營(yíng)銷總監(jiān)最實(shí)用的三大定價(jià)策略

2016-06-29 10:01 來源：http://m.elinglong.com/ 閱讀：次

1、差異化定價(jià)

　　差異化產(chǎn)生價(jià)值。王建斌認(rèn)為，市場(chǎng)需求是多元的，需要以多元的產(chǎn)品和服務(wù)予以滿足。有理想的企業(yè)放棄一窩蜂式的模仿和跟隨，通過對(duì)市場(chǎng)和消費(fèi)者需求的了解和挖掘，選定自己能夠服務(wù)好的細(xì)分市場(chǎng)，開發(fā)出獨(dú)特而有差異的產(chǎn)品和服務(wù)體系來滿足不同的需求。只有那些為消費(fèi)者提供了獨(dú)特價(jià)值的企業(yè)，才可以在這個(gè)"贏者通吃"越來越明顯的時(shí)代里，另辟蹊徑，找到自己生存的利基。

　　隨著信息科技的飛速發(fā)展和企業(yè)信息化程度的提高，以往那種粗獷的價(jià)格管理和成本均攤所導(dǎo)致的信息失真成為歷史，為不同客戶提供差異化乃至個(gè)性化產(chǎn)品和服務(wù)所發(fā)生的精細(xì)的價(jià)格和成本組成信息的獲取越來越容易，差異化定價(jià)乃至一對(duì)一定價(jià)成為可能。企業(yè)可以通過細(xì)致的"口袋交易價(jià)格"管理和"目標(biāo)成本"定價(jià)等定價(jià)管理工具，更好的實(shí)現(xiàn)差異化所創(chuàng)造的價(jià)值，從而為企業(yè)帶來持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)力。

　　史光起建議說，還有一種常用的差別定價(jià)方法是采用推出副品牌、子品牌的策略，使彼此不產(chǎn)生品牌形象沖突。如海爾品牌以“海爾”為主品牌，樹立形象，在通過推出“小小神童”、“卡薩帝”、“統(tǒng)帥”等眾多子品牌來區(qū)隔商品的價(jià)格區(qū)間，不錯(cuò)過由高端到低端的任何市場(chǎng)，這種定價(jià)策略實(shí)施后成效顯著，讓企業(yè)賺取更多利潤(rùn)。

2、以價(jià)值導(dǎo)向定價(jià)

　　根據(jù)為顧客所能創(chuàng)造的價(jià)值或顧客認(rèn)為這個(gè)商品值多少錢來定價(jià)。而不是傳統(tǒng)常用的扣除成本后加上利潤(rùn)或完全參考競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定價(jià)方法，前者的定價(jià)方法不僅能讓你賺到更多錢，顧客還更愿意接受。

　　目前許多企業(yè)在發(fā)布新產(chǎn)品之前，通過眾籌平臺(tái)來了解消費(fèi)者對(duì)小眾產(chǎn)品的價(jià)格接受度，也是一種非常好的價(jià)格試水。這樣先了解顧客的期望價(jià)格，然后根據(jù)中間商的成本情況和相應(yīng)的有關(guān)費(fèi)用，再確定產(chǎn)品的價(jià)格�？梢造`活有效地運(yùn)用價(jià)格差異，對(duì)平均成本相同的同一產(chǎn)品，價(jià)格隨市場(chǎng)需求的變化而變化，不與成本因素發(fā)生直接關(guān)系。

3、從賣產(chǎn)品到賣解決方案

　　在B2B領(lǐng)域，尤其是零配件供應(yīng)商的生存空間不斷被壓縮。如果能將產(chǎn)品放到客戶的整體經(jīng)濟(jì)系統(tǒng)中考慮，從而把企業(yè)與客戶之間傳統(tǒng)的產(chǎn)品-銷售關(guān)系轉(zhuǎn)變?yōu)檎嬲幕锇殛P(guān)系，甚至可以把提供解決方案的做法延伸到維修、服務(wù)和融資的許多方面。在智勝未來出口系列論壇上，浙江大華技術(shù)股份有限公司亞太區(qū)銷售總監(jiān)毛宇欣介紹說，因?yàn)榭蛻魧?duì)價(jià)格越來越敏感，所以企業(yè)不僅要開發(fā)新的產(chǎn)品來適應(yīng)市場(chǎng)的需要，還整合產(chǎn)業(yè)鏈上下游的資源，幫助客戶做整體的解決方案，提供更多的便利，讓客戶省時(shí)省力。

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定價(jià)策略，市場(chǎng)營(yíng)銷組合中一個(gè)十分關(guān)鍵的組成部分。價(jià)格通常是影響交易成敗的重要因素，同時(shí)又是市場(chǎng)營(yíng)銷組合中最難以確定的因素。企業(yè)定價(jià)的目標(biāo)是促進(jìn)銷售，獲取利潤(rùn)。這要求企業(yè)既要考慮成本的補(bǔ)償，又要考慮消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的接受能力，從而使定價(jià)策略具有買賣雙方雙向決策的特征。此外，價(jià)格還是市場(chǎng)營(yíng)銷組合中最靈活的因素，它可以對(duì)市場(chǎng)作出靈敏的反映。