企業(yè)高速發(fā)展的秘訣之一：裁剪客戶【圖】

2015-12-09 13:00 來(lái)源：http://m.elinglong.com/ 閱讀：次

案例：濰坊柴油機(jī)廠的行業(yè)客戶—通過(guò)裁剪客戶聚焦大客戶

我在山東的一個(gè)客戶是濰坊柴油機(jī)廠，該客戶早在2004年8月份就在香港上市了。

此前五年它大概只有七個(gè)億的營(yíng)業(yè)額，現(xiàn)在有一百多億的營(yíng)業(yè)額。

它怎么做營(yíng)銷？

就是一個(gè)一個(gè)的攻破需要重型柴油機(jī)的行業(yè)。

首先把重型卡車這塊抓住，70%的市場(chǎng)是它的，斯太爾卡車都是它提供的柴油機(jī)。

之后進(jìn)入另外一些需要重型柴油機(jī)的行當(dāng)，機(jī)械制造行業(yè)，三一重工是它的大客戶，徐工是它的大客戶。

之后又陸續(xù)進(jìn)入一些新的高速發(fā)展的行業(yè)，例如大型客車行業(yè)。

濰柴跟生產(chǎn)客車的廠家合作，幫助他們做技術(shù)開(kāi)發(fā)，幫助人家把機(jī)器配上去，免費(fèi)派幾十個(gè)人到廠子里面去幫人家做技術(shù)攻關(guān)。

目的是什么呢？

它一旦把自己的產(chǎn)品跟別人的接上了，他就可以源源不斷地供貨了。

宋博士點(diǎn)評(píng)：一個(gè)行當(dāng)，進(jìn)去就要做老大，進(jìn)去就要占60%—70%，進(jìn)去就要把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手給趕出去，要做到這一點(diǎn)，只有裁減客戶，因?yàn)橹挥胁脺p無(wú)用的客戶，你才有力量抓住關(guān)鍵的客戶，只有抓住關(guān)鍵的客戶，你才能夠成為真正的專家。只有你是專家，客戶才會(huì)找你。