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【案例】 商業位勢的提升

2017-03-16 17:05  來源:http://m.elinglong.com/  閱讀:



商業位勢的提升1:“東方不亮西方亮”

 
一家大型水泥企業,地理位置十分優越,離石灰石礦產地和省城都不遠,經營得紅紅火火。但后來,方圓數百公里范圍內,環保設施匱乏的小水泥廠遍地開花,價格更低,惡性競爭,企業苦不堪言。
經過認真分析后,企業認為單一價值環節起伏太大,決定走韓國三星電子“全產業鏈”的發展模式,向上收購石灰石礦,向下在省城逐步地建立起商砼、預制件、建筑工程房地產開發等一系列子公司,經過數年努力,最終形成了“石灰石開采-水泥生產-混凝土攪拌站-預制件生產-建筑工程-房地產開發”的全價值鏈。
這樣一來,無論哪個價值環節的商業位勢發生變動,潮起潮落,但對企業來說,只是此起彼伏,總體的話語權和議價能力不會降低。
 
商業位勢的提升2:“壟斷,哪怕一個環節”
 
提升商業位勢,掌握核心技術只是一個方面,還有其他的辦法。
許多廣告傳媒公司,只是起著中介的作用,從報刊媒體那兒以4-5折的價格拿到廣告版面的代理權,再以6-7折的價格賣給上門的客戶,這種經營方式也使其商業位勢很低,老鼠鉆風箱,兩頭受氣。
由于代理銷售很不穩定,許多報刊雜志不得不自行組建廣告部,但仍然避免不了“開天窗”的情況,只好植入一些公益廣告來填空。
某市一家廣告傳媒公司,抓住報刊媒體的這個需求痛點,和當地發行量最大的兩家報紙協商,買斷其全年廣告版面,3折成交,分期付款,壟斷了主要的媒體資源后,再以5-6折的價格,分拆賣給其他廣告公司和廣告客戶,從而實現了從“奴隸”到“將軍”的華麗轉身。
 
商業位勢的提升3:“全世界無產者聯合起來”
 
成千上萬的農民,彼此之間缺乏密切聯系,就像“袋中一個個的馬鈴薯”,很容易被相互替代,所以博弈地位很低,商業位勢很低,即使再辛苦、再努力,汗珠子掉地上摔八瓣,也改變不了“農奴”的命運。無論糧農、菜農還是果農,災年歉收遭殃,豐年“谷賤傷農”。
美國亞利桑那州的上千果農,過去總是受到水果收購商的壓榨,于是他們聯合起來組建了新奇士農業合作社,社員生產出來的臍橙,只賣給合作社,再由合作社出面與水果收購商們討價還價,談判地位和議價能力一下子就全然不同了,商業位勢大大提高。
為了防止水果收購商們聯手頑抗,鞏固話語權,新奇士合作社還整合包裝廠、果汁廠、副食品加工廠,甚至在主要銷售區域開設果品交易所,最終從“鏈奴”變成了“鏈主”,掌握了收益分配主導權。

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