綠山咖啡：與星巴克不一樣的商業(yè)模式
2015-08-27 09:27 來源：http://m.elinglong.com/ 閱讀： 次
賣咖啡，還能有和星巴克不一樣的商業(yè)模式嗎？有，綠山咖啡！它賣的一種咖啡機(jī)及“咖啡K杯”，能即刻煮出口感很棒的咖啡，價(jià)格卻只是星巴克的1/10。它賣咖啡機(jī)不賺錢，但一年能賣掉10億個(gè)K杯！更酷的是，它允許其他飲料生產(chǎn)商生產(chǎn)K杯，這樣，不僅顧客有更多選擇，自己也能獲得權(quán)益金。
這家公司，叫綠山咖啡烘焙公司，生產(chǎn)“克里格咖啡機(jī)”和配套的“K杯咖啡”，是它近兩年來持續(xù)發(fā)展的最大驅(qū)動(dòng)力。
在美國，家庭和辦公室經(jīng)常使用咖啡機(jī)，但傳統(tǒng)的咖啡機(jī)一煮就是一大壺，這會(huì)使咖啡的香味散發(fā)掉很多，口感也比較粗糙。
我只想喝一杯，為什么要煮一壺？綠山咖啡的咖啡機(jī)，每次只煮一杯，較之傳統(tǒng)咖啡機(jī)更便捷，咖啡香味也更濃郁。
但這種咖啡機(jī)，只能和綠山申請專利的“K杯”配套使用。所謂“K杯”是一個(gè)外形像紙杯的容器，里面有一個(gè)小一點(diǎn)的紙杯狀的滲透裝置，只能滲透液體，里面裝咖啡或茶，上面用鋁箔蓋封口，以保證咖啡的香味不會(huì)散發(fā)。
將K杯置入這種咖啡機(jī)，按一下按鈕，加壓注水管就會(huì)穿破鋁箔蓋進(jìn)入濾杯中，注入熱水。咖啡機(jī)會(huì)精確控制水量、水溫和壓力。這些都是設(shè)計(jì)好的，以最大程度地保證咖啡的香味。不到一分鐘，一杯香濃的咖啡就煮好了。
24杯裝的K杯通常賣12美元，相當(dāng)于每杯0.5美元。
這不僅搶走了傳統(tǒng)咖啡機(jī)的客戶，還搶走了星巴克的生意。越來越多的美國人，在經(jīng)濟(jì)危機(jī)中放棄了咖啡廳5美元一杯的咖啡，而選擇0.5美元一杯的“K杯”。
“K杯”只能在這種咖啡機(jī)上使用。咖啡機(jī)全部外包給中國的供應(yīng)商生產(chǎn)，每臺(tái)售價(jià)通常在100美元以上，據(jù)說只是以成本價(jià)銷售，根本不賺錢。
真正賺錢的是K杯。2008年，綠山賣了98萬臺(tái)咖啡機(jī)，但你知道K杯賣了多少嗎？10億個(gè)！如今，北美的家庭和辦公室，每天都會(huì)消耗掉300多萬個(gè)K杯。
在綠山咖啡2008年的銷售收入中，有3/4來自于咖啡機(jī)和K杯的銷售收入，其總裁拉里·布蘭福特稱之為“剃刀/剃刀片的商業(yè)模式”。
如果僅僅是這樣，那綠山公司的K杯，不就和其競爭對(duì)手雀巢的咖啡膠囊差不多了？
不。雀巢也有類似的產(chǎn)品，它授權(quán)電器生產(chǎn)商為它生產(chǎn)咖啡機(jī)，但所用的咖啡，只能用雀巢生產(chǎn)的膠囊。而綠山的商業(yè)模式則更進(jìn)一步。
其他咖啡生產(chǎn)商、茶或者熱可可生產(chǎn)商，也可以采用“K杯”包裝銷售，在綠山的咖啡機(jī)上使用，但是他們要為此向綠山公司支付權(quán)益金——每杯6美分。現(xiàn)在K杯的品種很多，有13個(gè)品牌，200多種咖啡、茶和熱可可，滿足消費(fèi)者不同的需求。
這樣做的好處顯而易見，綠山咖啡不僅豐富了產(chǎn)品種類，迅速擴(kuò)張，甚至被認(rèn)為，K杯正在成為一種標(biāo)準(zhǔn)。
綠山公司的K杯、包裝線和咖啡機(jī)的創(chuàng)新技術(shù)，在美國申請了32項(xiàng)專利，在全球共有69項(xiàng)。
客戶也非常認(rèn)同。綠山公司最近針對(duì)其咖啡機(jī)消費(fèi)者的調(diào)查顯示，其中超過九成被訪者表示會(huì)強(qiáng)烈推薦克里格咖啡機(jī)給朋友，而超過25%的人曾將此咖啡機(jī)作為禮物贈(zèng)送他人。
單杯咖啡機(jī)目前還只是處于其發(fā)展周期的早期。現(xiàn)在只有不到6%的美國家庭咖啡消費(fèi)者是其活躍用戶。而在辦公室，這種咖啡機(jī)也只占12%的市場份額，增長潛力很大。
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