中小企業(yè)對(duì)付大企業(yè)可用側(cè)翼進(jìn)攻的戰(zhàn)略

側(cè)翼進(jìn)攻是相對(duì)正面進(jìn)攻而言。正面進(jìn)攻是指企業(yè)直接進(jìn)入在位者所在的主流市場(chǎng)，而側(cè)翼進(jìn)攻則是進(jìn)入在位者所在的非主流市場(chǎng)，一般該市場(chǎng)在在位者銷售額中，所占份額不超過(guò)15％。價(jià)格戰(zhàn)就是常見(jiàn)的一種正面進(jìn)攻形式，當(dāng)某個(gè)企業(yè)采取降價(jià)行動(dòng)時(shí)，同類廠商會(huì)立即跟進(jìn)，形成僵持局面，從而耗費(fèi)攻防雙方大量資源。因此，正面進(jìn)攻需要充足的競(jìng)爭(zhēng)資源，否則，不但無(wú)法在進(jìn)攻中取勝，還會(huì)把自己拖垮。所以，正面進(jìn)攻一般是大企業(yè)才能采取的戰(zhàn)略。中小企業(yè)由于沒(méi)有充足的資源，生產(chǎn)規(guī)模也不大，一般在成本上也沒(méi)有什么優(yōu)勢(shì)，所以，不適合采用正面進(jìn)攻戰(zhàn)略，尤其是在和大企業(yè)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)候。

中小企業(yè)要對(duì)大企業(yè)進(jìn)攻，可以采取側(cè)翼進(jìn)攻的戰(zhàn)略。通過(guò)尋找大企業(yè)較為薄弱的細(xì)分市場(chǎng)，集中優(yōu)勢(shì)力量攻擊其弱點(diǎn)，以此作為競(jìng)爭(zhēng)的突破口，進(jìn)而打擊對(duì)手獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。在細(xì)分市場(chǎng)的選擇上，需注意三點(diǎn)：

一是根據(jù)市場(chǎng)規(guī)模、產(chǎn)品毛利等因素，確信該細(xì)分市場(chǎng)具有增長(zhǎng)前景；

二是企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力與細(xì)分市場(chǎng)之間能較好地匹配；

三是該細(xì)分市場(chǎng)與企業(yè)原有產(chǎn)品之間能產(chǎn)生協(xié)同效應(yīng)。

對(duì)中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，側(cè)翼進(jìn)攻是一種有效而且經(jīng)濟(jì)的策略，較正面進(jìn)攻有更多的成功機(jī)會(huì)。側(cè)翼進(jìn)攻要把握以下三個(gè)原則。

（1）選好突破口。側(cè)翼進(jìn)攻是避開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的鋒芒，攻其不備，尋找競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的薄弱環(huán)節(jié)，或是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不會(huì)激烈反擊的環(huán)節(jié)，作為攻擊的突破口。

（2）進(jìn)攻速度要快。突然襲擊是側(cè)翼進(jìn)攻成功的重要因素。從本質(zhì)上講，側(cè)翼戰(zhàn)是一場(chǎng)奇襲戰(zhàn)，兵貴神速。對(duì)于正面進(jìn)攻，在位者往往可以預(yù)料，但最成功的側(cè)翼進(jìn)攻則是出其不意，以迅雷不及掩耳之勢(shì)，對(duì)在位者予以打擊。

（3）切忌削弱自身的核心能力。選擇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)占有率較低的細(xì)分市場(chǎng)，進(jìn)行側(cè)翼進(jìn)攻之初，容易取得暫時(shí)的成功。但競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)現(xiàn)后必然會(huì)進(jìn)行反擊，此時(shí)，企業(yè)需要投入大量資源，應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狙擊。而中小企業(yè)的資源是有限的，如果不能在細(xì)分市場(chǎng)開(kāi)發(fā)中，強(qiáng)化自身的核心能力，就可能被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拖垮。