銷售密碼之性格色彩（上）

2017-05-04 15:58 來源：http://m.elinglong.com/ 閱讀：次

在日常銷售中，我們經(jīng)常會(huì)遇到以下四種類型的客戶：

第一種：客戶進(jìn)店后，經(jīng)過熱情接待，聊幾句就自嗨。

——“這款式好看，那款也不錯(cuò)，放在我客廳很適合，大氣，有格調(diào)。”

——“這個(gè)多少錢，那個(gè)怎么賣？”

——“這沙發(fā)手感不錯(cuò)，坐上去還是很休閑，顏色也耐看。”

整個(gè)接待過程，基本不問及產(chǎn)品的材質(zhì)、各項(xiàng)指標(biāo)及細(xì)節(jié)，關(guān)注更多的是產(chǎn)品的視覺效果，檔次及舒適度。

紅色性格

這就是典型的紅色性格，善于交際、積極樂觀、信任他人、創(chuàng)造快樂、富有色彩、表達(dá)力強(qiáng)。

第二種：客戶進(jìn)店后，一言不發(fā)，就是自己看。

導(dǎo)購(gòu)員說五句話，就淡淡地回一句：“嗯！我先看看。”

或者冷不丁地拋出一句話：

——“你們這產(chǎn)品是哪產(chǎn)的？”

——“這五金質(zhì)保幾年？”

——“這滑輪是什么材質(zhì)？”

整個(gè)接待過程，客戶注重產(chǎn)品的細(xì)節(jié)和產(chǎn)品的屬性，以及售后服務(wù)等。話比較少，但非常專業(yè)和理性。

藍(lán)色性格

這是典型的藍(lán)色性格，高度敏感、善于分析、品質(zhì)至上、原則性強(qiáng)、思想深沉、穩(wěn)健謙和。

第三種：客戶進(jìn)店后，你還沒開口，他就主動(dòng)詢問。

氣勢(shì)很足，基本上都是客戶在引領(lǐng)我們。

——“你們家簡(jiǎn)歐的家具在哪？”

——“你這價(jià)格比xx品牌貴很多啊？”

——“都說是綠色環(huán)保的，沒什么太大區(qū)別！”

——“六折行不行，行的話我今天就交全款了，我很忙！”

整個(gè)接待過程中，客戶主觀性非常強(qiáng)，駕馭感和控制欲表現(xiàn)的比較明顯，不合拍馬上走人，不喜歡磨磨唧唧。

黃色性格

這是典型的黃色性格，目標(biāo)導(dǎo)向、領(lǐng)導(dǎo)力強(qiáng)、追求效率、堅(jiān)持到底、獨(dú)立意識(shí)、敢于冒險(xiǎn)。

第四種：客戶進(jìn)店之后，沒有明確的喜歡哪款產(chǎn)品。

似乎都喜歡，也都不喜歡，難以選擇。

——“這款產(chǎn)品如何，那款和這個(gè)有什么區(qū)別？”

——“今天我先看看，回家還要和我老公商量一下！”

——“我同事他們家定的是這種風(fēng)格，感覺還不錯(cuò)。”

——“謝謝你，我下次再過來！”

整個(gè)接待非常和諧，融洽，但是沒有明確的購(gòu)買沖動(dòng)，要多對(duì)比，多聽取家人、朋友的意見。

綠色性格

典型的綠色性格，人際導(dǎo)向、寬容處事、善于外交、易放棄原則、不夠快速、主見不強(qiáng)。

銷售接待技巧

1、對(duì)紅色性格為主的人

主要采取PMP（拍馬屁），稱贊他的穿著、外貌、好眼力、好想法等，并且營(yíng)造一個(gè)非常歡快的氛圍。講解產(chǎn)品主要從效果和品位、檔次三個(gè)維度去講，質(zhì)量和性能取一到兩個(gè)小點(diǎn)足以。比如說：“這款產(chǎn)品是我們?nèi)珖?guó)銷量冠軍，并且某某明星也是買的這款，非常適合您的身份和氣質(zhì)！”

2、對(duì)藍(lán)色性格為主的人

主要用專業(yè)去征服，從產(chǎn)品的各種參數(shù)指標(biāo)得出結(jié)論，對(duì)產(chǎn)品剖析從里到外，從視覺到功能。總而言之，體現(xiàn)我們的專業(yè)及產(chǎn)品的專業(yè)。可以借助一些證書及產(chǎn)品演示實(shí)驗(yàn)，見證產(chǎn)品品質(zhì)。

3、對(duì)黃色性格為主的人

就需要給他創(chuàng)造一個(gè)平臺(tái)，任由其自由發(fā)揮，我們做好忠實(shí)的聽眾和粉絲，即便有的觀點(diǎn)我們不是很認(rèn)可，也不能直接去反駁，可以旁征博引，從另外角度來指引，并且滿足他的駕馭感。情感式營(yíng)銷比較適合，多打感情牌。

4、對(duì)綠色性格為主的人

一定要有較強(qiáng)的引導(dǎo)能力，不能任由客戶東挑西選。要根據(jù)客戶的大概需求，縮小選擇空間，幫助客戶堅(jiān)定選擇，做好提前的預(yù)判。提前給客戶展示效果圖，實(shí)景案例圖，確定其選擇，下定決心。

下期分享：針對(duì)不同性格色彩的客戶，采取何種逼單方式！