設計商業模式的“三步曲”

第一步，找用戶痛點。商業模式設計最根本的切入點是用戶的痛點，而不是怎么賺錢、能否上市等。用戶的痛點，也可以泛化為行業的痛點和社會的痛點。比如，食品安全問題、嬰兒奶粉問題、環境問題等。當很多國人到境外瘋狂買東西，這么大的國家解決不了奶粉的問題，解決不了基本的食品安全問題，不是明擺著的行業痛點和社會痛點嗎？

 

痛點就是商機，痛點有多大商機就有多大。逐利是商人的本性，多數人做生意的出發點就是賺錢，而不是用戶的痛點。企業是社會的公器，盧梭說的好：“企業家就是愿意被社會驅趕的驢子”。企業家賺幾百萬的時候錢是自己的，賺幾千萬的時候錢是家族的，賺幾億的時候錢就是社會的，企業家是替社會打理財富的人。企業家一定要想清楚為誰請命，找到用戶痛點，痛點在哪里，商機就在哪里。

 

第二步，提出價值主張。我們在定位里也談過價值主張，就是聚焦具體的一個點來凸顯自己的核心價值，我就是為你解決這個問題的，我有這方面的能力和資源。根據自身的情況決定聚焦什么痛點，然后面向社會提出自己的承諾。定位也好，品牌也好，都不離開清晰的價值主張。什么是品牌，品牌就是承諾，就是承諾我能解決什么問題。價值主張梳理清楚了，戰略方向就比較清晰了，這個過程王志綱老師把它叫做“找魂”。

 

第三步，提出解決方案。價值主張要落到解決方案。解決方案是一個系統，至少包括以下四個方面：

 

❶ 產品與服務。或者叫用戶體驗。能不能給用戶新的體驗、更舒服的體驗，讓用戶的痛點有極大改善或者消失，如果能做到的話，那么你的產品與服務就有殺傷力。

 

❷ 渠道與傳播。這是市場營銷層面的問題。互聯網時代，產品即渠道、產品即傳播，原來產品和渠道是分離的，現在消費者既是購買者也是傳播者。

 

❸ 交易結構。商業模式的本質是交易結構，即確定和政府、供應商、渠道以及相關聯企業之間的關系，構建企業生態圈。比如企業與企業之間的合作、加盟，比如外包、眾包、眾籌等。

 

❹ 盈利模式。即收入來源，怎么賺錢。狹義的商業模式就是盈利模式。有的商業模式設計很有創新性和顛覆性，但問題是盈利模式沒有設計好，企業長期不賺錢，不斷融資燒錢，最后還是死掉了。