銷售人員應對客戶壓價的六種方法

2016-12-29 16:29 來源：http://m.elinglong.com/ 閱讀：次

在給客戶報價后，常常會遭遇這樣一個問題，“你們的價格太高了”。對于客戶提出的“你們的價格太高了”這樣的問題，嚴格來說還談不上是一種拒絕。這實際上是一種積極的信號。

因為當客戶說“你們的價格太高了”時，我們看到的應該是一個可以馬上促成的“積極信號”。在他的眼里，除了“價格太高”之外，實際上已經接受了除這個因素之外的其他各個方面。

面對客戶壓價，銷售員要怎么辦呢？客戶壓價，在于想得到實惠，占到便宜。我們的目的就是讓對方有“真便宜”的感覺，只有找你成交，別無他選。

一、合理定價

通過定價的策略，讓客戶產生很便宜的錯覺。

拆分價格，整套的價格看起來很高，你把他拆分了，每部分價格看起來就不高了。

某個產品價格高于對手，我們可以搭配銷售，購買A商品送B產品。贈品的成本往往不高，但是在客戶看來就是占到便宜。

把幾款高端產品的價格定得略高，但不是主銷產品。這樣在客戶的心理中就有了一個參考對比價格，在這高價產品的對比下，你的主銷產品就顯得性價比高，有吸引力。

二、浮動報價

不懂得報價的銷售員不是好銷售員，在同質化產品的前提下，市場價都比較透明化。所以，價格不要叫得太高，客戶都習慣貨比三家的，誰便宜找誰。

一般在公司對外報價的基礎上浮10%就好，讓自己跟客戶談時有一定余地，同時很誠懇地強調實在很低價了，因為產品好，才是這個價，讓他沒有報價的機會，更好。

三、小量降價

就算你報的價格很低，客戶永遠都會說貴，從來不會覺得滿意，這是人性貪婪的表現。有時候，他們可能已經做好了和你合作的準備，只是想要你繼續地降價。

所以，你堅持一下，客戶也可能成交，但是這樣的情況是少數。一般情況下，客戶希望通過激烈的討價還價博弈，以自己想要的低價成交。

所以，降價不能一下子讓步太多，要一點點地少，讓客戶覺得這個價格談判下來不容易。

四、利誘成交

和客戶強調你想和他形成長期的合作關系，而不是一次性生意，所以，價格通常都報的最低價。

跟客戶強調，如果量大則從優，價格最低。不過要找公司領導申請，你會盡量幫忙的。

和客戶說這個價格確實不能降了，不過公司有一項政策，當你介紹客戶過來選購產品成功，公司會給你返點。

客戶在服務中享受到或者是觸感到額外的超價值，成交也能達到的。

五、類比成交

商場就是戰場，知己知彼很重要。只有這樣，你才能在客戶嫌價格貴的時候，用專業的知識把競爭對手的商品和自己的產品進行類比，證明你的產品價值就是這樣的價格體現。

如果合情合理的話，客戶會接受你的報價。最后，最好提供一個質量保障，讓客戶購買得放心。

六、提高品質

根據不同市場的需求，在產品上創新，從材質，款式，工藝，搭配，功能等方面加以變化。盡量不要讓自己的產品和競爭對手同質化，保證一段時間后就出新款，而新款的報價自然比老款高，客戶再壓價，利潤也可以高于老款。

結語

很多銷售員認為給客戶的報價越低越好，認為這樣能提高客戶的成交率。其實這是一個誤區：

報價越低，給人的第一感覺并不是“物美價廉”，而只有“物廉”，這非常不利于公司品牌的建立;

報價越低，客戶的談判空間就越少，談判空間少，客戶的成就感就越低，不利于交易的達成;

報價越低，自己的談判空間就越少，很容易就跌破底限無回旋的余地，不利于交易的達成。

在確保產品品質和保障一流服務的情況下，面對客戶的壓價，銷售員要淡定從容，越是急于成交而一味地降價、討好客戶，最后可能反而不了了之。

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