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企業高速發展的秘訣之一:裁剪客戶【圖】

2015-12-09 13:00  來源:http://m.elinglong.com/  閱讀:

案例:濰坊柴油機廠的行業客戶—通過裁剪客戶聚焦大客戶
 
我在山東的一個客戶是濰坊柴油機廠,該客戶早在2004年8月份就在香港上市了。
 
此前五年它大概只有七個億的營業額,現在有一百多億的營業額。
 
它怎么做營銷?
就是一個一個的攻破需要重型柴油機的行業。
 
首先把重型卡車這塊抓住,70%的市場是它的,斯太爾卡車都是它提供的柴油機。
 
之后進入另外一些需要重型柴油機的行當,機械制造行業,三一重工是它的大客戶,徐工是它的大客戶。
 
之后又陸續進入一些新的高速發展的行業,例如大型客車行業。
 
濰柴跟生產客車的廠家合作,幫助他們做技術開發,幫助人家把機器配上去,免費派幾十個人到廠子里面去幫人家做技術攻關。
 
目的是什么呢?
它一旦把自己的產品跟別人的接上了,他就可以源源不斷地供貨了。
 
宋博士點評:一個行當,進去就要做老大,進去就要占60%—70%,進去就要把競爭對手給趕出去,要做到這一點,只有裁減客戶,因為只有裁減無用的客戶,你才有力量抓住關鍵的客戶,只有抓住關鍵的客戶,你才能夠成為真正的專家。只有你是專家,客戶才會找你。

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