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溝通管理篇:如何快速說服別人

2017-03-01 09:10  來源:http://m.elinglong.com/  閱讀:130

當你想說服一個人去做一件事,你的成功率有多少?你是否有足夠的說服力呢?如何做到快速說服別人?
小編今天為大家帶來快速說服別人的方法,它是由耶魯心理學家研究并實踐了15年的有效方法!
❤ 案例篇
 
技巧篇中,我們介紹了“邁克爾6問”,實際操作中可根據適時情景改變表述,但萬變不離其宗。這篇,我們就來通過作者說服父親戒煙的案例,來更深體會這6問法的使用。
 
【勸說前,首先強化對方的自主權】
邁克爾的父親如今已70多歲,身體不如往前。家庭午餐后,邁克爾看到父親吸煙,便道:“爸,我還是挺擔心您抽煙這事兒的。”
父親覺著,自己都這把年紀了,怎么死還不是一樣。面對父親的防衛,邁克爾小心翼翼地回答:“不,爸,我當然不是為了勸您戒煙才來這兒的。不過我的確很擔心您的身體〖坦誠自己的動機〗。如果您不介意的話,今天我想問您另外一個問題〖尊重對方的自主權,特別是在對方不想改變的時候〗。”
父親只覺得邁克爾他們很煩,老管抽煙的事兒。
〖強化對方的自主權可不等于此時就放棄〗,邁克爾對父親說:“就一個問題。我理解您不想別人對您指手畫腳,所以,我保證這個問題問完之后再也不提這個話題了。”
父親勉強答應了邁克爾的請求。
 
【邁克爾6問第一問:你為什么想做這件事?】
邁克爾對父親說:“我們來假設一下,假設您已經決定了要戒煙,您覺著可能是出于什么原因呢?”
父親感嘆道:“你知道戒煙這玩意兒有多難嗎?〖暗藏著微弱的改變意愿〗”
邁克爾平靜地指出,這么說您還是會戒煙的,只是戒煙比較困難。
接著父親繼續強調戒煙的困難,幾經輾轉,邁克爾再次將問題拉到最初“你會出于什么原因戒煙”的問題。父親覺著戒煙的話,兒子就不用再絮叨了。然而邁克爾指出,“原因”應該是從自己的角度出發。
父親說自己不喜歡早上起來就咳個不停。
邁克爾確認了父親戒煙是為了讓自己舒服些的原因后,道:“好的。我剛才說過,我只問您一個問題。如果您希望我停下來,我當然會按您的意思去做,那么,我們能繼續往下談嗎?〖強化對方作出決定的權利〗”父親點頭。
 
【邁克爾6問第二問:從1-10選擇一個數字,代表想做這件事的意愿程度】
邁克爾道:“我也知道戒煙不太容易。那么,假設您每周只少抽兩支煙,我們用1-10代表您的意愿程度,1代表‘壓根兒不想’,10代表‘完全沒問題’,您會選擇哪一個數字?”父親認為一周就少抽兩支煙根本一點兒都不難,他會選6,或者7。
 
【邁克爾6問第三問:你為什么沒有選更小的數字?(如果對方選擇的數字是1,問一下對方:如果要從1變成2,需要做什么)】
邁克爾問:“你為什么沒有選更小的數字呢?”
“你什么意思,一個更小的數字?我還以為你想讓我戒煙呢!”
邁克爾提醒道:“我們談論的可不是我想要什么。既然您選了6或者7,我就很想知道你為什么選了這兩個數字,而不是某個更小的數字。”
父親認為,自己不抽煙可以剩下一點兒錢,而每周少抽一兩支的話,當自己真想戒煙時,一定會找到更容易的方法,往后真會在不知不覺中把煙給戒了。〖對方需要自己想要改變的理由〗
 
【邁克爾6問第四問:設想一下,如果你做到了,會發生什么好的結果?】
邁克爾道:“爸,我們再來設想一下,下個月我再來看您的時候,您每個月已經開始少抽八支煙了。您做到了,而且進展非常順利——〖確保讓對方強烈地感受到改變已經完成〗”
此時父親搶過話,他認為自己能做的比這個更好。
邁克爾點點頭:“不管您能少抽多少吧—如果您的確做到了,設想一下那情形。”
父親看著手中的香煙,依依不舍地道:“到那時候,我手上就沒有這支煙了。”
 
【邁克爾6問第五問:對你來說,這些好的結果為什么非常重要?】
邁克爾道:“您現在可能已經不抽煙了〖把對方的意思重新闡述一下〗。對您來說,不抽煙為什么那么重要?”
父親并沒有立即回答這個問題,邁克爾也沒說話〖必須給對方留出足夠的時間讓他認真思考自己的問題〗。
一會兒后,父親才說:“因為我現在可以在后院里陪孫子玩耍了,而不是讓孩子們等著抽完另一支煙。”
 
【邁克爾6問第六問:接下來你會做什么,如果你想做的話?
在不到7分鐘的談話中,父親已經完全擺脫最初的抵觸情緒,轉而發掘出隱藏在自己內心深處的戒煙理由。
“如果你想做的話,接下來你會做什么?”
此時父親道:“朋友給我介紹了一種新藥,說對戒煙很有幫助,我會問問我的醫生這種藥是否真的不錯。邁克爾,你怎么沒跟我提過這種藥呢,你不是挺聰明的嗎?你都已經是耶魯大學的心理學家了,怎么就沒能告訴我有這種戒煙藥呢?“
 
即便對方有了積極的行動,你也要準備好接受各種各樣的批評和負面信息。當然了,對方也可能會感謝你。但在欣喜地看到積極結果的同時,你更有可能遇到以下幾種情況:
對方提醒你說這是他自己的主意,而不是你的主意。
對方堅持說他將按照自己的方式去做,而不是你的方式。
對方提及你的失敗經歷、缺點或錯誤。
為了抵消你這次談話的效力,對方會批評你過去做的其他事情,當然是他不喜歡的事情。
對方會指責說你本該早點兒說服他改變的,只是由于你的無能或者信心不足,所以才耽誤了他們的改變機會。
如果你跟我們大多數人一樣,就會想為自己辯護,想跟對方爭論,想澄清事實。你的這些反應當然是可以理解的,不過還是盡量避免為好,把關注點放在你取得的成績上。畢竟,一個拒絕改變的人現在想要改變了,即便他不承認你的積極作用,你最終也能從中受益。

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