魏煒：商業模式是利益相關者的交易結構

2015-10-25 11:08 來源：http://m.elinglong.com/ 閱讀：次

2006 年，北京大學匯豐商學院副院長魏煒和清華大學金融與國際貿易系副主任朱武祥發表了《商業模式這樣構建》一文，初步提出商業模式概念體系，人稱“魏朱商業模式模型”。這些年魏煒在此方面的不懈研究，使他有了“中國商業模式研究第一人”之稱。魏煒指出，真正能夠賺錢、價值增長率能達到兩三倍甚至更高的企業，都是商業模式非常獨特的企業( 見圖一)。

　　既然在業界流傳著很多依靠獨特的商業模式而大獲成功的故事，而管理大師彼得·德魯克也曾說過“當今企業的競爭，不是產品之間的競爭，而是商業模式的競爭”，那么我們有必要弄清什么是商業模式。

　　對于商業模式這一概念的理解，歷來有很多種說法。企業最關注的是如何賺錢，我們當然可以將商業模式通俗化為“企業賺錢的方式”。但魏煒給它下了一個更科學、更具操作性的定義—商業模式是—個企業與其內外利益相關者的交易結構。

　　北京大學匯豐商學院管理學副教授戴天宇認為：這一定義的珍貴之處在于，它顛覆了管理學的傳統視角，不再只站在企業自身的角度去管窺世界，而是站在高處，將可能帶來利益的相關者都納入考慮范圍。如旅行社可以與航空公司、賣車行、個體司機形成一條多方受益的利益鏈；而進行垃圾回收的公司卻可以跟政府搭上線并獲得補貼（見魏煒、朱武祥《發現商業模式》、《重構商業模式》等書），這樣的例子，在魏煒的書中比比皆是。

誰是利益相關者？

　　
回到文章開頭部分，為什么A享受了你的服務，你卻要繞過A去向B或者C收費呢？這就是由于你的周圍存在著不同的“利益相關者”。

　　在魏煒的定義中，企業利益相關者包括外部利益相關者和內部利益相關者兩類，外部利益相關者指企業的顧客、供應商、其他各種合作伙伴等；內部利益相關者指企業的股東、企業家、員工等。商業模式是連接客戶價值和企業價值的橋梁。
　　商業模式為企業的各種利益相關者，如供應商、顧客、其他合作伙伴、企業內的部門和員工等提供了一個將各方交易活動相互聯結的紐帶。設計商業模式，就是設計利益相關者的交易結構。
　　聽起來似乎很復雜，但是我們可以舉一個例子來做簡單而通俗的說明：當您閱讀這一期《世界經理人》雜志時，您并沒有為此付費，我們的收費來自于廣告商。作為讀者的您和廣告商都是我們的利益相關者。
　　復雜一點的模式是什么樣的呢？魏煒曾以一家旅行社為例，來說明不同利益相關者是如何排列組合，并形成一張彼此依存、彼此增值的“生態價值網絡”的。
　　這家旅行社承諾在成都地區免費接送購買了四川航空公司五折以上機票的乘客，用來接送乘客的車來自賣車行，旅行社低價買進并高價賣給獨立經營的司機，司機同時獲得該線路固定時限的經營權，司機的車身上噴有賣車行的廣告及旅行社的訂票熱線，并在車上向乘客散發賣車行的廣告資料。航空公司按接送人數付費給旅行社，旅行社截留一部分，再付給司機（見18 頁圖二）。　

　　在這個復雜的交易結構中，涉及到旅行社、航空公司、賣車行、乘客以及個體司機等利益相關者。至于各方盈利多少，是一個簡單的數學問題。這個例子的啟發意義在于，尋找利益相關者并不是件多難的事，他們其實就“潛伏”在你的周圍，等待你去發現。那么，怎樣才能發現利益相關者呢？從以上例子我們可以看出，利益相關者相互之間的資源能力可以互補，所謂利益相關者的交易結構，其實就是其相互之間資源能力的重新配置。