銷售管理就是要“小題大做”

作為一個銷售管理者，除了要抓好“計劃、組織、指揮、協調”外，還要重點抓好控制，以確保“球”能踢進對方球門里！而要抓好控制，就要經常走市場，特別是以銷售為導向的企業老板，并且要在過程中關注一些不是小事的“小事”——有違常理的小事。找出問題點，以便及時發現業務隊伍和經銷商隊伍中的不良傾向性，及時糾偏，將隱患消滅于萌芽階段。

為什么說“小異常后面往往藏有大問題”呢？舉幾個常見的例子來看：

異象一：自墊費用，卻拖著不整賬

經銷商現金墊付的市場基礎建設費用，活動執行完畢很久了，經銷商卻不及時整理核報，經常一拖數月，甚至半年以后才去廠家核報。

表面上看，該經銷商有點傻，不注意資金利用，實則不然。做生意的誰會讓錢閑著！就是再有錢的老板，也會算一個最基本的資金利息吧？而如果是真實發生的費用，整個賬又能花費多少時間，又有何難呢？這就有違常理了！

據此推論，拖著不整賬的原因一般如下：

其一，經銷商不清楚、不會收取憑證、整理費用，負責業務的人員未明確告知或不愿意幫助。

其二，因為考核或其他個人利益原因，負責業務的人員暫不讓或不給簽字核報。

其三，方案未執行或部分執行，想弄虛作假全額報賬，套取廠家費用。故意拖延時間，致使廠家難以查證，企圖蒙混過關。這也是最常見的！

異象二：出錢出力，白忙活

促銷活動做了，市場支持費用花掉了，賬也報了，可是大批的貨卻還在經銷商倉庫里，并經常低價跨區域竄貨。

表面上看，是促銷活動效果不好，實際上并非如此。

因為促銷費用花了，貨就應該賣出去了。貨沒賣出去，促銷費用就應該還在嘛！錢花了，貨還在，這不符合常理嘛！

這類現象往往是經銷商通過活動方案套取廠家費用了，手段一般是虛構活動方案、虛列參加活動的人員或終端、虛報推廣活動頻次等。不然，他是無法低價向外竄貨的。

異象三：費用核報全卡上限

如廠家規定客情宴請費用每次不超過3000元，有的經銷商或廠方業務報賬時，每次都是3000元。人多人少一個樣，大店小店一個樣，省城縣城一個樣。每次都吃的這么齊刷刷的！特天才！

這種異常行為，要么隱藏著不良動機，要么說明廠家的規定有不合理之處，逼著人犯錯處理一些公務費用，要么是存在著漏洞可鉆，或是監管不力。

異象四：變相挪用“公款”

將廠家支持的市場基礎建設費用，變相用于促銷，低價出貨，造成了價格破盤，甚至跨區域竄貨。

從表面上看不出什么破綻，但是正常情況下誰做虧本生意？所以凡是跨區域竄貨，不是促銷力度過大，就是存在洗市場費用作利潤的情況。

異象五：市場網點資料錯誤百出

有的網點分銷產品和參與活動與表格不相符，有的分銷店根本沒有產品進店，甚至有的門店幾個月前已轉讓改行了。

表面上看，是工作不細心，實際上，不是不作為，就是在費用使用和管理上存在大的問題。招的一線業代在干什么？平時是怎么管理的？沒有做這么多家網點，怎么開展這么多家活動，又為什么報這么多家網點的費用？

異象六：業務員死守差市場

廠家的業務人員在一個市場上，待了兩三年，市場做得半死不活，每年業績、提成都拿不到，調動輪崗時，他卻不愿意走。一再找領導，發誓表態，要求再給一兩年時間，一定要將該市場做起來。

表面上看，他對這個市場投入太多，太有感情了。實際上，十有八九有個人利益在該市場，要么就是家在當地或有其他原因。因為按常規，沒有一個人在差市場待了兩三年不盼著調動的！

如何見招拆招

很多有違常理，不合規律的異常“小事”，往往只是“假把式”的表象，后面常常隱藏著不良企圖和貓膩，或者是藏著不作為、瀆職，甚至制約發展的瓶頸問題。關鍵在于如何發現，如何識破一些有違常識的現象和假把式。

1.管理層勤走市場。會客戶，走終端，拜訪消費者，對比競品，多看、多問、多聽、多思考。

2.加強巡視、抽查。要建立起專門的巡視、抽查機制，乃至機構。重點投入必抽查，大的活動和方案必抽查，有疑問方案和異常的市場必抽查。發現問題及時處理通報，決不能姑息遷就。

3.重視審計工作。既要做好常規審計和離任審計（主要針對市場操盤手以上業務負責人），又要針對一些不合常理的現象，對表現異常的客戶、市場、廠方業務人員及時進行專項審計。

4.加強對廠派業務人員和經銷商的考評考核。嚴格公正的考評考核也是發現問題的重要途徑，一方面要對廠派業務人員進行360度的考評，另一方面要根據合同對客戶的銷售計劃、隊伍、網點、庫存和市場基礎工作進行考核，發現蛛絲馬跡。

5.輪崗。一個人在一個市場或崗位4年左右就要適時輪崗。因為4年如果做不好一個市場，今后也不會做好；做起來一個市場后，也容易故步于過去的成功。輪崗可以通過外力打破廠派人員同經銷商的平衡關系，如有問題常常會在輪崗交接工作中暴露。

作為銷售管理者，我們要做好管理控制，就必須“小題大做”。一方面可以以小見大，發現問題及時糾偏，防微杜漸，將隱患消滅在萌芽狀態。另一方面，要及時揭破表象看到本質，曝光假把式、投機者，懲戒違規，堵塞漏洞，化解瓶頸，使團隊始終在既定的方向和正確的軌道上良性發展。