創(chuàng)業(yè)公司和大公司的差別到底在哪里？

Steve認(rèn)為，創(chuàng)業(yè)公司實(shí)際上并非大型公司的縮微版，大公司是在執(zhí)行一個(gè)已知的商業(yè)模式，而小公司是在尋找一個(gè)新的商業(yè)模式。

 

也就是說，小公司所有的行為都是基于假設(shè)的，需要去驗(yàn)證的。而驗(yàn)證的過程也就成為創(chuàng)業(yè)中最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)：親自——而非通過你的員工——去接觸客戶。因?yàn)閯?chuàng)始人最了解自己的產(chǎn)品，所以只有創(chuàng)始人自己出馬，才可能了解產(chǎn)品是否能夠真正滿足潛在客戶的需求，以及如何對(duì)產(chǎn)品做出優(yōu)化。

“沒有任何一個(gè)商業(yè)計(jì)劃會(huì)在你見過10個(gè)客戶之后還能完整地存活下來。”Steve強(qiáng)調(diào)說，“沒有任何一個(gè)。”

 

“有一兩個(gè)人說你的點(diǎn)子糟透了的時(shí)候，你會(huì)很生氣，但是10個(gè)人、20個(gè)人都這么說了，你就會(huì)反思，到底哪里出了問題。”而這個(gè)過程，正是一個(gè)有效驗(yàn)證假設(shè)并進(jìn)行修正的過程。

 

他強(qiáng)調(diào)，一定要面對(duì)面地聊，只有面對(duì)面別人才不會(huì)假裝聆聽。不然的話，想想保險(xiǎn)公司給你打電話做調(diào)研時(shí)，你在干嘛吧，看電視、玩游戲、總之心不在焉——而你給別人打電話時(shí)，別人同樣如此。

而且，和客戶面對(duì)面交流也明顯能夠影響創(chuàng)業(yè)者對(duì)投資人的選擇。Steve說，一般的創(chuàng)業(yè)者，只能做到三步：做出原型產(chǎn)品、了解自己解決了什么問題，然后進(jìn)行Demo，剩下的，就看哪個(gè)投資人中意自己；但是真正和客戶聊過的創(chuàng)業(yè)者將會(huì)清晰地知道，自己的產(chǎn)品將會(huì)朝什么方向發(fā)展、自己最需要什么方面的幫助。這樣不僅可以更有力地說服投資人，并且能向他們尋求真正需要的資源，而不僅僅是錢。

 

當(dāng)然，有的人也許會(huì)用福特汽車創(chuàng)始人亨利·福特的名言來反駁他：“如果我最初問消費(fèi)者他們想要什么，他們應(yīng)該是會(huì)告訴我，‘要一匹更快的馬！’”，以此證明客戶的話并不總是對(duì)的，特別是在進(jìn)行顛覆式創(chuàng)新的時(shí)候，但是Steve認(rèn)為，這并不能證明客戶的話錯(cuò)了，而是只能證明創(chuàng)業(yè)者們根本沒有聽懂他們的話。

“現(xiàn)在很多創(chuàng)業(yè)者都喜歡收集數(shù)據(jù)，依賴數(shù)據(jù)做判斷，但是我要說的是，數(shù)據(jù)不等于洞見（insight）。”Steve說。創(chuàng)業(yè)者們需要根據(jù)所收集的數(shù)據(jù)和信息來進(jìn)行深度挖掘，以分析出客戶的真正需求是什么——以上面這句話為例，其實(shí)客戶的意思是“需要一個(gè)幫我更快到達(dá)目的地的工具”。

 

“你可以把市場(chǎng)分成三個(gè)類型：已存在市場(chǎng)、新興市場(chǎng)和**市場(chǎng)。”Steve稱。已存在市場(chǎng)中，一切要素都已經(jīng)可以從大公司中看到，而新興市場(chǎng)和**市場(chǎng)很多時(shí)候卻沒有多少參考的范例，這個(gè)時(shí)候，仍然只有客戶才能給創(chuàng)業(yè)者提供最好的建議。

 

見你的客戶吧，他們有你想知道的一切問題的答案——這就是Steve要求他的學(xué)生，那些創(chuàng)業(yè)者或者準(zhǔn)創(chuàng)業(yè)者們，必須至少約見100個(gè)客戶的原因。