營銷策略（三）：全渠道全觸點營銷模式
2016-08-22 08:29 來源：http://m.elinglong.com/ 閱讀： 次
現(xiàn)在是消費者主權(quán)時代，就算是帶有壟斷性質(zhì)的航空公司，以前機票永遠不會打三折、四折的，現(xiàn)在也開始打折了。因為互聯(lián)網(wǎng)興起以后，攜程網(wǎng)、去哪兒網(wǎng)等旅游網(wǎng)站會試圖瓜分消費者的利益，于是就會產(chǎn)生博弈。
所以我們需要做出改變。比如齊家網(wǎng)，這幾年時間做到了三百個億，以前他們是做線上活動起家的，現(xiàn)在也開始做線下體驗店、線下社區(qū)活動。我去觀察過他們的體驗店，說實話并不怎么樣，傳統(tǒng)的家裝公司可能會瞧不起他們。
但他們抓取消費者的能力絕對是第一的，他們永遠有人在研究哪里是最優(yōu)質(zhì)的小區(qū)，什么是最優(yōu)質(zhì)的人群，那些人對價格最敏感……我們現(xiàn)在要做的是讓用戶叫好，而不僅僅是讓用戶接受。
我現(xiàn)在研究的是全渠道全觸點營銷模式，希望消費者可以在任何一個點都既能接觸到線上，也能接觸到線下。對于廠家來說，需要做的是什么?
舉一個例子，歐普照明平均每年要為十幾萬用戶安裝，以往我們的維修員安裝完了就走了，沒有讓用戶造成消費。但假如從全渠道的營銷鏈條去考慮，維修點也可以是一個接觸點。你上門跟用戶接觸了，給他們一個好鄰居推薦卡，你幫我推薦鄰居，我就給你什么優(yōu)惠，整個營銷鏈條又轉(zhuǎn)起來了。
每個行業(yè)都有自己的觸點，不是說所有的點我們都要做到位，花很多錢投廣告、投人、投經(jīng)銷商，或者讓經(jīng)銷商投入自己的資源和精力，但是每個行業(yè)、每個商品的關(guān)鍵技術(shù)點不能錯過。比如一個家庭，家具用夠十年了，或者準(zhǔn)備搬家了，就是一個關(guān)鍵的接觸點，假如錯過了，就等于錯失了兩個黃金機會。
怎么管理90后員工
我們也面臨著員工管理的問題，因為現(xiàn)在的員工已經(jīng)是80后和90后了。給大家舉一個例子，歐普照明有很多個門店，一般是200到500平方米。如果店里沒有生意，員工會干什么?他們都在玩手機，所以如果有事來了，他們就會出現(xiàn)幾秒鐘的怠慢。
有的老板看了一兩個月，實在忍無可忍了，把店里面的網(wǎng)絡(luò)全部關(guān)掉了，上班期間不許上網(wǎng)，老板娘回到店里會把網(wǎng)絡(luò)打開上網(wǎng)，人一走網(wǎng)絡(luò)又關(guān)了。這樣的管理方式，放在十年前可能無所謂，但如果放在90后身上，他們會覺得是對他們基本權(quán)利的侵犯。
我們對新一代員工，應(yīng)該實行去中心化的管理。最近有一篇文章比較火，叫“讓中層消亡”，海爾、華為等大企業(yè)都認為應(yīng)該縮減中層。因為對80后、90后來說，領(lǐng)導(dǎo)的風(fēng)格已經(jīng)不那么重要了。
以前我們的銷售團隊，做銷售的無非是窮人家的孩子，或者學(xué)歷比較低，所以我們可以用許三多的方法管理他們，管理方式無非是匯報、述職、安排、任命。但這樣的管理會讓公司出現(xiàn)復(fù)雜的層級、復(fù)雜的制度，對年輕人來說根本行不通。
現(xiàn)在老板不應(yīng)該考慮員工上班能不能上網(wǎng)，能不能做其他事情，而應(yīng)該想辦法讓員工開心，他們開心了工作效率反而更高。
舉一個例子，過去我們做市場活動，老擔(dān)心員工造假，比如公司在成都家樂福做一場活動，上海的領(lǐng)導(dǎo)怎么知道效果如何呢?只能讓第三方監(jiān)察、讓經(jīng)銷商監(jiān)察、讓另一個員工監(jiān)察、讓銷售督查監(jiān)察。這樣的管理成本非常高，并且會讓員工覺得心里很不舒服，員工在有人監(jiān)察和沒人監(jiān)察的時候，狀態(tài)完全不一樣。
現(xiàn)在我們可以讓員工自我監(jiān)察，如果你認為自己做得好，請你第一時間把活動現(xiàn)場的照片用微信發(fā)過來，讓領(lǐng)導(dǎo)看看場面布置得怎么樣，消費者互動的狀況怎么樣。以前為了監(jiān)察一場活動，請了幾幫人過來，不產(chǎn)生一點效率。現(xiàn)在我們應(yīng)該反省一下，鼓勵員工自己管理自己，而不要把自己當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)。
模式變了，營銷的本質(zhì)沒有變
我們也不要被互聯(lián)網(wǎng)的新思維弄得驚慌失措，因為營銷的本質(zhì)是沒有變的。消費者看得到的是什么呢?是終端、展示、訪談、活動、促銷，但作為企業(yè)的經(jīng)營者，95%的精力都是用在研究、策劃、界定，這些是消費者所看不到的核心內(nèi)容。
不管是新營銷還是老營銷，都是有共同點的。
第一個是產(chǎn)品，消費者會關(guān)注你產(chǎn)品的新、優(yōu)、特、稀，我們要是打產(chǎn)品牌，就是打這幾個特性，你要想清楚自己適合打哪個牌。
第二個共同點是利益，無論是線上還是線下，中國消費者都比較在意省心、省力、省錢、省時、情感。在中國做汽車廣告、葡萄酒廣告，一般都是做成高端大氣上檔次的美女香車廣告，但國外汽車廣告不是這樣的，是以家庭為主的，國內(nèi)廠商應(yīng)該考慮從尊、貴、愛、憐的角度去做廣告。
第三個共同點是危機，把問題放大化。比如健康、家庭、情感、職業(yè)的危機。比如以前有句很火的內(nèi)衣廣告語“內(nèi)褲買得好，老公回家早”，就是抓住了已婚婦女的危機心理。當(dāng)然，這樣的廣告是比較惡俗的。
還有一個共同點是熱點，社會熱點、行業(yè)熱點、新聞熱點、企業(yè)熱點。但是不管怎么樣，都要注意用產(chǎn)品說話，用差異表現(xiàn)，用感性傳達。無論你是做傳統(tǒng)企業(yè)還是做電商，這些基本的規(guī)律都是不會改變的。
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