信托公司的商業(yè)模式是由核心理念、關(guān)鍵資源、交換品體系、交換過程、財務(wù)效果等五個因素組成的經(jīng)營體系。對于信托公司而言，核心理念就是受托人的勤勉、盡職、有效管理責(zé)任，以及受益人的利益最大化；關(guān)鍵資源就是銀行業(yè)的金融牌照、信譽及資產(chǎn)管理能力；交換品體系就是各種信托產(chǎn)品，包括債權(quán)、股權(quán)和物權(quán)投資，事務(wù)類服務(wù)等；交換過程就是信托活動從開始到結(jié)束的過程。財務(wù)效果就是企業(yè)的財務(wù)成果和現(xiàn)金流情況。在信托行業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展的過程中，信托公司的商業(yè)模式要進一步完善，核心是交換品體系——信托產(chǎn)品的豐富和完善。

一、做精做深債權(quán)類信托業(yè)務(wù)

信托公司在傳統(tǒng)債權(quán)類業(yè)務(wù)方面，具有較好的基礎(chǔ)，要繼續(xù)抓住套利空間，牢牢把握住風(fēng)險，實現(xiàn)平穩(wěn)轉(zhuǎn)型。

信托公司可以繼續(xù)發(fā)揮制度優(yōu)勢、運營優(yōu)勢，繼續(xù)做好傳統(tǒng)債權(quán)類業(yè)務(wù)。第一，做好幾個套利的組合。一是存款類金融機構(gòu)與非存款類金融機構(gòu)之間合規(guī)要求的套利。存款類機構(gòu)監(jiān)管要求嚴(yán)格，即使用理財業(yè)務(wù)模式，也會存在一些合規(guī)問題。而信托公司可以通過子公司隔離、產(chǎn)品設(shè)計等方式，規(guī)避一些合規(guī)風(fēng)險。二是信貸技術(shù)套利。財務(wù)報告類、抵押擔(dān)保類、評分模型類和關(guān)系型信貸等。一般而言，銀行主要優(yōu)先采用財務(wù)報告類技術(shù)，但信托公司可以對某些客戶采取抵押擔(dān)保類信貸技術(shù)。三是牌照公信力套利。與基金子公司和證券公司客戶資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)相比，信托公司還具有牌照的公信力，比他們更能快速獲得大額資金。由于信托公司的金融牌照時間久，公信力好于基金子公司。四是客戶融資需求規(guī)模套利。一些客戶在銀行等機構(gòu)難以獲得足夠的授信規(guī)模，而小貸公司或民間借貸又難以滿足，信托公司可以做到。五是信貸文化套利。券商和基金公司的主流文化是交易和投資，而不是信貸；信托公司具有信貸文化的相對優(yōu)勢。

信托公司的信貸類業(yè)務(wù)，可能是這樣的目標(biāo)客戶或業(yè)務(wù)：客戶信用等級較好，但具體業(yè)務(wù)和項目的合規(guī)性有瑕疵；客戶信用等級一般或較差，但擔(dān)保措施較好；中小型化客戶，介于銀行與非金融機構(gòu)服務(wù)覆蓋的空白地帶；創(chuàng)新型業(yè)務(wù)，銀行的政策和產(chǎn)品難以適應(yīng)。

二、從債到股，做好轉(zhuǎn)型期的股權(quán)投資

股權(quán)投資方面，首先是做好并購重組業(yè)務(wù)，在逐步深入精細(xì)開展真正股權(quán)投資業(yè)務(wù)。與商業(yè)銀行的并購貸款相比，信托公司的合規(guī)空間更加寬松；與商業(yè)銀行的理財資金開展并購貸款相比，信托公司更加靈活，手段豐富，比如設(shè)立合資公司等；與券商和基金子公司相比，在私募的資金方面，信托公司的資金量更大；在私募的資產(chǎn)方面，具有銀行合作的基礎(chǔ)和債性業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)。

并購業(yè)務(wù)主要兩種業(yè)務(wù)模式：一是成立并購基金，這是根據(jù)地。可與實業(yè)中的龍頭企業(yè)合資，成立并購基金公司，一開始可以是偏債性的基金公司合作，比如合作方的母公司在授信額度內(nèi)可以提供擔(dān)保或回購安排；二是開展并購業(yè)務(wù)，這是游擊區(qū)。并購業(yè)務(wù)主要是兩個階段：一是金融信托；二是商事信托。商事信托主要是指股權(quán)表決權(quán)、股權(quán)收益權(quán)信托，抵押物信托，債券受托人制度，資產(chǎn)證券化；高管人員的家庭信托、在職保障信托、年金信托和養(yǎng)老金信托等。并購業(yè)務(wù)還可以帶動財富管理和事務(wù)性信托業(yè)務(wù)，比如將企業(yè)員工個人理財和工資福利信托等融入，實現(xiàn)批發(fā)帶動零售。

三、完善金融信托——用三種形式建設(shè)信托公司的表內(nèi)業(yè)務(wù)模式

從長遠看，表外業(yè)務(wù)和表內(nèi)業(yè)務(wù)并重是非常重要的。表內(nèi)業(yè)務(wù)又有兩個方向，第一個是借鑒美國銀行持股公司的經(jīng)驗，信托公司與商業(yè)銀行建立股權(quán)管理。第二個是利用信托支付、個人信托賬戶開展表內(nèi)業(yè)務(wù)，將信托賬戶在銀行賬戶內(nèi)實現(xiàn)發(fā)展。

1、    建設(shè)與商業(yè)銀行的股權(quán)投資關(guān)系

商業(yè)銀行表內(nèi)業(yè)務(wù)模式的特點：與大量客戶進行頻繁交易，比如存款、結(jié)算，與少量客戶進行非頻繁交易，比如貸款、財富管理等。信托公司表外業(yè)務(wù)模式的特點：只與少量客戶進行非頻發(fā)交易，比如信托貸款、投資、財富管理等。如果通過股權(quán)聯(lián)合的模式，信托公司的表外業(yè)務(wù)模式與商業(yè)銀行的表內(nèi)業(yè)務(wù)模式能夠?qū)崿F(xiàn)優(yōu)勢互補。具體途徑包括：

收購或投資中小銀行，也可以是設(shè)立伊斯蘭銀行的模式，通過互聯(lián)網(wǎng)銀行擴大業(yè)務(wù)規(guī)模，將信托賬戶與銀行賬戶結(jié)合起來；美國北方信托公司就是持股公司的模式。中小銀行作為“行業(yè)銀行”開展傳統(tǒng)業(yè)務(wù)。

在增資、引戰(zhàn)過程中，主動尋找商業(yè)銀行投資信托公司，實現(xiàn)與商業(yè)銀行表內(nèi)業(yè)務(wù)協(xié)同的模式。

在商業(yè)銀行、信托公司增資、引戰(zhàn)的過程中，通過相互投資、換股的方式，實現(xiàn)商業(yè)銀行與信托公司表內(nèi)外協(xié)同發(fā)展的模式。

2、    妥善創(chuàng)新建設(shè)信托公司的類存款業(yè)務(wù)和支付模式

利用消費信托業(yè)務(wù)模式，實現(xiàn)信托公司類存款的業(yè)務(wù)模式。將客戶資金存放與消費權(quán)益進行連接，實現(xiàn)類存款模式。

利用信托支付、個人信托賬戶開展表內(nèi)業(yè)務(wù)，將信托賬戶在銀行賬戶內(nèi)實現(xiàn)發(fā)展。資金信托是所有信托業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)。華融信托要從批發(fā)業(yè)務(wù)介入零售業(yè)務(wù)。

四、構(gòu)建全信托業(yè)務(wù)模式——建設(shè)“金融信托-商事信托-民事信托”的全業(yè)務(wù)模式

按照規(guī)劃路徑，尋找突破口的原則穩(wěn)妥擴展信托公司的全信托業(yè)務(wù)模式。英國的信托經(jīng)歷了民事信托（事務(wù)信托）-商事信托（財產(chǎn)權(quán)信托）-金融信托（資金信托）三個階段。中國則是直接突出了金融信托。如何實現(xiàn)信托全方位發(fā)展呢，就是從金融信托作為起點，逆向到商事信托和民事信托。金融信托是所有信托公司生存的根本。直接到事務(wù)信托或財產(chǎn)權(quán)信托，舍近求遠，不利于生存。但沒有事務(wù)和財產(chǎn)信托，不利于今后發(fā)展。