金融產品營銷策略：如何做到“深入淺出”
2016-07-25 09:00 來源：http://m.elinglong.com/ 閱讀： 次
理財產品的銷售，是一個從專業化衍生出的“去專業化”過程。理財產品多數有這樣幾個特性：
專業化、虛擬化、風險比、流動性、期限
涉及到這些復雜問題時，如何從專業過渡到更容易接受，則是金融產品的深入淺出。我們探討如何借鑒從傳統行業營銷在金融行業中的應用：
一、首先需要讓客戶直觀的感覺到產品的直接優勢。
有個家電的廣告“美的空調，每晚低至一度電”
非常直觀的告訴我們，省電功能直達客戶痛點。同樣在金融產品中，也可以分析出這樣的賣點。
這時候可以引導客戶基金定投，在有基金以來，從高點定投20個月以上，都不曾賠錢的案例，更容易說服客戶。
二、嫁接客戶已有認知，比建立新認知更容易
比如有個惡俗的廣告很成功，今年過節不收禮，收禮只收腦白金。后來被人們所認同后，在產品創意上，后續團隊又搞出了“送長輩、黃金酒”。在客戶原有的認知上升級，則很快被客戶再次接受，產品大賣。
在金融產品上，創新雖然很多，但是很多廣告語或者傳播方式很好。比如前一段關于保本基金的網上傳播宣傳很新穎：
1、整場麻將局2小時，到點算賬；
2、假設你帶了100萬本金來，在這2小時內賺到了12萬，那么麻將局將提前結束，你拿錢走人；
3、2小時打完之后，如果你輸了錢，請你打麻將的人包賠，保證你足額拿回所有本金。
4、如果你在麻將局結束前退場，或者麻將局開始之后才加入，則不會保本。
保險業也經常說：
孩子和車誰重要？大家說：當然是孩子重要！
別逗了！請說真話！車一買回來馬上就買保險，你家孩子從出生到現在有保險了嗎？都是基于傳統認知的傳遞。
三、善于營造銷售氛圍，群體的力量更容易解釋晦澀的產品
金融產品是社會生活的必需品之一，而單一的金融產品絕對不是。所以經常經常有客戶對一款很難理解的產品逃避，而這時，借勢客群的營銷氛圍更有利于營銷，就像這個廣告：
香飄飄，“一年賣出3億多杯，杯子連起來可以繞地球一圈”。（雖然老李嘗試之后實在沒覺得咋樣，但是，畢竟這個廣告讓我嘗試了）
在金融營銷中，小型的客戶沙龍、產品說明會，都是能夠起到這樣的群眾效果的。近期，銷售有道在做廳堂微沙龍的輔導實踐，也是基于此。
四、任何產品都有獨特的賣點，投資者只能記住最重要的特點。
不要擔心產品同質化，擔心就擔心沒有在同質的產品上找到差異化，同質化不是借口。（寫到這，老李突然很生氣，因為總有人跟我講“同質化，不好賣”，只能說不夠用心！瞧我這氣性，要改改）
人家一個洗衣粉，不都是為了洗干凈，那才是同質化，結果人家可以找到不同的賣點。比如“立白洗衣液”，最大的特點是什么？——不傷手。為什么宣傳不傷手？因為去污漬，已經被汰漬用了。但是，同樣可以銷售的很好。
同樣還是股票基金，基金公司實力不同、基金經理不同、發行時點不同、歷史業績不同~都是差異，怎可以說無差異吶？同樣都是實物黃金，可以是費率不同、成色不同、工藝不同、寓意不同，最不濟還有提供的服務不同。
五、產品轉化為商品，需要建立應用場景，金融產品絕不例外
不同的應用場景有不同的應用理由，在產品營銷的時候，需要構筑這樣一個時態。例如，如果現在說“怕上火”，可能你就會說“喝加多寶”；“鉆石恒久遠，一顆永流傳”容易激發女性對于愛情的期盼，這也是場景。
在金融產品上，大家期望得到的都是收益，那么在合規、適用性的原則下，激發客戶的場景，則是營銷的邏輯。在保險營銷上，經常會帶入一些危機的場景，給客戶提示保險的重要。
其實，人們購買金融產品去構建產品，出發點來自于兩個層次：一個是壓力、一個是動力。如何展示壓力促成動力，是營銷的過程。
不過有句話還是要說到位，深入淺出，建立在產品資深過硬，不會欺騙客戶，理財經理自身認同產品的基礎上。零售金融銷售，是一個深入淺出的工作。專業是第一位的，但是酒香也怕巷子深。老話：要兩手抓，兩手都要硬。
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