某合并制冷企業(yè)銷售人員整合項目紀(jì)實

客戶行業(yè) 制冷行業(yè)

 

問題類型 銷售人員整合

 

客戶評價

基于前期定崗定編項目中，我公司對貴單位專業(yè)水準(zhǔn)的肯定，公司于2011年3月繼續(xù)委托以趙磊老師為主的研究團(tuán)隊就銷售人員整合項目中展開合作。在合作過程中，項目組老師深入走訪基層，獲得一手資料，經(jīng)過多次思路的碰撞與溝通，不斷完善設(shè)計方案，最終完成成果報告。通過這個過程我們真正體會到了企業(yè)的整合并不容易，這需要團(tuán)隊的融合和銷售信息的整合。我們同時也感受到了研究團(tuán)隊的專業(yè)水準(zhǔn)和職業(yè)化水平。

 

另外，合作中研究專家還熱心地提供了額外服務(wù)，包括團(tuán)隊管理、人員分層分類的培訓(xùn)等，這些培訓(xùn)極大地豐富了我們的人力資源知識，令我們對企業(yè)管理有了更深層次的認(rèn)識。

 

我們對華恒智信咨詢專家的服務(wù)非常滿意，再次對華恒智信諸位專家表示深刻感謝！

 

——某制冷銷售公司董事長

 

客戶背景

某制冷企業(yè)是一家著名的制冷空調(diào)設(shè)備制造企業(yè)，改革開放以來，該企業(yè)歷經(jīng)改革、改組、改制，由一個中型企業(yè)發(fā)展成為具有多元化投資主體的大型企業(yè)集團(tuán)。該企業(yè)下屬一個上市企業(yè)，十二個內(nèi)資企業(yè)，二十多個合資企業(yè)，員工總計近2萬人。目前該企業(yè)已經(jīng)走上了集團(tuán)化、專業(yè)化、效益化、國際化的發(fā)展道路，企業(yè)商標(biāo)也已經(jīng)成為中國馳名的制冷行業(yè)商標(biāo)，成為國家重點支持和發(fā)展的出口名牌。

 

隨著國家經(jīng)濟(jì)實力的增強(qiáng)，我國消費者對制冷產(chǎn)品的需求不斷增強(qiáng)，這促使我國制冷行業(yè)企業(yè)飛速發(fā)展，同時外資企業(yè)也源源不斷地涌入中國市場，這對我國制冷企業(yè)形成了巨大的挑戰(zhàn)。在此背景下，我國多家領(lǐng)頭制冷企業(yè)實施了合并政策，將多家制冷企業(yè)合并，組成新的集團(tuán)，從而增強(qiáng)總體實力。目前企業(yè)合并先以銷售合并帶頭，之后陸續(xù)開展其他模塊的合并。

 

現(xiàn)狀問題

企業(yè)合并之后，集團(tuán)企業(yè)發(fā)現(xiàn)將各企業(yè)銷售人員進(jìn)行整合是企業(yè)面臨的一個主要難題。由于合并前的制冷企業(yè)分別負(fù)責(zé)不同的銷售區(qū)域，有不同的企業(yè)運營管理模式，銷售不同的產(chǎn)品，同時在銷售人員方面形成了各自的銷售團(tuán)隊，團(tuán)隊內(nèi)部有各自的銷售政策和銷售特點，合并之初，集團(tuán)企業(yè)內(nèi)部仍然處于分散的狀態(tài)，例如東北部的制冷企業(yè)仍然負(fù)責(zé)東北區(qū)域，銷售原企業(yè)的產(chǎn)品，西南部的制冷企業(yè)依然沿用原來的銷售人員管理模式，在銷售團(tuán)隊、產(chǎn)品、客戶群方面都沒有發(fā)生大的變化。整個集團(tuán)企業(yè)處于表面合并，實際分散的狀態(tài)，各企業(yè)之間的聯(lián)系較少，企業(yè)的資源沒有得到共享，員工缺乏凝聚力。集團(tuán)企業(yè)認(rèn)為產(chǎn)生這些問題的主要原因是企業(yè)缺乏統(tǒng)一的銷售人員激勵政策，因此企業(yè)希望能夠通過華恒智信的專業(yè)力量，幫助企業(yè)設(shè)計完善的銷售人員激勵政策。

 

華恒智信問題分析

經(jīng)過對該制冷企業(yè)各方面管理現(xiàn)狀和方法的詳細(xì)了解和深入分析，華恒智信顧問專家團(tuán)隊指出企業(yè)目前面臨的主要問題不在于怎樣制定銷售激勵政策，而是銷售團(tuán)隊缺乏合力。由于各制冷企業(yè)沒有得到實質(zhì)性的整合，各企業(yè)才處于分散經(jīng)營的狀態(tài)。結(jié)合集團(tuán)企業(yè)的合并現(xiàn)狀和銷售人員的特點，華恒智信提出目前企業(yè)在制定激勵政策之前，需要做好銷售人員的整合、銷售信息的歸類以及人員、任務(wù)的評價分級工作，通過這三項工作，實現(xiàn)各企業(yè)銷售人員的整合，從而使整個集團(tuán)企業(yè)產(chǎn)生強(qiáng)大的合力。

 

華恒智信解決方案

華恒智信顧問專家指出當(dāng)前企業(yè)需要做好以下三項基礎(chǔ)工作：

 

 

 

第一，整合新型銷售團(tuán)隊。企業(yè)最重要的資源是人才，人才構(gòu)成團(tuán)隊，團(tuán)隊是企業(yè)各項活動順利開展的基礎(chǔ)。企業(yè)合并之后，原有不同企業(yè)的銷售團(tuán)隊在管理模式和工作方式方面還處于分散的狀態(tài)。因此在設(shè)計銷售人員激勵政策之前，首先要將原有銷售人員進(jìn)行整合，形成新型銷售團(tuán)隊。整合新型銷售團(tuán)隊過程中，企業(yè)需要做好團(tuán)隊管理、團(tuán)隊溝通和團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)的選擇工作。

 

首先企業(yè)需要打破現(xiàn)有的各制冷企業(yè)分別管理的銷售團(tuán)隊模式，成立新型銷售管理辦事處，將所有銷售人員進(jìn)行合并；其次企業(yè)要向銷售人員強(qiáng)調(diào)企業(yè)合并機(jī)會的難得性，并設(shè)置項目會議時間、項目規(guī)則，建立企業(yè)銷售團(tuán)隊溝通渠道，加強(qiáng)團(tuán)隊成員溝通；最后選擇銷售團(tuán)隊共同認(rèn)可的領(lǐng)導(dǎo)，包括大區(qū)經(jīng)理、大區(qū)銷售發(fā)展經(jīng)理、城市負(fù)責(zé)人，工作小組負(fù)責(zé)人等。在這幾項工作中選擇團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)是一個核心環(huán)節(jié)。因為團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)能夠指明團(tuán)隊工作的方向，有效激發(fā)團(tuán)隊成員的工作潛能。顧問專家認(rèn)為，團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該具備市場策劃能力、市場應(yīng)變能力、創(chuàng)新能力、溝通能力、組織協(xié)調(diào)能力、決策制定能力、激勵能力以及強(qiáng)烈的責(zé)任心。

 

第二，銷售信息歸類。不同的銷售團(tuán)隊在工作過程中掌握了不同的客戶信息、產(chǎn)品信息，并且不同團(tuán)隊有不同的銷售提成方式，將這些信息進(jìn)行有效的歸類和整理，有利于整合企業(yè)的資源，實現(xiàn)資源最優(yōu)配置，同時也有利于對銷售人員實施統(tǒng)一管理。合并企業(yè)需要做好歸類的信息包括：客戶信息，產(chǎn)品信息，銷售提成信息以及市場競爭信息。

 

在客戶信息歸類方面，集團(tuán)企業(yè)需要收集各原企業(yè)的客戶喜好，客戶年齡、性別、收入狀況，客戶需求，客戶聯(lián)系方式，客戶購買服務(wù)或產(chǎn)品的記錄等信息；在產(chǎn)品信息方面，集團(tuán)企業(yè)要了解各原企業(yè)的核心產(chǎn)品，熱銷產(chǎn)品，產(chǎn)品數(shù)量，產(chǎn)品類別，產(chǎn)品成本，產(chǎn)品價格產(chǎn)品功能，產(chǎn)品原材料，產(chǎn)品產(chǎn)地，產(chǎn)品銷售狀況等信息；銷售提成信息方面，明確各原企業(yè)的底薪的數(shù)量，提成的方式，提成考核的原則和標(biāo)準(zhǔn)，提成的計算方法和比率，任務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，提成的程序，最高額度，兌現(xiàn)方式，根據(jù)這些信息，制定各企業(yè)共同認(rèn)可的提成方案和激勵政策；市場競爭信息方面，整合市場規(guī)模，競爭品牌的種類，各品牌銷售量和銷售額的比較等信息，這些信息有利于集團(tuán)企業(yè)從總體上把握市場情況，從而合理分配資源。

 

第三，合理評價分級。目前合并后的企業(yè)還是按照原有企業(yè)的經(jīng)營模式運作，即以區(qū)域為基礎(chǔ)開發(fā)市場和銷售產(chǎn)品。但是由于不同銷售人員的能力不同，市場開發(fā)難度和不同產(chǎn)品銷售的難度也不相同，因此以現(xiàn)在的運作模式經(jīng)營不能實現(xiàn)企業(yè)人力資源的最優(yōu)配置。顧問專家認(rèn)為目前企業(yè)應(yīng)該做好人員評價分級和任務(wù)評價分級。

 

在人員分級方面，顧問專家指出，激勵政策作用的發(fā)揮要以銷售人員具備相應(yīng)的能力為前提，將銷售人員按照能力大小分為不同等級，授予不同任務(wù)。在具體操作方面，根據(jù)銷售人員能力、工作經(jīng)驗、分析能力、市場應(yīng)變能力的不同，將銷售人員分為高級銷售人員、中級銷售人員以及初級銷售人員。

 

在任務(wù)分級方面，顧問專家指出，任務(wù)分級包括項目分級和客戶分級。例如項目分級可以根據(jù)項目規(guī)模、項目難度、項目時間進(jìn)行分類；客戶分級可以根據(jù)規(guī)模、開發(fā)時間以及服務(wù)次數(shù)進(jìn)行分級。項目難度大小不同，客戶類型不同，對銷售人員的要求也不相同。

 

集團(tuán)企業(yè)銷售人員和任務(wù)進(jìn)行評價分級之后，可以實現(xiàn)企業(yè)人力資源的流動。例如將高級銷售人員安排到項目難度較大、客戶難度較大的任務(wù)中，而對初級銷售人員授予較容易的項目，可以最大程度發(fā)揮銷售人員的潛力。

 

華恒智信總結(jié)

企業(yè)合并是企業(yè)發(fā)展的重要戰(zhàn)略手段之一。企業(yè)合并之后面臨的主要難題之一是如何實現(xiàn)內(nèi)部資源實質(zhì)性的整合，以保證增強(qiáng)企業(yè)的合力。案例中企業(yè)在整合中存在團(tuán)隊、信息、任務(wù)分級方面的問題，因此華恒智信專家提出了以上針對性的解決建議，其他企業(yè)在整合中可能會遇到相似的問題，也可能會遇到不同的問題，因此企業(yè)在整合中不是簡單地模仿其他企業(yè)做的整合措施，而是要學(xué)會一種思維方式，通過多種針對性的措施，使不同的企業(yè)融合為一個企業(yè)，消除部門、文化、溝通等方面的壁壘，形成一個強(qiáng)大的整體。