企業(yè)高速發(fā)展的秘訣之二：裁剪產(chǎn)品[圖]

2015-12-09 13:02 來源：http://m.elinglong.com/ 閱讀：次

案例：姍拉娜的初期成長

姍拉娜公司的產(chǎn)品是專門給青少年治療青春期的痘痘，它最有名的廣告叫戰(zhàn)痘英雄。1994年新老板上任的時候，公司有10多個產(chǎn)品，但只有300萬的營業(yè)額，多達200萬的虧損。

當時老板做的一個英明決定是什么呢？

就是把這10來個產(chǎn)品進行比較，最后只留下了一個，就是治青春痘的產(chǎn)品，其他的都砍掉。他把一切的力量聚焦在這個治青春痘的產(chǎn)品上。

第一步做廣告，在什么地方做廣告呢？

因為產(chǎn)品聚焦，他很清楚，他的客戶就是那些青春期的中學生，中學生敏感、要強，覺得自己臉上有點痘痘不好看，這些學生接觸什么呢？課本，所以他在中學生數(shù)理化、中學生閱讀通訊這樣一類的課本上面做廣告。

第二步，發(fā)動他的經(jīng)銷商直接到學校去大量的派發(fā)廣告，讓學生知道有一個東西能夠幫助他們解決痘的問題。

第三步，他大量做軟文，找人寫了100多篇文章，從不同的角度寫青春痘該怎么防治，要是破了的話該怎么去處理，如果處理不好的話，他找到一些例子說甚至連死人的事都有發(fā)生。他讓客戶群通過軟文知道這個事情很重要、很可怕，但是我的姍拉娜能幫你解決這個問題。

到1995年的時候，他多少有點資本了，就花了300萬在中央電視臺做廣告，96年又花了1500萬在中央電視臺做廣告。加上大規(guī)模地到學校去派送產(chǎn)品給學生去試用，試用以后再大劑量地賣給學生。短短的兩年，他的銷售額就突破了一個億。

宋博士點評：他后面的這些營銷活動當然起了很大的作用，但這些營銷活動的前提是什么呢？他首先做了產(chǎn)品聚焦，他知道要把資源花在什么上面。

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