正泰商業(yè)模式：自建2000家專營店確保銷量和質(zhì)量

2015-09-21 11:00 來源：http://m.elinglong.com/ 閱讀：次

在溫州柳市鎮(zhèn)，有上千家低壓電器企業(yè)。而正泰和德力西成為兩大龍頭。德力西的情況我不太了解，而對正泰則研究較多。這里僅對正泰的市場模式談?wù)効捶ā?/div>

　　在80年代末、90年代初，柳市鎮(zhèn)的低壓電器是通過數(shù)萬名直銷商在全國進(jìn)行銷售的。這些直銷商都是柳市鎮(zhèn)人，他們采用四千精神，即走遍千山萬水，說遍千言萬語，想盡千方百計(jì)，歷盡千辛萬苦，將產(chǎn)品直銷給全國各地的電器用戶及零售商店。這些直銷商既給正泰銷產(chǎn)品，也給柳市鎮(zhèn)的其他幾百家企業(yè)銷產(chǎn)品。

　　經(jīng)過幾年的市場磨練，在上述數(shù)萬名直銷商中成長出了一批比較優(yōu)秀的經(jīng)銷商。正泰則采用合股、加盟等多種方式，將這些游商變成了坐商，逐步形成了2000多家正泰的專營店。這些專營店遍布全國各地，深入到每個(gè)縣城。正是通過這些專營店，使正泰的銷售額迅速增長，2004年已達(dá)到119億元。

　　在這方面，正泰并稱得上是市場整合的典范。

　　其一，正泰這2000家專營店的老板及許多營銷人員，都是從以前的電器銷售大軍中挑出來的優(yōu)秀分子，他們經(jīng)過幾年的銷售實(shí)踐，積累了低壓電器方面的市場經(jīng)驗(yàn)，有一大批固定的客戶。

　　其二，這些人經(jīng)過幾年商業(yè)活動(dòng)，積累了一定的本金，為正泰開分店，不一定要正泰掏錢，最多需要正泰賒銷一部分商品。

　　其三，這些人都是柳市本地人，雖然人在新jiang、內(nèi)蒙，店在xin疆、內(nèi)蒙，但家卻在柳市，老母親在柳市，房產(chǎn)在柳市，他們?nèi)绻雍φ热缳d銷正泰的產(chǎn)品不還錢，自然要付出較大的代價(jià)。我曾經(jīng)總結(jié)過晉商的成功之道，一個(gè)重要內(nèi)容就是用本地人。用了本地人后，對方不講信用，其成本是巨大的。這方面正泰有點(diǎn)象晉商

　　正泰依靠2000家專營店取得了成功，但并不等于所有企業(yè)要取得成功都必須自己建專營店。

　　“規(guī)模經(jīng)濟(jì)”和“范圍經(jīng)濟(jì)”兩個(gè)概念告訴我們，每個(gè)企業(yè)辦專營店、連鎖店是不經(jīng)濟(jì)的，因?yàn)槊總€(gè)企業(yè)所生產(chǎn)的品種有限，養(yǎng)不活一個(gè)店。

　　其次，在一個(gè)分工十分發(fā)達(dá)的社會(huì)，每個(gè)企業(yè)都應(yīng)走專而精的道路。在這方面格蘭仕比較典型，也做得比較成功。格蘭仕不僅在產(chǎn)業(yè)上專，即在眾多家電產(chǎn)品中，前9年只做微波爐，后來才增加空調(diào)；而且在環(huán)節(jié)上專，自己只做制造，不做銷售，更不建專營店，將自己的全部資金和精力，集中把制造做好，把產(chǎn)品質(zhì)量做好，而銷售工作則交由那些專業(yè)銷售公司去做。上述兩個(gè)專字，正是格蘭仕的成功之道。

　　部分醫(yī)院的商業(yè)模式：低價(jià)看病，高價(jià)賣藥

　　所謂醫(yī)院，就是看病賣處方的企業(yè)。醫(yī)院的主要產(chǎn)品應(yīng)該是處方。一個(gè)好的醫(yī)生，一天的勞務(wù)費(fèi)可以高達(dá)上萬。如果他一天只看一個(gè)病人，開一個(gè)處方，則這個(gè)處方的價(jià)值就是一萬元；如果他看兩個(gè)病人，開兩個(gè)處方，每個(gè)處方的價(jià)值就是5000元。這樣，好的醫(yī)院僅憑處方就可以獲得良好的效益。

　　另一方面，有些病人也愿意出高價(jià)看名醫(yī)。許多病人，時(shí)間價(jià)值也很貴，一個(gè)小時(shí)的價(jià)值高達(dá)上千元甚至上萬元。為了看病，辛辛苦苦排了5個(gè)小時(shí)的隊(duì)后，真正看病的時(shí)間只有3分鐘。象這樣的病人，如果不讓他排隊(duì)，如果給他詳細(xì)診斷，看病的時(shí)間用一上午，他愿意付5000元甚至更多。

　　然而，醫(yī)院的商業(yè)模式是，無論一般醫(yī)生還是名醫(yī)，無論一個(gè)病人花掉一分鐘還是一個(gè)小時(shí)，一張?zhí)幏蕉贾挥袔捉清X或幾元錢，近似于免費(fèi)。

　　但醫(yī)院要生存，醫(yī)生也要吃飯，也有消費(fèi)，名醫(yī)們也要實(shí)現(xiàn)自身的價(jià)值，怎么辦？通過向病人多開藥，多賣藥補(bǔ)回來。無論什么病，無論病人是否用得起，藥物都按最貴的開。

　　既然醫(yī)院和醫(yī)生都把賣藥作主要職業(yè)和主要?jiǎng)?chuàng)收手段，藥廠自然會(huì)充分利用這一點(diǎn)，于是便通過回扣的辦法，鼓勵(lì)醫(yī)生多開本廠的藥，鼓勵(lì)醫(yī)院多進(jìn)本廠的藥。

　　多數(shù)藥廠都采用這種辦法，結(jié)果，藥品的銷售競爭，變成了藥廠向醫(yī)院和醫(yī)生給回扣的競爭。

　　這種商業(yè)模式最大的受害者自然是病人。病人看病難，找名醫(yī)看病更難；買藥貴，而多花錢所買的還不一定是自己所需要的藥。這種商業(yè)模式，是一種極為fu敗的商業(yè)模式。

　　這種fu敗性商業(yè)模式，在醫(yī)院的藥品銷售最為典型，但在其他產(chǎn)品的銷售中，也或多或少地存在。我國不少產(chǎn)品的銷售網(wǎng)絡(luò)，其背后就是一個(gè)回扣網(wǎng)絡(luò)。因而，反fu敗，是我國商業(yè)模式建設(shè)的一個(gè)重要話題。