【案例】商業位勢的提升

2017-03-16 17:05 來源：http://m.elinglong.com/ 閱讀：次

商業位勢的提升1：“東方不亮西方亮”

一家大型水泥企業，地理位置十分優越，離石灰石礦產地和省城都不遠，經營得紅紅火火。但后來，方圓數百公里范圍內，環保設施匱乏的小水泥廠遍地開花，價格更低，惡性競爭，企業苦不堪言。

經過認真分析后，企業認為單一價值環節起伏太大，決定走韓國三星電子“全產業鏈”的發展模式，向上收購石灰石礦，向下在省城逐步地建立起商砼、預制件、建筑工程、房地產開發等一系列子公司，經過數年努力，最終形成了“石灰石開采-水泥生產-混凝土攪拌站-預制件生產-建筑工程-房地產開發”的全價值鏈。

這樣一來，無論哪個價值環節的商業位勢發生變動，潮起潮落，但對企業來說，只是此起彼伏，總體的話語權和議價能力不會降低。

商業位勢的提升2：“壟斷，哪怕一個環節”

提升商業位勢，掌握核心技術只是一個方面，還有其他的辦法。

許多廣告傳媒公司，只是起著中介的作用，從報刊媒體那兒以4-5折的價格拿到廣告版面的代理權，再以6-7折的價格賣給上門的客戶，這種經營方式也使其商業位勢很低，老鼠鉆風箱，兩頭受氣。

由于代理銷售很不穩定，許多報刊雜志不得不自行組建廣告部，但仍然避免不了“開天窗”的情況，只好植入一些公益廣告來填空。

某市一家廣告傳媒公司，抓住報刊媒體的這個需求痛點，和當地發行量最大的兩家報紙協商，買斷其全年廣告版面，3折成交，分期付款，壟斷了主要的媒體資源后，再以5-6折的價格，分拆賣給其他廣告公司和廣告客戶，從而實現了從“奴隸”到“將軍”的華麗轉身。

商業位勢的提升3：“全世界無產者聯合起來”

成千上萬的農民，彼此之間缺乏密切聯系，就像“袋中一個個的馬鈴薯”，很容易被相互替代，所以博弈地位很低，商業位勢很低，即使再辛苦、再努力，汗珠子掉地上摔八瓣，也改變不了“農奴”的命運。無論糧農、菜農還是果農，災年歉收遭殃，豐年“谷賤傷農”。

美國亞利桑那州的上千果農，過去總是受到水果收購商的壓榨，于是他們聯合起來組建了新奇士農業合作社，社員生產出來的臍橙，只賣給合作社，再由合作社出面與水果收購商們討價還價，談判地位和議價能力一下子就全然不同了，商業位勢大大提高。

為了防止水果收購商們聯手頑抗，鞏固話語權，新奇士合作社還整合包裝廠、果汁廠、副食品加工廠，甚至在主要銷售區域開設果品交易所，最終從“鏈奴”變成了“鏈主”，掌握了收益分配主導權。

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