中國(guó)廣告媒介行銷(xiāo)培訓(xùn)第一人暨全球華人總裁卓越行銷(xiāo)力導(dǎo)師，品牌競(jìng)合力暨切割領(lǐng)導(dǎo)力藝術(shù)創(chuàng)始人彭小東導(dǎo)師在最近的《卓越媒體營(yíng)銷(xiāo)精英實(shí)戰(zhàn)技巧訓(xùn)練營(yíng)》的課程中講到：廣告成功銷(xiāo)售的能力，與你的客戶(hù)質(zhì)量直接相關(guān)。因此，廣告銷(xiāo)售最關(guān)鍵的一步就是準(zhǔn)確找到需要你媒體產(chǎn)品，廣告效果或廣告服務(wù)的人。然而，并不是每個(gè)媒體都能清楚地告訴它的廣告銷(xiāo)售人員，如何開(kāi)發(fā)客戶(hù)，如何找到客戶(hù)，如何挖掘客戶(hù)客戶(hù)如何溝通成交客戶(hù)等等，

　　彭小東導(dǎo)師認(rèn)為找到需要自己產(chǎn)品和服務(wù)的人。以下10條“媒體營(yíng)銷(xiāo)圣訓(xùn)”是進(jìn)行成功銷(xiāo)售和開(kāi)發(fā)客戶(hù)的法則。實(shí)踐證明它們是行之有效的。彭老師使用它們成就了自己，奠定了今天的江湖地位，愿與大家共分享：

　　一． 每天安排一小時(shí)。

　　廣告銷(xiāo)售，就象任何其它事情一樣，尤其需要紀(jì)律的約束。銷(xiāo)售總是可以被推遲的，你總在等待一個(gè)環(huán)境更有利的日子。其實(shí)，銷(xiāo)售的時(shí)機(jī)永遠(yuǎn)都不會(huì)有最為合適的時(shí)候。

　　二． 盡可能多地打電話。

　　在尋找客戶(hù)之前，永遠(yuǎn)不要忘記花時(shí)間準(zhǔn)確地定義你的目標(biāo)市場(chǎng)。如此一來(lái)，在電話中與之交流的，就會(huì)是市場(chǎng)中最有可能成為你客戶(hù)的人。如果你僅給最有可能成為客戶(hù)的人打電話，那么你聯(lián)系到了最有可能大量購(gòu)買(mǎi)你產(chǎn)品或服務(wù)的準(zhǔn)客房戶(hù)。在這一小時(shí)中盡可能多打電話。由于每一個(gè)電話都是高質(zhì)量的，多打總比少打好。

　　三． 電話要簡(jiǎn)短。

　　打電話做銷(xiāo)售拜訪的目標(biāo)是獲得一個(gè)約會(huì)。你不可能在電話上銷(xiāo)售一種復(fù)雜的產(chǎn)品或服務(wù)，而且你當(dāng)然也不希望在電話中討價(jià)還價(jià)。

　　電話做銷(xiāo)售應(yīng)該持續(xù)大約3分鐘，彭小東導(dǎo)師的觀點(diǎn)尤其是第一次而且應(yīng)該專(zhuān)注于介紹你自已，你的媒體，你服務(wù)過(guò)成功的客戶(hù)，大概了解一下對(duì)方的需求，以便你給出一個(gè)很好的理由讓對(duì)方愿意花費(fèi)寶貴的時(shí)間和你交談。最重要的別忘了約定與對(duì)方見(jiàn)面時(shí)間。

　　四． 短信有技巧。

　　通話后要馬上發(fā)一條短信，讓客戶(hù)記住你，你的公司你的媒體你的優(yōu)勢(shì)和公司優(yōu)勢(shì)以及成功的案例和服務(wù)過(guò)廣告主也即客戶(hù)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，平常也要學(xué)會(huì)合理使用短信，尤其是在深夜讓客戶(hù)第二天開(kāi)機(jī)就看到你的短信，短信內(nèi)容一定是成功勵(lì)志或者健康養(yǎng)身等等內(nèi)容，不發(fā)廣告發(fā)療效，關(guān)心愛(ài)護(hù)尊重等等。

　　五． 在打電話前準(zhǔn)備一個(gè)名單。

　　如果不事先準(zhǔn)備名單的話，你的大部分銷(xiāo)售時(shí)間將不得不用來(lái)尋找所需要的名字。你會(huì)一直忙個(gè)不停，總是感覺(jué)工作很努力，卻沒(méi)有打上幾個(gè)電話。因此，在手頭上要隨時(shí)準(zhǔn)備個(gè)可以供一個(gè)月使用的人員名單。

　　六． 專(zhuān)注工作。

　　在銷(xiāo)售時(shí)間里不要接電話或者接待客人。充分利用營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)曲線。正象任何重復(fù)性工作一樣，在相鄰的時(shí)間片段里重復(fù)該項(xiàng)工作的次數(shù)越多，就會(huì)變得越優(yōu)秀。

　　廣告銷(xiāo)售也不例外。你的第二個(gè)電話會(huì)比第一個(gè)好，第三個(gè)會(huì)比第二個(gè)好，依次類(lèi)推。在體育運(yùn)動(dòng)里，我們稱(chēng)其為“漸入最佳狀態(tài)”。你將會(huì)發(fā)現(xiàn),你的銷(xiāo)售技巧實(shí)際不隨著銷(xiāo)售時(shí)間的增加而不斷改進(jìn)。

　　七． 錯(cuò)過(guò)電話銷(xiāo)售高峰期

　　如果利用傳統(tǒng)的銷(xiāo)售時(shí)段并不奏效的話，就要避開(kāi)電話高峰時(shí)間進(jìn)行銷(xiāo)售。通常來(lái)說(shuō)，人們撥打銷(xiāo)售電話的時(shí)間是在早上9點(diǎn)到下午5點(diǎn)之間。所以，你每天也可以在這個(gè)時(shí)段騰出一小時(shí)來(lái)作推銷(xiāo)。如果這種傳統(tǒng)銷(xiāo)售時(shí)段對(duì)你不奏效，就應(yīng)將銷(xiāo)售時(shí)間改到非電話高峰時(shí)間，或在非高峰時(shí)間增加銷(xiāo)售時(shí)間。你最好安排在上午8:00-9:00，中午12:00-13:00和17:00-18:30之間銷(xiāo)售。

　　八． 致電變換時(shí)間。

　　我們都有一種習(xí)慣性行為，你的客戶(hù)也一樣。很可能你們?cè)诿恐芤坏?0點(diǎn)鐘都要參加會(huì)議，如果你不能夠在這個(gè)時(shí)間接通他們，從中就要汲取教訓(xùn)，在該日其它的時(shí)間或改在別的日子給他電話。你會(huì)得到出乎預(yù)料的成果。

　　九． 客戶(hù)的資料必須整整有條。

　　使用電腦化系統(tǒng)，你所選擇的客戶(hù)管理系統(tǒng)應(yīng)該能夠很好地記錄你企業(yè)所需要跟進(jìn)的客戶(hù)，不管是三年之后才跟進(jìn)，還是明天就要跟進(jìn)。

　　十． 開(kāi)始之前先要預(yù)約

　　這條建議在尋找客戶(hù)和業(yè)務(wù)開(kāi)拓方面非常有效。你的目標(biāo)是要獲得會(huì)面的機(jī)會(huì)，因此你在電話中的措辭就應(yīng)該圍繞這個(gè)目標(biāo)而設(shè)計(jì)。

　　十一． 不要停歇。

　　毅力是廣告銷(xiāo)售成功的重要因素之一。大多數(shù)的銷(xiāo)售都是在第5次電話談話之后才進(jìn)行成交的。然而，大多數(shù)銷(xiāo)售人員則在第一次電話后就停下來(lái)了。