五步招聘框架取得優(yōu)異的招聘成績(jī)

1. 找出最理想的候選人 這是整個(gè)流程中最重要的一步，但大多數(shù)公司并未花時(shí)間來(lái)執(zhí)行這個(gè)步驟。公司應(yīng)當(dāng)詢問(wèn)：“我公司的銷售人員過(guò)去為什么會(huì)失敗？”“是什么讓他們難以完成目標(biāo)？”“我們接觸市場(chǎng)的方式是不是在哪里出錯(cuò)了，導(dǎo)致成功的難度加大了？”“他們會(huì)遇到什么樣的阻力？”“如果他們要在我司取得成功，那么過(guò)去應(yīng)當(dāng)擁有什么樣的成功經(jīng)驗(yàn)？”“我們對(duì)他們的要求有什么不同？”“我們的價(jià)格更高嗎？”“我們的產(chǎn)品提供的價(jià)值是否更低？”“人們是否需要且渴望擁有我們的產(chǎn)品？”“他們能從管理層得到什么樣的支持、監(jiān)管和指導(dǎo)，又會(huì)向管理層承擔(dān)什么樣的責(zé)任？”

2. 搜索 對(duì)理想候選人進(jìn)行徹底和高效的識(shí)別會(huì)給組織的招聘廣告或在互聯(lián)網(wǎng)上發(fā)布的招聘信息提供一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。與其像大多數(shù)廣告那樣大談機(jī)會(huì)和公司實(shí)力，并讓步驟1中取得的成果付之東流，不如描述你希望吸引的候選人是什么樣的，你希望他們擁有哪些經(jīng)驗(yàn)和成就。

　　如果廣告的開頭表示“你必須曾在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中將高檔且復(fù)雜的概念型服務(wù)成功銷售給大型公司的總裁”，并在結(jié)尾處表示“你此前的收入至少必須達(dá)到10萬(wàn)美元”，就能夠讓更多的理想候選人響應(yīng)，其效果要?jiǎng)龠^(guò)在廣告一開頭表示“成功的知名公司招聘一名目標(biāo)導(dǎo)向型銷售人員。我們提供醫(yī)保、交通補(bǔ)貼、報(bào)銷、401K退休計(jì)劃（指的是美國(guó)在1980年代對(duì)私人企業(yè)退休金制度改革的產(chǎn)物，這一退休計(jì)劃取代了過(guò)去由雇主一方單獨(dú)為雇員提供退休福利的局面，形成了雇主與雇員共同負(fù)擔(dān)退休福利的格局——編者注）、底薪加豐厚傭金等，而且我們根本不在乎你是不是真能賣出去東西。請(qǐng)加入我們以填補(bǔ)空缺，在你之前已經(jīng)有三個(gè)人棄這個(gè)職位而去。”

3. 評(píng)估 我們的數(shù)據(jù)顯示，在收到簡(jiǎn)歷后立即對(duì)候選人進(jìn)行評(píng)估的公司要比延后評(píng)估的公司發(fā)現(xiàn)的可聘用的候選人數(shù)量多出50%。

　　不管你決定使用什么樣的評(píng)估工具，確保該工具擁有下列的重要元素：

　　· 聘用建議（不必給出結(jié)論）

　　· 根據(jù)銷售職位進(jìn)行調(diào)整的聘用標(biāo)準(zhǔn)（最初級(jí)銷售人員的標(biāo)準(zhǔn)與薪酬達(dá)到25萬(wàn)美元的職位一定不一樣！）

　　· 融入了公司要求的招聘標(biāo)準(zhǔn)

　　· 面談技巧（用來(lái)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題和不一致之處）

　　· 銷售人員實(shí)際工作時(shí)可能遇到的問(wèn)題

　　· 招聘的條件（是否有？）

　　· 對(duì)候選人評(píng)定等級(jí)的方法（以防需要在多名獲推薦的候選人之間進(jìn)行選擇）

　　· 與你的理想候選人之間的相容性（對(duì)過(guò)渡時(shí)期有影響）

　　在第3步而不是第5步進(jìn)行評(píng)估能達(dá)成三個(gè)目的：不會(huì)在情感上偏向組織不需要的候選人；不必浪費(fèi)時(shí)間與組織不需要的候選人面談；你在與候選人首次見面前就已經(jīng)了解了他們的能力。

4. 考察資格 這個(gè)步驟是此流程中一個(gè)極為強(qiáng)大的環(huán)節(jié)。招聘人員要與評(píng)估結(jié)果顯示可以招聘的候選人進(jìn)行不超過(guò)五分鐘的電話溝通。在這個(gè)步驟中，你會(huì)要求他們證明或解釋他們?yōu)槭裁凑J(rèn)為自己符合你在廣告或網(wǎng)上招聘帖子中提出的標(biāo)準(zhǔn)，從而判斷候選人是否真的符合你的要求。你還要“觀察”他們?nèi)绾务雎犇愕膯?wèn)題，如何應(yīng)對(duì)，根據(jù)他們的答復(fù)判斷是否需要繼續(xù)與其交談，或者組織中其他人是否要臨時(shí)提問(wèn)。聽聽他們?nèi)绾芜M(jìn)行解釋，并突然打斷他們，看看他們?nèi)绾螒?yīng)對(duì)。根據(jù)各種不同的標(biāo)準(zhǔn)定下獎(jiǎng)勵(lì)分?jǐn)?shù)，并據(jù)此對(duì)每位候選人給予合理的分?jǐn)?shù)。

5. 面談 由于你已經(jīng)知道了他們具備的能力，你可以重點(diǎn)考察其他東西，例如眼神接觸、自我表達(dá)、自主性、握手力度、舉止、魅力、真誠(chéng)、溫暖、智力等，以及當(dāng)該候選人代表你的公司時(shí)，你會(huì)有何觀感。