媒體營銷超級高手的11大技巧揭秘
2015-05-03 17:24 來源:http://m.elinglong.com/ 閱讀: 次中國廣告媒介行銷培訓(xùn)第一人暨全球華人總裁卓越行銷力導(dǎo)師,品牌競合力暨切割領(lǐng)導(dǎo)力藝術(shù)創(chuàng)始人彭小東導(dǎo)師在最近的《卓越媒體營銷精英實戰(zhàn)技巧訓(xùn)練營》的課程中講到:廣告成功銷售的能力,與你的客戶質(zhì)量直接相關(guān)。因此,廣告銷售最關(guān)鍵的一步就是準確找到需要你媒體產(chǎn)品,廣告效果或廣告服務(wù)的人。然而,并不是每個媒體都能清楚地告訴它的廣告銷售人員,如何開發(fā)客戶,如何找到客戶,如何挖掘客戶客戶如何溝通成交客戶等等,
彭小東導(dǎo)師認為找到需要自己產(chǎn)品和服務(wù)的人。以下10條“媒體營銷圣訓(xùn)”是進行成功銷售和開發(fā)客戶的法則。實踐證明它們是行之有效的。彭老師使用它們成就了自己,奠定了今天的江湖地位,愿與大家共分享:
一. 每天安排一小時。
廣告銷售,就象任何其它事情一樣,尤其需要紀律的約束。銷售總是可以被推遲的,你總在等待一個環(huán)境更有利的日子。其實,銷售的時機永遠都不會有最為合適的時候。
二. 盡可能多地打電話。
在尋找客戶之前,永遠不要忘記花時間準確地定義你的目標市場。如此一來,在電話中與之交流的,就會是市場中最有可能成為你客戶的人。如果你僅給最有可能成為客戶的人打電話,那么你聯(lián)系到了最有可能大量購買你產(chǎn)品或服務(wù)的準客房戶。在這一小時中盡可能多打電話。由于每一個電話都是高質(zhì)量的,多打總比少打好。
三. 電話要簡短。
打電話做銷售拜訪的目標是獲得一個約會。你不可能在電話上銷售一種復(fù)雜的產(chǎn)品或服務(wù),而且你當(dāng)然也不希望在電話中討價還價。
電話做銷售應(yīng)該持續(xù)大約3分鐘,彭小東導(dǎo)師的觀點尤其是第一次而且應(yīng)該專注于介紹你自已,你的媒體,你服務(wù)過成功的客戶,大概了解一下對方的需求,以便你給出一個很好的理由讓對方愿意花費寶貴的時間和你交談。最重要的別忘了約定與對方見面時間。
四. 短信有技巧。
通話后要馬上發(fā)一條短信,讓客戶記住你,你的公司你的媒體你的優(yōu)勢和公司優(yōu)勢以及成功的案例和服務(wù)過廣告主也即客戶的競爭對手,平常也要學(xué)會合理使用短信,尤其是在深夜讓客戶第二天開機就看到你的短信,短信內(nèi)容一定是成功勵志或者健康養(yǎng)身等等內(nèi)容,不發(fā)廣告發(fā)療效,關(guān)心愛護尊重等等。
五. 在打電話前準備一個名單。
如果不事先準備名單的話,你的大部分銷售時間將不得不用來尋找所需要的名字。你會一直忙個不停,總是感覺工作很努力,卻沒有打上幾個電話。因此,在手頭上要隨時準備個可以供一個月使用的人員名單。
六. 專注工作。
在銷售時間里不要接電話或者接待客人。充分利用營銷經(jīng)驗曲線。正象任何重復(fù)性工作一樣,在相鄰的時間片段里重復(fù)該項工作的次數(shù)越多,就會變得越優(yōu)秀。
廣告銷售也不例外。你的第二個電話會比第一個好,第三個會比第二個好,依次類推。在體育運動里,我們稱其為“漸入最佳狀態(tài)”。你將會發(fā)現(xiàn),你的銷售技巧實際不隨著銷售時間的增加而不斷改進。
七. 錯過電話銷售高峰期
如果利用傳統(tǒng)的銷售時段并不奏效的話,就要避開電話高峰時間進行銷售。通常來說,人們撥打銷售電話的時間是在早上9點到下午5點之間。所以,你每天也可以在這個時段騰出一小時來作推銷。如果這種傳統(tǒng)銷售時段對你不奏效,就應(yīng)將銷售時間改到非電話高峰時間,或在非高峰時間增加銷售時間。你最好安排在上午8:00-9:00,中午12:00-13:00和17:00-18:30之間銷售。
八. 致電變換時間。
我們都有一種習(xí)慣性行為,你的客戶也一樣。很可能你們在每周一的10點鐘都要參加會議,如果你不能夠在這個時間接通他們,從中就要汲取教訓(xùn),在該日其它的時間或改在別的日子給他電話。你會得到出乎預(yù)料的成果。
九. 客戶的資料必須整整有條。
使用電腦化系統(tǒng),你所選擇的客戶管理系統(tǒng)應(yīng)該能夠很好地記錄你企業(yè)所需要跟進的客戶,不管是三年之后才跟進,還是明天就要跟進。
十. 開始之前先要預(yù)約
這條建議在尋找客戶和業(yè)務(wù)開拓方面非常有效。你的目標是要獲得會面的機會,因此你在電話中的措辭就應(yīng)該圍繞這個目標而設(shè)計。
十一. 不要停歇。
毅力是廣告銷售成功的重要因素之一。大多數(shù)的銷售都是在第5次電話談話之后才進行成交的。然而,大多數(shù)銷售人員則在第一次電話后就停下來了。
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