藥品營銷策略：搶占終端市場的三種策略方法

 

城市：

 

♦城鎮社區服務站，街道醫院

 

♦民營醫院，專科門診(紅十字會、計生站等)

 

♦廠礦校醫務室、職工醫院

 

♦部隊醫院

 

鄉鎮：

 

♦私人診所

 

♦鎮衛生院

 

♦鎮、村診所

 

♦鄉村赤腳醫生

 

購藥機制基本可歸為以下幾種：

 

1.藥品招標：部分國有衛生院、社區服務站等國有醫療機構

 

2.政府批定商業配送(兩網配送)：鎮衛生院、村衛生所

 

3.藥房托管：鎮衛生院

 

4.自主購藥：診所、私人醫院。

 

 

 

從現有產品群中選擇合適的產品群，抗菌素是必需的，而且最好針劑和口服劑都有。因為從我掌握的調研數據來看，抗菌素是目前第三終端使用最大的品類，其次是解熱鎮痛類。這些品種最好要有二十個以上，否則無法形成規模效應，也無法承擔營銷成本，因為第三終端的服務人群決定了它只能是普藥消費的主要市場，普藥的高同質化使其產品利潤已壓縮到極致，如果沒有營銷規模，如何支撐得起營銷隊伍?

 

其實有一點必須注意，現在大家都嚷嚷著叫“第三終端”似乎“第三終端”還是一塊末普開墾的處女地，果真如此嗎?我看末必，第三終端一直存在，該用的藥一點也沒少用，只不過以往企業沒象現在這么關注而矣。隨便拿一家商業的銷售流向單來看，第三終端比比皆是。這么說都明白了，不是沒做，只不過以往都是靠商業來做，自己沒有親自做而已。為什么沒有親自做?利潤太低，養不起銷售隊伍嘛!所以我說，你要做第三終端可以，但請先想想你夠不夠格?如果沒有這么多合適的產品怎么辦?我勸你趁早不要趟這淌混水。

 

 

選好了產品就要重新理一下價格，太高的要降一點，否則無法參與竟爭，太低的要漲一點，否則無法保有利潤。這話說得很虛是不是?是虛，我也不知道應該訂什么價，因為我不知道你的生產成本，也不知道你的品牌如何，所以我只能告訴你，取同類品種中檔偏低的價格比較合適。

 

價格永遠是和品牌聯系在一起的，非常可樂賣不贏可口可樂是因為品牌不如人家，因此，如果你有一定的品牌，價格不妨高些，因為品牌是靠錢打造的。如果你沒有品牌，就只能靠價格優勢了，當然前題是必須有品質保障。

 

 

都知道第三終端點多面廣，因此做好第三終端的首要條件就是選好配送商業，商業就好比部隊后勤供給線，前方戰力再強，如果供給跟不上同樣無法克敵致勝。