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企業(yè)高速發(fā)展的秘訣之二:裁剪產(chǎn)品[圖]

2015-12-09 13:02  來(lái)源:http://m.elinglong.com/  閱讀:

案例:姍拉娜的初期成長(zhǎng)
 
姍拉娜公司的產(chǎn)品是專(zhuān)門(mén)給青少年治療青春期的痘痘,它最有名的廣告叫戰(zhàn)痘英雄。1994年新老板上任的時(shí)候,公司有10多個(gè)產(chǎn)品,但只有300萬(wàn)的營(yíng)業(yè)額,多達(dá)200萬(wàn)的虧損。
當(dāng)時(shí)老板做的一個(gè)英明決定是什么呢?
 
就是把這10來(lái)個(gè)產(chǎn)品進(jìn)行比較,最后只留下了一個(gè),就是治青春痘的產(chǎn)品,其他的都砍掉。他把一切的力量聚焦在這個(gè)治青春痘的產(chǎn)品上。
 
第一步做廣告,在什么地方做廣告呢?
 
因?yàn)楫a(chǎn)品聚焦,他很清楚,他的客戶(hù)就是那些青春期的中學(xué)生,中學(xué)生敏感、要強(qiáng),覺(jué)得自己臉上有點(diǎn)痘痘不好看,這些學(xué)生接觸什么呢?課本,所以他在中學(xué)生數(shù)理化、中學(xué)生閱讀通訊這樣一類(lèi)的課本上面做廣告。
第二步,發(fā)動(dòng)他的經(jīng)銷(xiāo)商直接到學(xué)校去大量的派發(fā)廣告,讓學(xué)生知道有一個(gè)東西能夠幫助他們解決痘的問(wèn)題。
 
第三步,他大量做軟文,找人寫(xiě)了100多篇文章,從不同的角度寫(xiě)青春痘該怎么防治,要是破了的話(huà)該怎么去處理,如果處理不好的話(huà),他找到一些例子說(shuō)甚至連死人的事都有發(fā)生。他讓客戶(hù)群通過(guò)軟文知道這個(gè)事情很重要、很可怕,但是我的姍拉娜能幫你解決這個(gè)問(wèn)題。
到1995年的時(shí)候,他多少有點(diǎn)資本了,就花了300萬(wàn)在中央電視臺(tái)做廣告,96年又花了1500萬(wàn)在中央電視臺(tái)做廣告。加上大規(guī)模地到學(xué)校去派送產(chǎn)品給學(xué)生去試用,試用以后再大劑量地賣(mài)給學(xué)生。短短的兩年,他的銷(xiāo)售額就突破了一個(gè)億。
 
宋博士點(diǎn)評(píng):他后面的這些營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)當(dāng)然起了很大的作用,但這些營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的前提是什么呢?他首先做了產(chǎn)品聚焦,他知道要把資源花在什么上面。

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