銷售如何針客戶對價格貴進行有效的回答

2016-12-26 11:51 來源：http://m.elinglong.com/ 閱讀：次

1、認可客戶觀點

是的先生/女士，我們的產品的確要比其他品牌的貴，既然今天那么有緣分，不管今天會不會定（打消客戶的防備心理），作為XXX品牌的銷售顧問，我都有這樣的義務和責任來告訴您如何裝修一套舒適的家。

2、鋪墊

所謂的鋪墊一定是建立在對自我品牌、產品特別熟悉的前提下進行的宣講。

品牌優勢如何體現，從工廠的場地面積、生產線、全國終端門店數量、曾經獲得榮譽、專利、目前區域公司的經營年限、代理公司的實力等方方面面讓客戶認可我們品牌和公司。

告訴客戶為什么價格貴，要讓客戶理解到貴的原因，做好鋪墊。

3、產品質量的優勢

通過溝通這樣的過程，對產品各項物理性能、延展性能等方面要進行有效的講解，加深客戶對于品牌和產品的認可。

當客戶不了解產品的時候，所有的價格都不一定收到消費者的認可，通過產品質量優勢塑造價值，降低客戶對于預期產品的價格。

4、服務是保證

除了公司本身所擁有的服務，當客戶在門店的時候，我們的服務姿態和服務用語是否能夠在每一個細節和環節上做到極致，也會影響消費者對于我們品牌的認可度。

我們的服務還可以從免費測量、實景產品展示、標準的回訪制度等告訴客戶我們完整的服務體系，要告訴客戶，這些所有的價格都包含了哪些東西，讓客戶有一種物超所值的效果。

5、價格談判

主要是針對價格貴做闡述，客戶認為價格貴的心理主要分類兩大類：

第一、價格和客戶的心理預期差別真的很大，客戶消費能力達不到購買我們的產品。

針對這樣的客戶，如果真的價格差異太大，說明這個客戶并不是我們的消費群體。那么另外一種方式就是改變客戶選擇的款式、減少客戶設計的造型，降低預算。

當上述的1—4方面都已經落實到位，客戶堅持不定，那么我們就很大方將客戶送走，讓客戶再做一下比較。

第二、價格并不是客戶考慮的核心，客戶只是為了在價格談判過程中獲得滿足感和優越感（面子問題）。

這個時候請領導出面，適當性的進行讓價和禮品贈送，但是這個過程一定要抬高領導的地位，讓客戶感覺面子得到滿足。

前提是請領導出面必須要給領導保留相對應的折扣權限，不能將所有的權限都給客戶，這樣會讓領導難堪。

綜上所述，當客戶在和我們溝通價格貴的時候，我們要把貴的理由告知客戶，讓客戶從內心里面理解當下的價格，避免因為不了解產生的價格異議。

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