某服裝公司組織結構與職能創(chuàng)新項目紀實

客戶行業(yè) 服裝制造業(yè)

 

問題類型 組織架構與職能創(chuàng)新

 

客戶評價

企業(yè)運營效率低下，難以適應外部資源整合和市場需求是常年困擾我公司的難題。華恒智信專家團隊不辭辛勞，歷經(jīng)三個多月的時間，對我公司進行了認真細致、深入縝密的調(diào)研和訪談，廣泛調(diào)查了行業(yè)發(fā)展情況和市場需求情況，結合行業(yè)特點和市場發(fā)展狀況，對我公司做出了具有較高專業(yè)性的診斷報告，并設計了符合公司實際、具有較高實操性的項目建議報告。華恒智信專家團隊的專業(yè)性、責任心、豐富的咨詢經(jīng)驗以及不辭辛勞的工作態(tài)度深深地感染了我們，其做出的項目診斷和項目建議也具有高度的運用價值。

 

在項目咨詢中，華恒智信專家團隊通過專業(yè)的分析和判斷，剖析出了企業(yè)發(fā)展的根本問題所在，并針對問題提出了組織結構創(chuàng)新的改革思路：通過建立客戶分析與產(chǎn)品研究中心、銷售中心、客戶響應中心三個部門，強化組織的“創(chuàng)新與營銷”職能。通過實踐，我公司實現(xiàn)了企業(yè)與市場的接軌，市場份額也逐步擴大，這主要歸功于項目團隊的悉心咨詢和培訓，再次表示對專家團隊的感謝！

 

希望能夠與華恒智信咨詢公司保持常年的聯(lián)系，期待更多合作機會。

 

——某服裝公司總經(jīng)理

 

客戶背景

亨達麗公司（化名）是一家位于江蘇省，集服裝設計、生產(chǎn)，銷售于一體的服裝公司。亨達麗在上海浦東注冊設立上海海逸國際貿(mào)易有限公司（化名）和上蝶飛服飾有限公司（化名），并且在上海設立全資子企業(yè)順利良種棉加工廠（化名）。亨達麗在上海設有國際貿(mào)易部、在蘇州和無錫設有國內(nèi)貿(mào)易部。亨達麗和上海海逸公司都具有進出口經(jīng)營權。亨達麗公司近些年為很多國內(nèi)公司及國際公司提供過產(chǎn)品，在國內(nèi)同行中享有良好的信譽和口碑，已經(jīng)成為當?shù)胤�裝行業(yè)的一面旗幟。

 

現(xiàn)狀問題

亨達麗公司的組織結構是傳統(tǒng)金字塔式的“直線職能制”管理模式，目前的職能結構難以適應外部資源整合的需求，信息傳遞和事務處理效率低、協(xié)調(diào)不足，滿足客戶需求的能力較弱。外部競爭、成本壓力、市場反應速度僅僅傳遞到組織領導者的身上，組織內(nèi)部的結構模式不能傳遞壓力，這樣就導致領導層工作壓力很大，但基層無壓力的局面。

 

華恒智信解決方案

基于以上問題和分析，華恒智信建議：建立適應外部經(jīng)營需要、大市場需要的組織模式，強化組織的“創(chuàng)新與營銷”職能，真正發(fā)現(xiàn)和創(chuàng)造客戶需要，優(yōu)先建立強大的客戶需求分析、研究和推廣隊伍，充分感知外部需求的變化。因此建議增設三個優(yōu)秀能人配置的隊伍：客戶分析與產(chǎn)品研究中心，銷售中心（現(xiàn)在銷售部）、內(nèi)部客戶響應中心。以上三個部門形成適應客戶的流程鏈，促進客戶需求能夠直接被感知，并創(chuàng)造性的滿足客戶需要。 

 

華恒智信根據(jù)亨達麗公司的具體情況，不僅建議公司成立以上三個部門，同時也對三個部門的職能給出一些初步的規(guī)劃。

 

 

1、客戶分析與產(chǎn)品研究中心

 

客戶分析與產(chǎn)品研究中心從客戶的業(yè)務鏈價值增加角度，形成研究思路與各方不同合作方案研究與方案推廣，創(chuàng)造客戶新需要與客戶價值增值；整合外部各種生產(chǎn)資源和要素，提升組織生產(chǎn)能力，滿足關鍵客戶的需要，并為客戶提升深度價值服務；提供市場研究、用戶調(diào)研、渠道研究、新產(chǎn)業(yè)進入策略及新產(chǎn)品定位、定價等專項調(diào)查。另外該部門應該還承擔著客戶信息管理與定期維護，新產(chǎn)品的研發(fā)，高新技術的引進和應用等作用。

 

2、銷售中心

 

主要職能（初步規(guī)劃）與目前銷售部門基本一致。主要包括圍繞公司下達的銷售目標擬寫營銷方針和策略計劃； 負責企業(yè)產(chǎn)品的銷售、售后服務工作；資金回籠、聯(lián)系儲運業(yè)務工作等。同時銷售中心還同時承擔銷售網(wǎng)絡建設的職責，加強經(jīng)銷網(wǎng)絡的維護，開發(fā)符合條件的經(jīng)銷商及包干制業(yè)務，應定期走訪各經(jīng)銷點，每月對所有經(jīng)銷商的業(yè)績審評，對銷售業(yè)績突出者予以獎勵，并隨時做好所有客戶的售前、售后服務工作。

 

3、客戶響應中心

 

主要職能（初步規(guī)劃）是履行客戶需要轉(zhuǎn)化成生產(chǎn)指令和跟蹤檢查的過程。主要職責包括：訂單響應與滿足、品種翻改與調(diào)度、資源整合與管理（外部資源的整合使用與考核）、生產(chǎn)指令下達與跟蹤、協(xié)調(diào)公司與外部關系的聯(lián)系、加強內(nèi)部各部門之間的溝通、保證生產(chǎn)、銷售正常進行和資金的正常運轉(zhuǎn)。

 

客戶響應中心建議分成兩個組：一個組為內(nèi)部客戶響應組（內(nèi)部產(chǎn)品項目管理），一個是外部客戶響應組（對外協(xié)調(diào)與考核）。內(nèi)部響應組建議設產(chǎn)品經(jīng)理崗位（類似項目經(jīng)理的崗位），主要為了加強各車間在生產(chǎn)過程中，各工序之間、各車間之間的生產(chǎn)銜接、配合，同時進行品種翻改的管理以及提高人力資源的充分綜合利用，保證半成品在工序之間正常、及時的供應，加強生產(chǎn)中信息的流通，對采購、生產(chǎn)計劃、車間管理進行協(xié)調(diào)。具體職能包括設計生產(chǎn)各工序流程并提供信息支持，保證生產(chǎn)有序；及時向車間班組長了解生產(chǎn)信息，為下月計劃的制定和當月計劃的調(diào)整提供依據(jù)；根據(jù)制定和調(diào)整的計劃，和采購部門協(xié)商、確認原料的庫存狀況或采購需求；根據(jù)制定和調(diào)整的計劃，負責個人管轄工序之間的半成品的順暢流轉(zhuǎn)與供應等等。外部客戶響應主要包括外部資源的整合使用與考核、公司與外部關系的聯(lián)系等。

 

華恒智信思考與總結

營銷導向的最終目的是實現(xiàn)企業(yè)利益的最大化, 市場營銷強調(diào)以顧客需求為中心展開整個企業(yè)的經(jīng)營活動, 而滿足顧客需求的前提就是要充分了解顧客需求，并且將顧客需求真實地傳導到企業(yè)內(nèi)部，使得企業(yè)的管理決策以及生產(chǎn)都圍繞著顧客需求進行。客戶分析與產(chǎn)品研究中心——銷售中心——客戶響應中心的組織架構，有利于企業(yè)對市場需求的把握，增大市場反應速度。

 

組織結構中，客戶分析與產(chǎn)品研究中心和客戶響應中心是獨具特色的兩個部分。

 

首先客戶分析與產(chǎn)品研發(fā)中心主動對市場和客戶需求進行科學研究和分析，保證獲得的客戶需求信息真實、準確，這就為后期服務得到客戶滿意提供了很好的基礎；抓住關鍵客戶需求，提升深度價值服務，客戶信息定期維護與管理，保證企業(yè)長期擁有穩(wěn)定核心客戶；新產(chǎn)品的研究和新技術的引入保證企業(yè)的產(chǎn)品和技術活力，為企業(yè)吸引和保持更多客戶提供基礎。

 

其次，客戶響應中心也是一個重要的組成部分。企業(yè)營銷活動的順利進行需要前端和后端部門緊密配合，共同對客戶需求做出及時響應。企業(yè)內(nèi)部部門做好產(chǎn)品生產(chǎn)，人、財、物資源的協(xié)調(diào)，部門溝通也是企業(yè)及時響應市場需求的重要保障。

 

華恒智信咨詢專家指出，傳統(tǒng)的組織結構設計往往難以滿足現(xiàn)代企業(yè)不斷變化的需求，而以客戶為導向、以市場需求為導向進行組織結構設計有利于保持企業(yè)長期的活力和市場競爭力。