高檔翡翠的營(yíng)銷策略方案

1．文化營(yíng)銷

   中國(guó)有幾千年的玉文化歷史，翡翠文化也達(dá)600年之久，具有深厚的翡翠文化底蘊(yùn)。但由于解放后至改革開(kāi)放前三十多年前翡翠文化出現(xiàn)了“斷代”，改革開(kāi)放后雖然部分企業(yè)也做過(guò)一些推廣活動(dòng)，但至今仍一直缺乏專業(yè)的翡翠推廣機(jī)構(gòu)，因此形成近十多年來(lái)傳統(tǒng)的翡翠文化一直被西方鉆石文化所滲透和占領(lǐng)的狀況。翡翠營(yíng)銷最重要的一方面是翡翠文化的營(yíng)銷。

 

   我們可以在企業(yè)內(nèi)部成立專門的推廣中心，通過(guò)推廣中心加強(qiáng)翡翠文化知識(shí)的宣傳，普及翡翠文化知識(shí)。可以采取一些營(yíng)銷方案，如：

   設(shè)計(jì)濃烈翡翠文化浸染的高檔賣場(chǎng)，裝修風(fēng)格奢華大氣，使顧客在觀賞高端翡翠貨品的同時(shí)，品味源遠(yuǎn)流長(zhǎng)的翡翠文化；制作系列的翡翠宣傳資料，統(tǒng)一放在翡翠專營(yíng)會(huì)所（店/柜）供顧客閱覽，努力營(yíng)造賣場(chǎng)的翡翠文化氛圍，培養(yǎng)顧客對(duì)翡翠的興趣，逐步引導(dǎo)消費(fèi)；設(shè)計(jì)制作關(guān)于翡翠的形象廣告，在會(huì)所（專店/柜）廣告片中播放等等。

 

通過(guò)跨行業(yè)公關(guān)活動(dòng)，舉辦“珍品鑒賞會(huì)”等活動(dòng)，推廣翡翠，普及翡翠文化，培育翡翠愛(ài)好者；舉辦 “收藏級(jí)翡翠巡回展”等公關(guān)活動(dòng)進(jìn)行展覽和銷售；例如某銀行VIP大客戶（月存款不低于50W以上）的答謝酒會(huì)，我們與其聯(lián)合做一些推廣活動(dòng)，如珠寶SHOW等；與高端房地產(chǎn)項(xiàng)目開(kāi)盤會(huì)合作珍品展示等活動(dòng)，推廣品牌知名度，擴(kuò)大潛在客戶群。

 

在會(huì)所、專賣店定期舉辦一年一度的“翡翠節(jié)”活動(dòng)，與當(dāng)?shù)孛襟w合作（如電視臺(tái)、報(bào)紙等媒體）舉辦“翡翠文化沙龍”、“翡翠知識(shí)講座”、“翡翠收藏論壇”等活動(dòng)；通過(guò)與電視臺(tái)、報(bào)紙等媒體合辦欄目介紹翡翠的產(chǎn)出、加工、鑒定、評(píng)估等知識(shí)，宣傳生動(dòng)有趣的翡翠故事，讓翡翠文化深入人心。

 

2．品牌營(yíng)銷

當(dāng)今世界，是品牌制勝的時(shí)代，翡翠飾品作為一種高檔的奢侈品，顧客在購(gòu)買時(shí)首先考慮的是品牌和信譽(yù)。近幾年來(lái)，在全國(guó)珠寶行業(yè)出現(xiàn)了很多知名品牌，有的已經(jīng)成為中國(guó)馳名品牌。他們以良好的信譽(yù)、規(guī)范的服務(wù)、優(yōu)良的商品品質(zhì)和持續(xù)不斷的宣傳獲得了越來(lái)越多的顧客青睞，迅速獲得越來(lái)越大的市場(chǎng)份額，提高了品牌知名度。

 

但是，與國(guó)外的珠寶品牌相比，國(guó)內(nèi)的較多品牌依然需要不斷努力提高品牌的知名度和美譽(yù)度，使品牌不斷深入人心，獲得更多消費(fèi)者的認(rèn)可。國(guó)內(nèi)珠寶品牌存在行業(yè)內(nèi)知名，消費(fèi)者陌生；區(qū)域內(nèi)知名、全國(guó)性不夠知名的問(wèn)題，這充分說(shuō)明品牌營(yíng)銷依然是珠寶行業(yè)面臨的當(dāng)務(wù)之急。

 

相比之下，翡翠行業(yè)更是缺少知名品牌。增強(qiáng)品牌意識(shí)，打造國(guó)內(nèi)乃至國(guó)際知名的翡翠品牌，靠品牌來(lái)拓展市場(chǎng)，以市場(chǎng)來(lái)促進(jìn)品牌建設(shè)，推動(dòng)翡翠行業(yè)的發(fā)展是我們運(yùn)營(yíng)高端翡翠品牌的初衷和原動(dòng)力。

 

知名翡翠品牌的打造是一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程，其中的一些因素非常重要：

誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)：高檔翡翠作為一種奢侈品，一般的顧客對(duì)其缺乏了解，對(duì)其鑒定知識(shí)、評(píng)估準(zhǔn)則都一無(wú)所知，他們對(duì)商品的信任完全是建立在對(duì)政府接待辦（商場(chǎng)）信譽(yù)的基礎(chǔ)上（或?qū)ν扑]人的信任），只有保證商品的品質(zhì)，以玉德來(lái)經(jīng)商，誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)才能提高品牌的信譽(yù)度。

 

明碼實(shí)價(jià)：翡翠行業(yè)目前最大的問(wèn)題是高標(biāo)價(jià)、低折扣，對(duì)顧客不夠誠(chéng)信，造成許多客人因?qū)�價(jià)格無(wú)法把握而放棄購(gòu)買翡翠，也有很多顧客因一次上當(dāng)受騙而放棄了再次購(gòu)買翡翠。相反一些翡翠企業(yè)卻以明碼實(shí)價(jià)嬴得了顧客的信任，獲得了較好的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益，為同行業(yè)做了一個(gè)典范。他們成功的經(jīng)驗(yàn)值得我們借鑒。

 

品牌的個(gè)性化：目前翡翠的品牌多缺乏特色，產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象普遍存在，需要將傳統(tǒng)的翡翠時(shí)尚化，根據(jù)不同的目標(biāo)消費(fèi)群來(lái)細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)，專門設(shè)計(jì)不同主題的產(chǎn)品。我們定位高端翡翠品牌，目前在國(guó)內(nèi)專營(yíng)這個(gè)定位的品牌廖若晨星但市場(chǎng)需求旺盛，有較大的市場(chǎng)空間。我們需要將翡翠文化、人類情感、商品品質(zhì)、產(chǎn)品特色、服務(wù)特色相融合，從中提煉出特色鮮明、魅力十足、可親可敬的品牌形象。

 

品牌宣傳：國(guó)內(nèi)珠寶品牌普遍存在知名度不夠高的問(wèn)題，原因有多方面，其中不重視宣傳，不重視品牌推廣是主要原因，只有不斷加強(qiáng)品牌宣傳，才能提高翡翠品牌的知名度，獲得更好的經(jīng)濟(jì)效益。因高端翡翠交易金額大，單件產(chǎn)品成交價(jià)預(yù)計(jì)在十萬(wàn)元以上，因此預(yù)期利潤(rùn)可觀。我們可以從每年利潤(rùn)收益中提取5-10%用于品牌宣傳廣告，即可獲得較好的效果。

渠道整合營(yíng)銷：此銷售方式的目的是宣傳品牌，把高端翡翠品牌打進(jìn)更多都市白領(lǐng)、社會(huì)名流的社交圈，比如EMBA財(cái)富俱樂(lè)部，都市精英俱樂(lè)部等，擴(kuò)大品牌的影響力。

 

3．情感營(yíng)銷

我們的品牌是一個(gè)優(yōu)質(zhì)的高端品牌，所有的客人非富即貴，因此我們需要建設(shè)一套優(yōu)良的客戶服務(wù)體系，與客人盡可能多地互動(dòng)，真正做到情感營(yíng)銷，賦予品牌一種柔性的親密感：

  一、 建立一支穩(wěn)定的高素質(zhì)的銷售團(tuán)隊(duì)。銷售團(tuán)隊(duì)成員無(wú)論從外表上還是從專業(yè)知識(shí)水平上，都代表品牌的整體形象，因此需要格外精心地挑選和培訓(xùn)。在此基礎(chǔ)上，建立良好的終端服務(wù)體系，規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)條例，提高終端服務(wù)人員的服務(wù)水平，讓真誠(chéng)貼心的人性化服務(wù)感動(dòng)消費(fèi)者。

  二、通過(guò)舉辦沙龍、翡翠名流PARTY、文化論壇之類的活動(dòng)，促進(jìn)品牌服務(wù)人員與客戶的互動(dòng)，不間斷地對(duì)銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)，并根據(jù)客戶的需求、嗜好、品位、個(gè)性、身份等量身定做服務(wù)內(nèi)容。

 

  三、建設(shè)一個(gè)客戶會(huì)員俱樂(lè)部，來(lái)維系品牌的忠實(shí)客戶群體，并不斷擴(kuò)大客戶容量。還提供形式多樣的會(huì)員服務(wù)，讓會(huì)員能盡情享受各種的會(huì)員活動(dòng)和優(yōu)惠政策。

 

4．連鎖經(jīng)營(yíng)

連鎖經(jīng)營(yíng)方式是零售業(yè)的第三次變革，它具有降低商業(yè)投資風(fēng)險(xiǎn)、減少宣傳費(fèi)用、降低經(jīng)營(yíng)成本、保證充足貨源、擴(kuò)大銷售、建立標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)、樹立統(tǒng)一形象、加快零售商業(yè)科技進(jìn)步、提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力等優(yōu)點(diǎn)，是目前最有效的經(jīng)營(yíng)方式之一。很多企業(yè)近年來(lái)積極開(kāi)展連鎖經(jīng)營(yíng)，取得較好的成績(jī)，獲得空前快速發(fā)展。

 

目前一些翡翠品牌越來(lái)越為廣大消費(fèi)者喜愛(ài)，但是存在銷售點(diǎn)少、網(wǎng)絡(luò)狹窄的問(wèn)題，遠(yuǎn)遠(yuǎn)滿足不了市場(chǎng)的需求。只有選擇經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)、消費(fèi)水平高、翡翠文化底蘊(yùn)深厚的一些發(fā)達(dá)城市逐步建立更多的特許加盟店或直營(yíng)店，才能進(jìn)一步推廣規(guī)范化的服務(wù)，以優(yōu)質(zhì)天然、貨真價(jià)實(shí)的翡翠飾品，先進(jìn)的管理模式和良好的品牌信譽(yù)不斷獲得更多消費(fèi)者的青睞。連鎖經(jīng)營(yíng)一方面可以擴(kuò)大翡翠的銷售網(wǎng)絡(luò)和市場(chǎng)占有率，另一方面了能不斷提高品牌的知名度，是翡翠營(yíng)銷的重要手段。

 

5．貨品增值計(jì)劃

如前所述，目前市場(chǎng)上資金充裕的投資者將目光投向了翡翠投資和收藏行業(yè)。但因?yàn)槭袌?chǎng)上大量投資都翡翠知識(shí)普及程度較低，導(dǎo)致部分投資者對(duì)翡翠產(chǎn)生望而生畏的感覺(jué)，同時(shí)，由于業(yè)外人士投資翡翠變現(xiàn)較難，許多有興趣的投資者被拒之門外。

作為一個(gè)專營(yíng)高端翡翠的品牌，要在業(yè)界樹立一定的權(quán)威性，在消費(fèi)者中建立良好的口碑，必須有開(kāi)放的眼光。我們可以考慮為購(gòu)買高端翡翠的客人提供產(chǎn)品的增值計(jì)劃，如經(jīng)過(guò)一定年限后加價(jià)回購(gòu)產(chǎn)品、簽定保值協(xié)議等，甚至可以聯(lián)系國(guó)內(nèi)外知名拍賣行，在客人有意愿銷售所購(gòu)高端翡翠產(chǎn)品時(shí)提供橋梁作用，協(xié)助客人進(jìn)行貨品拍賣。因高端翡翠行情連年看漲，貨品本身每年增值至少10%以上，因此企業(yè)本身并不存在風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)對(duì)于消費(fèi)者，免除資金回籠的后顧之憂，縮小投資風(fēng)險(xiǎn)，增強(qiáng)對(duì)翡翠投資的吸引力，提升對(duì)品牌的信任度，并不斷提高對(duì)于品牌的忠誠(chéng)度。

 

總之，翡翠品牌營(yíng)銷涉及方方面面的內(nèi)容，是一個(gè)規(guī)模龐大的系統(tǒng)工程。我們的目標(biāo)是在行業(yè)內(nèi)要做到專業(yè)、權(quán)威，在行業(yè)外要做到有相當(dāng)?shù)闹�名度和美譽(yù)度。要實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，只有做好點(diǎn)滴工作，才能促進(jìn)品牌不斷發(fā)展繁榮。