導讀

最近幾年，中國企業的生存坐標發生根本的變化：世貿標準、國際成本、全球化市場、開放緯度、能源的約束等構成企業生存的環境。不僅僅是宏觀環境，對企業而言，來自市場的挑戰也發生了根本的改變

營銷的本質就是理解消費者，營銷戰略的空間坐標不是以市場所處的空間為坐標的，而是以對于實現顧客價值的定位為坐標的，也就是在實現顧客價值的哪一點上你能夠有所作為，那么這一點就是你的空間坐標。

1、公司經營重點轉向了價值鏈

在經營單位我們都會放在公司內部策略，所有的選擇和發展都是圍繞著公司本身來展開，包括戰略的選擇、資源的運用、技術和品質的標準、業務流程的設計、人力資源開發以及企業文化的建設等，這些努力帶來的最為直接的效果是公司本身有了非常好的成本、效率和運營能力。

在新心互聯網時代的市場下，我們發現公司自身的能力僅僅是一個部分，我們還要理解和確定公司所在的價值鏈能夠在市場中創造價值，因此新的環境要求公司經營的重心需要從公司內部轉向公司外部，需要在價值鏈的概念下展開公司的所有活動。同樣包括戰略要基于價值鏈的出發點、資源運用的價值鏈分享，技術和品質的標準要成為價值鏈的標準，業務流程設計要以供應鏈為基礎，人力資源開發是源于系統思想，企業文化必須能夠企業內外部共同分享。這個轉變最大改變是：以公司為經營重心的時候我們追求的是成本、品質和規模，而以價值鏈為經營重心的時候我們追求的是服務、速度和顧客價值。

2、降成本、增利潤

企業利潤決定著員工的利益，讓企業里的每一個人都養成創造利潤的習慣！

 

讓降低成本、創造利潤成為習慣，“沒有利潤，就沒有企業”；事實上，對于企業的運營來說，最重要的就是創造利潤；企業利潤決定著員工的利益，讓企業里的每一個人都養；在我們日常工作中創造利潤包括著方方面面，各個細節；的努力都白費了，因為整改都是在增大成本降低我們的；事必讓降低成本、創造利潤成為習慣。

 

強調有效增長，是基于兩個理由：

一方面，目前的市場是一個增長的市場，無論區域市場還是全球市場；

 

另一方面，中國企業的集中度非常低，有足夠的空間給企業成長。

 

如果可以一邊降低成本，使得自己的成本合理并具有競爭力，一邊又能夠有效增長，使得市場的成長和規模帶來成本和資源的有效性，這樣就會獲得你所要的利潤空間。

 

3、以能力為本
企業擁有的特殊資源和能力是長期競爭優勢的關鍵因素,其中核心能力概念的界定一直是理論界的難點之一.從知識的視角對核心能力進行分析,有助于對核心能力本質的理解.企業核心能力是由知識資本和獨特的互補性資產構成的,只有進行知識的積累,企業才能獲得持久競爭優勢。

 

以人為本事實上有三層含義：

 

①企業以領導者為根本，需要找到一個好的領導者；

 

②領導者以員工為根本，領導者需要一切以員工為出發點；

 

③員工以顧客為根本，員工需要在任何時候、任何情況下都以顧客需求為出發點。

 

但是現實的管理中，是反過來的，員工以領導為根本、領導者以顧客為根本，所以“以人為本”這個理念在很大程度上成了企業內部管理的一個口號，反而影響了企業的發展，因此我認為強調“以能力為本”應該更適合中國企業的管理，這樣可以讓所有人不要混淆。還有一個更深層次的考慮就是我們需要奠定能力的概念而不是人本的概念。

 

 

4、變化、變化，再多些的變化

我把變化用遞進的表述方式，是想提醒大家只有變化才是唯一不變的真理，企業需要透過變化尋求出路，這些變化包括需要平衡以下幾個方面：

 

外部環境的不確定性成為企業面臨的一種常態；

 

內部的動態平衡是組織管理基本內容；

 

人員推出機制的設計成為人力資源的核心內容；

 

創新導向是企業文化建設的基礎；

 

超越自己成為永恒的話題。

 

5、核心競爭技術

企業核心競爭力是指企業內部一系列互為補充的技術、技能和知識的結合，它能夠使企業在一項或多項業務處于本行業的一流水平，并持續保持明顯優勢的能力。簡而言之就是企業在經營過程中形成自己特有的別人難以仿效的并能帶來高額利潤的能力。沒有技術作為基礎，你會被淘汰出局。

6、吸引、留住和培養有能力的優秀人才

我在描述行業趨勢的時候有三個標準：

 

①決勝終端

 

②渠道創新

 

③人力份額

    

前兩個標準在這里不作論述，第三個標準就是告訴大家，如果你要在行業里居于領先的地位，你不要關心市場份額，要關心的是在這個行業里，頂級的人才你擁有多少，也就是人力份額。就如我們認為劍橋、哈佛這些是著名大學是頂級的學府，其中的理由之一就是他們擁有多少學術大師、諾貝爾獎獲得者，所以吸引、留住和衡量有能力的優秀人才是目前的關鍵之一。

營銷戰略應以什么作為時間坐標

 

第一，不斷追求產品的變化，誤以為這是實現顧客價值的方法。

 

第二，過度關注促銷、廣告、服務，誤以為這些都是顧客需要的東西。

 

我們必須牢牢把握營銷戰略的三個維度：時間、空間、適合的事情，將三者相結合，制定出適合自身的營銷戰略，以奪得市場先機。