所以“以人為本”這個理念在很大程度上成了企業(yè)內(nèi)部管理的一個口號，反而影響了企業(yè)的發(fā)展，因此我認(rèn)為強調(diào)“以能力為本”應(yīng)該更適合中國企業(yè)的管理，這樣可以讓所有人不要混淆。還有一個更深層次的考慮就是我們需要奠定能力的概念而不是人本的概念。

 

 

4、變化、變化，再多些的變化

我把變化用遞進(jìn)的表述方式，是想提醒大家只有變化才是唯一不變的真理，企業(yè)需要透過變化尋求出路，這些變化包括需要平衡以下幾個方面：

 

外部環(huán)境的不確定性成為企業(yè)面臨的一種常態(tài)；

 

內(nèi)部的動態(tài)平衡是組織管理基本內(nèi)容；

 

人員推出機(jī)制的設(shè)計成為人力資源的核心內(nèi)容；

 

創(chuàng)新導(dǎo)向是企業(yè)文化建設(shè)的基礎(chǔ)；

 

超越自己成為永恒的話題。

 

5、核心競爭技術(shù)

企業(yè)核心競爭力是指企業(yè)內(nèi)部一系列互為補充的技術(shù)、技能和知識的結(jié)合，它能夠使企業(yè)在一項或多項業(yè)務(wù)處于本行業(yè)的一流水平，并持續(xù)保持明顯優(yōu)勢的能力。簡而言之就是企業(yè)在經(jīng)營過程中形成自己特有的別人難以仿效的并能帶來高額利潤的能力。沒有技術(shù)作為基礎(chǔ)，你會被淘汰出局。

6、吸引、留住和培養(yǎng)有能力的優(yōu)秀人才

我在描述行業(yè)趨勢的時候有三個標(biāo)準(zhǔn)：

 

①決勝終端

 

②渠道創(chuàng)新

 

③人力份額

    

前兩個標(biāo)準(zhǔn)在這里不作論述，第三個標(biāo)準(zhǔn)就是告訴大家，如果你要在行業(yè)里居于領(lǐng)先的地位，你不要關(guān)心市場份額，要關(guān)心的是在這個行業(yè)里，頂級的人才你擁有多少，也就是人力份額。就如我們認(rèn)為劍橋、哈佛這些是著名大學(xué)是頂級的學(xué)府，其中的理由之一就是他們擁有多少學(xué)術(shù)大師、諾貝爾獎獲得者，所以吸引、留住和衡量有能力的優(yōu)秀人才是目前的關(guān)鍵之一。

營銷戰(zhàn)略應(yīng)以什么作為時間坐標(biāo)

 

第一，不斷追求產(chǎn)品的變化，誤以為這是實現(xiàn)顧客價值的方法。

 

第二，過度關(guān)注促銷、廣告、服務(wù)，誤以為這些都是顧客需要的東西。

 

我們必須牢牢把握營銷戰(zhàn)略的三個維度：時間、空間、適合的事情，將三者相結(jié)合，制定出適合自身的營銷戰(zhàn)略，以奪得市場先機(jī)。